《社会心理学》读书笔记（三）社会影响

本文主要为《社会心理学》第二部分社会影响的笔记，包括基因、文化与性别，从众和服从、说服以及群体影响四章。

第一部分社会思维主要关注“个体内”的现象——我们如何认识自己与思考他人，这一部分主要关注“个体间”发生的那些事情——我们如何彼此影响、彼此联系。

1、基因、文化与性别

1.1、自然天性和后天教养对人类的影响

0、在人类的相似性和差异性方面主要有两种观点：演化的观点强调人类的共通性；文化的观点强调人类的多样性。

1、我们人类有哪些异同？为什么？演化心理学家研究自然选择如何使那些有利于基因延续的行为特性保留下来。尽管人类演化的部分遗产是学习和适应能力（因此我们每个人都是独一无二的），但演化的观点仍然强调人类天性中共有的亲缘关系。

进化心理学家认为，我们人类就应该是现在这个样子，因为在我们祖先众多的后代中，自然选择了那些拥有我们如今特性的个体——比如，偏爱食用营养丰富、高能量的甜食，讨厌有毒食物的酸苦味道。而那些没有这类偏好的祖先不太可能存活下来以繁衍后代。我们作为活动的基因机器，继承了祖先为了适应环境而形成的生理和心理遗产。我们渴望拥有任何有利于祖先生存、繁衍并养育后代的事物，并以此保证自己的生存和繁衍。“心脏的目的就是要输送血液”，演化学派心理学家巴拉什说，“而大脑的目的就是协调好我们的器官和行为，从而使演化取得最大的成功。这就是演化的真谛。”
演化论的观点强调我们人类共同的属性。我们不仅具有相似的食物偏好，而且对一些社会问题也会有同样的回答，例如：“我该信任谁，害怕谁？我应该帮助谁？我应该在什么时候和谁结婚？谁可以支配我？我又能控制谁？”演化心理学家认为，我们对这些问题所做出的情感和行为回答，与我们的祖先非常相似。我们应该害怕什么？通常，我们所害怕的恰是远古祖先所面临的危险。我们害怕敌人、陌生面孔和极高的位置，因此，可能的恐怖主义者、其他种族的人和飞行都会让我们感到害怕。我们更害怕突然出现的直接威胁，而容易忽视诸如吸烟和气候变化等一些新出现的威胁，后者的危害较缓慢但更严重。正是由于这些社会性的任务对世界各地的人都是一样的，所以人们才会倾向于做出类似的回答。例如，所有的人类都会按照权威和地位来对他人划分等级。演化心理学家强调这些普遍的特性乃经由自然选择演化而来。然而，文化则给我们提供了实现这些基本社会生活的具体规则

2、文化的观点强调人类的差异性——用以界定群体并代代相传的行为和思想。不同文化在态度和行为上的显著差异表明，在一定程度上人类其实是文化规范和角色的产物。然而，跨文化心理学家也试图寻找人类“内在的统一性”。例如，尽管不同的文化存在着差异，但是它们也有一些共同的社会规范，如友谊中的尊重隐私和反对乱伦等

也许我们人类最重要的共同点（或者说人类的标志）就是我们有学习和适应的能力。演化使我们有能力在变幻莫测的世界里创造性地生存，并能适应各种环境，从热带雨林到北极冰原。与昆虫、鸟类或兽类相比，自然对人类基因的控制并没有那么严格。然而，正是人类共有的生理基础使得我们具有了文化上的多样性。它可以令一种文化里的人们珍视决断、喜欢坦率或者接受婚前性行为，而另一个文化里的人们则可以完全相反。正如社会心理学家罗伊·鲍迈斯特所说：“演化产生了我们的文化”
进化心理学也承认社会环境的影响，认识到先天属性和后天养育共同塑造了我们。基因并不能决定一切，它们的表达还依赖于环境的影响，正如同我正饮用的茶叶需要热水冲泡才能入口留香。对新西兰年轻人的一项研究表明，即使是那些拥有易患抑郁的变异基因的人，也只有当他们遭受重大的生活压力（如婚姻破裂）时才会患抑郁症。压力和基因都不能单独引发抑郁症，只有两者共同作用才会产生这一结果。人类能在自然选择中胜出，不仅在于发达的大脑和强壮的肌肉，而且文化也起作用。我们来到这个世界就已做好了准备，要学习语言、与人交往、与人合作以获取食物、照料小孩和保护自己。因此，不论我们出生在何种文化背景，自然都使得我们更易习得此种文化。文化的观点强调了人类的适应性。孔子说：“性相近也，习相远也。”
正如礼仪规则所示，所有的文化都有各自认可的得体行为。我们经常把这些社会期望或者规范视为一种强迫人们盲从传统的负面力量。社会规范确实可以成功而微妙地限制和控制我们的行为，以至于我们几乎察觉不到。就像在海底生活的鱼类一样，我们每一个人都深受文化环境的影响，以至于我们必须从中跳出来才能理解文化的影响。了解我们文化规范的最好方法是观察另一种文化，看看两种文化处事方式的异同。在苏格兰生活时，我告诉孩子们，欧洲人确实用左手拿叉子吃饭，但“我们美国人却认为先用左手拿叉右手拿刀把肉切开，然后将叉子换到右手是礼貌的。我承认这缺乏效率，但这就是我们吃饭的方式。”
对于那些无法接受某种社会规范的人，此类规范似乎过于专断和褊狭。对于大多数西方人，日本人的一些礼节显得繁琐和小题大作，但对于日本人来说则并非如此。然而，正如演员需要知道自己的台词，戏剧才能顺利演出一样，人们同样需要明白社会对自己的期待，社会行为才能顺利发生。社会规范可以使整个社会机器顺利运转。身处陌生的环境时，如果不了解其社会规范，我们会观察他人的行为，并相应调整自己的行为。不同文化在外向程度、严守时间、打破规则以及私人空间等社会规范上存在差异。例如，对于较拘谨的北欧（文化中的）人，热情开放的地中海（文化中的）人可能显得“热情、迷人，低效和休闲”；地中海人则觉得北欧人“高效、冷漠、过于看重时间”
正是由于人类的适应性，才出现了多姿多彩的文化差异。然而在文化差异的表象下，跨文化心理学家发现了“内在的统一性”。作为人类的成员，我们还发现差异行为背后的机制是相同的。
1. 普遍的友谊规范。世界各地的人们也有一些共同的友谊规范：尊重朋友的隐私，交谈时要进行眼神的接触，以及不泄露彼此的秘密
2. 普遍的特质维度。在全世界，人们倾向于用情绪稳定性、外向性、开放性、宜人性和尽责性来形容他人
3. 普遍的社会信念维度。在各个国家中，人们在日常生活中认可和应用以下社会信念的程度不同：犬儒主义、社会复杂性、付出的回报、宗教性和命运控制。人们坚持以这些社会信念指导自己的生活。那些崇尚犬儒主义生活信念的人表现出较低的生活满意度，赞成果断的控制战术和右派政治；那些赞成付出回报的人倾向于在学习、计划和竞争中进行自我投资
4. 普遍的地位等级规范。罗杰·布朗提出另外一种普通规范。无论人们处在何种等级系统，他们在对地位比自己高的人说话时通常会采用较为尊敬的语气，就好像是和陌生人聊天一样。而他们对地位较低的人说话则更像是同熟人和朋友聊天。病人会叫医生“某某医生”，而医生往往会以病人的名字来应答。学生和老师之间也以这种类似的非对等的方式称呼彼此。布朗普遍规范的第一部分——沟通的形式不仅反映社会距离也反映社会地位——与第二部分紧密相关：亲密感的进展往往控制在地位较高的人手中。在欧洲，大部分个体之间的交往都从礼貌的正式称谓“您”开始，逐渐向亲密的随意称谓“你”发展，很明显有人会控制这种亲密感的发展。你认为谁有这样的权力呢？在愉快的气氛中，年长者、富人或更杰出的人会提出：“为什么我们不用‘你’称呼彼此呢？”这一规范也可以超越语言，扩展到每一种亲密关系的进展中。向别人借笔或者把手搭在别人肩膀上的行为，最好还是跟自己的熟人或者下属做，而不要对陌生人或者自己的上司这样做。在亲密关系的进展过程中，地位更高的人往往是关系发展的控制者
5. 乱伦禁忌。最知名的普适规范是对乱伦的限制：父母不可以和孩子发生性关系，兄弟姐妹之间也不可以。尽管实际上乱伦的发生情况比心理学家原先估计的要多，但这一社会规范的确是普适的——所有的社会都不赞成乱伦。考虑到对于乱伦生育的生物学惩罚（出现与隐性基因相关的疾病），演化心理学家很容易理解为何世界各地的人们都反对乱伦
6. 战争规范。人类甚至制定了跨文化的战争规范。在杀敌的过程中，会有一些已经遵循了几百年的公认规则。比如，战士必须穿上可识别身份的制服，投降必须使用屈服的姿势，并且人道地对待战俘（如果在他们投降之前没有杀死他们，你还应该给他们提供食物）。这些规范尽管是跨文化的，但是并非所有文化都是如此
有些规范具有文化特异性，也有些规范则是普适的。文化可以改变规范，但我们的遗传倾向——人类本性——却可以解释某些规范的普适性。因此，我们认为人性是普遍一致的，而后天教养具有文化特异性。请记住，社会心理学最重要的任务不仅是考察记录差异，而且要识别行为的普通原则。我们的目标如同跨文化心理学家沃尔特·朗纳提出的：“具有普遍意义的心理学——就如在罗马和博茨瓦纳都有效且有意义，在奥马哈和大阪也一样。”

1.2、性别的相似性和差异性

1、男孩和女孩，男人和女人，在很多方面都非常相似。然而他们之间的差异却更为引人注目。

事实上，男女之间仍然存在着一些差异，正是这些差异吸引了人们的注意并引发了许多相关研究。与男性相比，女性平均：脂肪含量高出70%，肌肉含量少40%，身高矮13厘米，体重轻18公斤。对味觉和声音更为敏感。患焦虑症和抑郁症的几率是男性的两倍。而与女性相比，男性平均：进入青春期时间更晚（约晚两年），但是死亡时间较早（世界普遍早4年）。ADHD（注意力缺陷多动障碍）的病发率高出女性3倍，自杀率是女性的5倍，死于电击的人数是女性的6倍。转动自己耳朵的能力更强

2、社会心理学家考察了独立性与关联性之间的性别差异。女性通常更关心他人，表达更多的同理心和情绪反应，以及用更多关系性的词汇描述自己。

友谊。对成年人而言，个人主义文化的女性更经常用人际关系的词汇来描述自己，更乐于接受别人的帮助，体验到更多与人际关系有关的情感，并努力使自己与他人的关系更加协调。男性谈话往往关注任务以及与大群体的关系，而女性则更多关注个人关系
职业。对 64 万人工作偏好的研究发现，男性更看重报酬、晋升、挑战和权力，而女性则更看重工作时长、私人关系及助人机会。确实，北美大部分看护职业（如社工、教师、护士）的从业者中，女性比男性更多。而在世界范围内，与男性相比，女性的职业兴趣更多地指向人而非物。一项对 50 万人的兴趣调查也发现，相对来说，男性更喜欢摆弄客观事物，女性则更喜欢与人打交道
家庭关系。拥有母亲、女儿、姐妹或祖母身份的女性可以很好地维系家庭。女性会花更多的时间照顾孩子和老人。女性用在购买礼物和贺卡的时间是男性的3倍，用2～4倍的时间处理私人信件，并且给朋友和家人打长途电话的次数要多10%～20%。当要求提供用于描绘自己的照片时，女性提供的照片更多地包含了父母和其他人。尤其对于女性来说，相互支持的感觉对于婚姻满意度极为重要
同理心。接受调查时，女性倾向于将自己描述为更具“同理心”（共情能力），即能够感受他人的感觉——为他人的喜悦而高兴，为他人的悲伤而哭泣。尽管在实验室条件下，同理心的性别差异没有那么显著，但它是的确存在的。例如，在观看幻灯片或者听完故事以后，女孩会有更多的同理心反应。在实验室或实际生活沮丧的情境下，女性比男性更可能为他人遭受相似的经历而表现出同理心反应。看到别人因犯错而痛苦，女性与同理心相关的脑区会显著激活，但是男性不会。所有这些差异都有助于解释：以与男性的友谊相比，男女两性都认为与女性的友谊更加亲密、愉悦并且更易维持。当你需要别人共情和理解时，会向谁寻求帮助？两性都倾向于向女性倾诉自己的喜怒哀乐。对两性同理心差异的一种解释是女性解读他人情绪的能力更强。例如，呈现一段 2 秒钟的无声影片，画面是一位悲伤女性的面孔，女性能更准确地猜出她究竟是在批评别人，还是在谈论她的离婚。此外，女性更擅长以非言语的方式表达情绪。实验结果发现，在快乐情境中，参与者对女性情绪的推测更加准确。相反，男性在表达愤怒时似乎更加出色

3、男女两性似乎表现出不同的社会支配性和攻击性。在世界已知的文化中，男人一般拥有更多的社会权力，且比女性更可能实施身体攻击

想象一下有这样两个人：一个“大胆、专断、粗心、强势、坚强、独立以及强壮”，而另一个“温柔、依赖、天真、感性、服从并且弱小”。如果你觉得前者更像男人，而后者更像女人，那么按照威廉斯和贝斯特所讲，你和很多人的想法一样。从亚洲到非洲，从欧洲到澳洲，人们对男人的评价离不开强势、进取和攻击等描述。而且，对70个国家近80 000人的研究表明：男人比女人更为重视权力和成就。这些观点、期望与事实是相符合的。几乎所有的社会男性都处于统治地位。而在已知的社会中，女性通常很难居于统治地位。正如赫加蒂等人研究发现，从古至今，男性的名字都是排在前面的，例如“国王和王后”、“他的和她的”、“先生们女士们”、“比尔和希拉里”等。莎士比亚的戏剧题目绝不可能写成“朱丽叶与罗密欧”或“克利奥帕特拉与安东尼”
很多研究发现，人们觉得领导者具有更多传统文化中的男性化特质，更自信、强势、独立和坦率。在写推荐信时，针对男性候选人，人们通常更多地使用这些“主观能动”的形容词；而在描述女性候选人时，则更多地使用“群体性”形容词（助人、友善、同情、慈爱、乖巧）。其实际结果可能使得女性在申请领导岗位时处于劣势

男性交流的方式可以加强他们的社会权力。在领导角色并未清晰界定的情境下，男性倾向于采取专断的领导方式，而女性则倾向于采取民主的领导方式。在领导角色中，男性擅长指示性和专注于任务的领导角色，而女性则擅长“转型”风格的领导角色——采用灵活的社交技巧建立团队精神，这种领导受到越来越多的组织欢迎。男性比女性更强调胜利、领先以及控制他人。这也许能够解释为什么相比于群体内冲突，群体间竞争（如国际战争）发生时人们更偏好男性领导者

男性谈话的方式可以反映出他们对独立的关注，而女性更重视关系。男性更可能表现出权力欲——自信地谈话、直接打断他人、相互握手、更多地注视对方以及较少微笑。从女性角度考虑，她们更多采用间接方式影响他人——较少打断他人、更敏感、更礼貌、更谦虚

当然，男女之间不同的交谈方式可能与社会背景有关。我们赋予男性的大多数特征往往是属于那些处于更高社会地位的人的特性（不论男女），此外，个体还存在差异：有些男性总是犹豫不决和恭敬顺从，而有些女性则相对自信而且专断
心理学家把攻击定义为意图伤害他人的行为。在全世界，捕猎、打斗和战争等主要是男性从事的活动。调查显示，男性承认自己比女性有更多的攻击行为。在实验中，男性确实表现出更多的身体攻击，比如实施（自以为真的）高强度电击。但是，性别差异会随着情境的不同而不同。在挑衅情境下，男女性别差异会大大缩小。而且在一些伤害性较小的攻击形式中，比如说扇家人耳光、摔东西或者言语攻击等，女性的攻击行为并不比男性少。女性似乎会发起更多的间接攻击行为，例如散布恶意的流言。但是，无论在什么地方，无论处于哪个年龄阶段，男性都会更多地进行身体攻击，伤害他人

4、性特征也是性别差异的另一重要方面。男人渴望并且会发起性行为，而女性的性行为通常是由强烈的感情引发的

在性态度和主张方面，也存在男女差异。男性不仅有更多的性幻想，性态度也更开放，会寻找更多的性伴侣，也更容易引发性唤醒，渴望更频繁的性生活，手淫次数更多，更不善于独身生活，更少拒绝性爱，更容易冒险，花费更多的资源以便满足性需求，且更偏爱形式各异的性行为。一项以18到25岁大学生为样本的研究显示，男生想到性的频率中数为大约每小时一次，而女生中数约为每两小时一次，尽管同性之间存在较大的个体差异
人类学家唐纳德·西蒙斯指出，“在世界各地，性都被理解为女性拥有而男性渴望的事物。”。难怪鲍迈斯特和沃斯说，各地的文化都更重视女性而非男性的性行为，正如卖淫与求爱过程中所表现出来的性别不对称。男人一般提供金钱、礼物、赞美和承诺，含蓄地换取女性的性顺从。他们注意到，在人类的性经济中，女性很少为性买单。就像工会反对“不罢工的工人”一样，他们认为这种人会损害他们自身劳动的价值。大多数女性都会反对其他女人提供“廉价的性”，这会降低她们自身性行为的价值。在185个国家中，男人越少，少女怀孕率就越高——因为男人稀缺时，“女人们会以低价提供性的方式相互竞争以获得男性的许诺”。当女人缺少时（如中国和印度），女性性行为的市场价值就会上涨，她们会要求更高的求婚承诺
性幻想也存在性别差异。在以男性为受众的色情作品中，女性通常未婚且充满欲望；以女性为主要市场的爱情小说中，温柔的男主角总是会全身心地爱自己的心上人。看来并非只有社会学家才注意到这种性别差异。幽默评论家戴夫·巴里观察说：“女人们可以为一部长达4个小时的电影而着迷，尽管整个情节就是一男一女向往发展出一段恋情，但最终却没有什么结果。而男人极其憎恨这样的事情。男人的向往一般只能持续45秒，而后就希望大家脱衣服，然后再来一场汽车追逐的戏。一部名为《飞车中的裸身男女》的影片会很吸引男人。”

1.3、演化与性别：与生俱来的行为

1、演化心理学家提出，演化决定两性行为差异的理论，比如攻击行为和性活动的主动性。他们认为，自然界中的择偶行为要求男性对女性——尤其是那些具有较强生殖力生理特征的女性——更加主动，而且要求男性通过攻击和支配行为来与其他男性竞争。女性由于生殖机会较少，所以会仔细考虑男性保护和抚育后代的能力。

演化心理学家认为，女性会在意男性拥有的资源与做出的承诺，从而谨慎地选择繁殖机会。男性则会与其他男性竞争以获得传播基因的机会，因此男性寻找的是能够播种的肥沃土壤。女性寻求的则是那些能帮助她们整理花园的男人——资源丰富且感情专一的父亲，而不是那些朝三暮四的花花公子。女性择偶精挑细选，而男性择偶则贪多务得。至少理论上是这样。此外，演化心理学家提出，在身体机能方面处于优势的男性总是很擅长接近女性。因为攻击性较弱的男性繁衍的几率较低，所以人类漫长的演化历程增强了男性的攻击性和支配性。观看有吸引力的女性照片启动之后，男性会更支持侵略他国，该研究结果与“交配欲望可能是战争诱因”的理论一致。在所有这些假设之下的原则是：自然会选择那些有助于基因遗传的特性。这些过程几乎都是无意识的。很少有人会在痛苦中停下来思考，“我要把我的基因遗传给后代。”。相反，像演化心理学家说的那样，我们天生渴望那种能增加基因遗传性的生活
演化心理学家预测男性会努力为女性提供她们所需的外界资源和身体保护。雄性孔雀炫耀他们的羽毛，男性则会炫耀他们的腹肌、豪车和财产。威尔士和加地夫的一项研究显示，女性坐在简陋的福特嘉年华里或豪华的宾利里，男性觉得她的吸引力差别不大；但女性会觉得坐在豪车里的男性更具吸引力。格伦·威尔逊认为“男性的成就最终会变成求爱的本钱”。女性可能会隆胸、去皱、抽脂，以满足男性所需的年轻、健康的外表（暗示着可受孕）——而在某些实验中，她们还会贬低其他有魅力女性的成功和外表

2、批评者认为演化学派的解释是事后推测，而且无法解释文化多样性。同时，他们也怀疑是否有足够的实证证据支持演化心理学家的理论，担心这些理论会强化不合理的男性刻板印象。

并未驳斥自然选择（自然对身体和行为特征的选择确实增加了基因生存概率），批评者指出演化解释可能存在问题。演化心理学家有时会从某种结果（比如两性发起性行为的差异）出发，从结果倒推到行为从而提出某种解释，这种方法让人想起机能主义，在20世纪20年代曾是心理学的主流理论。“为什么会出现那样的行为？因为那样的行为具备这样的功能。”你可能会发现，无论演化论还是机能主义都只是事后推测。生物学家保罗·埃利希和费尔德曼指出，如果采用这样的事后推测，演化论理论家几乎从不会犯错。当今的演化心理学家如同过去的弗洛伊德心理学派一般，批评者如此评述：不论发生什么现象，这两种理论都可以自圆其说
演化心理学家认为批评他们的理论基于事后推测“完全错了”。他们认为，事后推测在文化解释中的作用并不小：为什么男女会有差异？因为文化塑造了他们的行为！当人们的角色随着时间和地点有所变化时，“文化”更多地是在描述那些角色而不是解释它们。而且演化心理学家认为他们的学说远远超越了事后推测，是一门利用动物行为数据、跨文化观察，以及激素、基因研究来检验演化学假设的实证性科学。与很多学科一样，观察激发理论进而产生可以检验的新预测。这些预测不但可以使我们对未注意到的现象有所警觉，而且可以证实、反驳或是修正理论。故而，演化心理学家因为预测及证实某些现象而得到好评：
1. 性别引发嫉妒。男性比女性更多地体验到性嫉妒（男性关注伴侣与其他男性发生的身体接触），女性则比男性更多地体验到情感嫉妒（女性关注伴侣与其他女性的情感卷入）
2. 我们喜欢与自己有相同基因的个体（如家人或者亲戚）
3. 我们的记忆倾向于记住与生存相关的信息，如食物存放的地点
演化心理学的批评者承认演化确实有助于解释我们人类的异同之处（一定程度的多样性有利于生存）。但是他们强调仅凭人类共同的演化传统无法预测人类婚姻模式中的文化变异（从一夫一妻到一夫多妻或者一妻多夫，以及交换夫妻的行为），而且它也无法解释为什么文化能够在短短几十年的时间内影响人们的行为模式。自然赋予我们最重要的特征似乎就是适应能力——学习和改变。演化论的拥护者提出，演化并非基因决定论，因为演化让我们能够适应多变的环境。正如大家都知道的，文化存在多样性，而且在不断变化。

3、尽管生物因素（如雄激素与雌激素）在性别差异中具有非常重要的作用，但社会角色也是重要的影响因素。但天性赋予了我们适应各种不同环境的杰出能力，这一观点已得到学界公认

随着人类进入中年甚至老年期，就会出现一种很奇怪的现象：女性变得更加独断和自信，而男性则更多地表现出同理心，更少地支配他人。激素变化可能是性别差异减小的原因之一，角色需要是另一方面原因。另外有一些学者推测，在求爱阶段和为人父母的最初阶段，社会期待会使两性重视那些能增强他们角色的特性。在求爱、提供资源和保护的过程中，男性会更强调自己的男人气质，并放弃自己对相互依赖和养育的需要；而年轻的女性在求爱和抚育孩子的时候则会控制自己独立和专断的倾向。随着男性和女性结束了成年早期的角色，他们会更多地表现原先受到限制的特性，他们都变得更加双性化（混合了男性特征与女性特征），兼具独断性和养育的能力

1.4、文化与性别：文化塑造的行为

1、研究最多的社会角色——性别角色，反映了生物影响，但也体现了文化的强大力量。普遍的趋势是男性而非女性占据了社会主导者的角色。

文化是由大型群体共同拥有并能代代相传的一切事物——思想、态度、行为和传统。与生物一样，文化也具有多样性，存在资源竞争，因此会与时俱进。有学者提出，文化经由“文化循环”而渐进：“首先，人类先创造了文化，随后再适应这种文化；其次，文化会塑造人的行为，以此延续文化。”。人类是由文化塑造的文化塑造者
我们可以看到文化对观念的塑造力，比如男女两性的适当行为。而且人们违反社会期望时就会遭到文化的谴责。在各个国家，女孩会花更多的时间做家务和帮助照顾孩子，而男孩则把时间花在自由的游戏上。即使在当代北美的双职工家庭中，也是男性完成家里大部分的修理工作，而女性负责照看孩子。联合国报告称，在全世界所有地区，“女性花在无偿家务劳动上的时间至少是男性的两倍”，而且她们的总工作时长（有偿的和无偿的）超过男性。此外，女性从事“地位较高、掌握权力或具有权威性的工作机会也很少”。在世界五百强企业中，女性担任首席执行官的公司仅有13家。谁应该做饭、洗碗，谁应该狩猎，谁应该执掌公司或统治国家，这种对两性不同的行为期望就是性别角色

2、性别角色表现出了巨大的文化和时代差异。

尽管性别角色存在不平等，但是全球大多数的人们还是期望看到男女角色更加平等。但是国家之间的差异十分明显。如果工作机会稀缺，男性是不是可以优先获得工作？在英国、西班牙和美国，八分之一的人回答“是”，在印度尼西亚、巴基斯坦和尼日利亚该比例为五分之四
在刚刚过去的半个多世纪中——历史长河中的一小页——性别角色发生了巨大的变化。1938年，只有1/5的美国人支持“已婚女性可以去工作挣钱，即使她的丈夫有能力养家糊口。”，到1996年，4/5的人都赞成这种观点。1967年，美国57%的大学新生赞同“已婚妇女的活动应该限制在家庭范围内。”而到2005年，只有20%的人同意这一观点。这一态度的转变伴随着行为的变化。1965年，哈佛商学院还从未给女性颁发过学位。在2010年，哈佛商学院38%的研究生都是女性。从1960年到2011年，美国医学院的女学生比例由6%上升到47%，法学院则从3%上升到50%。
从摩洛哥到瑞典，妇女在国会中的席位在逐渐增加，这说明了不同文化下男女性别角色的变化。在如此短的时间内就有这么大的跨文化变化，说明演化和生物性并不能固化性别角色，时代对性别角色也会有影响

3、儿童受到的文化影响大部分来自同伴。

文化就像冰淇淋，有很多不同的口味。在华尔街，男性几乎都穿西装，女性几乎都穿衬衫和裙子；在苏格兰，很多男人都穿着方格裙；在靠近赤道的一些地区，人们几乎不穿什么衣服。那么这些传统是如何代代相传的呢？比较有影响力的假设是哈里斯的“教养论”：父母抚育孩子的方式决定孩子会成为什么样的人。弗洛伊德学派和行为主义学派的许多学者以及很多普通人都支持这一观点。比较那些受父母溺爱和虐待的孩子，我们可以发现父母的养育方式确实有影响作用。而且，孩子在家中会习得父母的很多价值观，包括他们的政治倾向和宗教信仰等。但是，如果孩子的人格是在父母的榜样示范以及抚育下形成的，那么同一家庭长大的孩子显然应该很相似，对吗？
发展心理学近期的一项研究结果既令人非常震惊、激动人心，又获得广泛认可，推翻了这一理论。用行为遗传学家罗伯特·普劳敏和丹尼斯·丹尼尔斯的话来说，“两个在同一家庭长大的孩子之间的差异和从众多家庭中随机抽取的两个孩子之间的差异一样大。”。来自兄弟姐妹（双生子、血亲关系、收养关系）研究的证据表明，基因的影响大约只能解释个体人格特质差异的50%。共同的环境影响（包括家庭）只能解释0～10%的人格差异。那么剩下的40%～50%由什么来解释呢？哈里斯认为，答案主要是同伴的影响。孩子们最关注的其实并不是父母的想法，而是同伴的想法。孩子们学习到的文化——游戏、音乐品位、口音甚至脏话——大部分都来源于同伴。事后想想，这也很有道理，他们毕竟是和同伴一起玩耍，到最后可能会一起工作、一起生活
父母对孩子的影响很大，但是非常间接，他们只能决定孩子就读的学校、居住的社区，而同伴则会直接影响孩子们的违纪、吸毒或怀孕行为。而且，孩子们常常会受比他们稍微大一点的同伴的影响，而这些孩子再从比他们大一点的孩子身上学习，直到那些和父母同属一代的年轻人。父母一代对孩子一代的影响相对较弱，以至于文化的传承效果并不十分理想。而且在人类社会和灵长类社会的文化中，变化往往都来自年轻一代。当某只猴子发现一种更好的清洗食物的方法，或者当人们追求新的流行时尚或者性别角色时，你会发现这种创新大多来自年轻人，而且通常更易为年轻人接受。因此，文化传统在延续中变化着

1.5、生物、文化与人格各自的影响

1、生物和文化解释并不必然相互对立。实际上它们会交互作用。生物因素在文化背景下起作用，而文化则建立在生物基础之上。

我们不必把演化和文化看做对立面。文化规范对我们的态度和行为有着微妙而强大的影响，但是它并不能独立于生物因素而起作用。所有的社会和心理因素，归根结底仍然是生物因素。如果他人的期望能影响我们，那这其实也是我们生物程序的一部分。此外，我们人类生物遗传所能启动的过程，文化都能使之得以增强。如果基因和激素预先设定男性比女性更加具有攻击性，那么文化会借助社会规范期望男性坚强刚毅而女性温柔友善来增大这种差异
生物和文化因素也存在交互作用。遗传科学的进展表明，经验能利用基因促进大脑的发育过程：环境刺激能激活基因制造新的脑细胞以分化感受器。视觉经验能激活基因发展大脑视觉区，父母的爱抚能激活基因帮助后代应对未来的压力事件。基因并非一成不变，它会根据我们的经验适应性地做出反应
如果生物特性会影响环境反应，生物因素和经验因素就会相互作用。男性身高比女性高8%，肌肉为女性的2倍，因此他们的人生经历必然不同于女性。人类是否存在这样一条非常强硬的文化规范：男性应该比他们的女性伴侣高。在一项美国的研究中，720对已婚配偶中只有一对不符合上述规范。依据事后之见，我们可以推测心理学的解释：也许身高优势有利于男性延续他们超越女性的社会权力。但是我们同样可以推测这一社会规范背后的演化意义：如果人们偏好相同身高的伴侣，那么高大的男性和矮小的女性就可能找不到合适的伴侣了。既然如此，演化导致男性比女性更高，而文化也做出类似的规定。所以选择伴侣时的身高规范很可能就是生物因素和文化因素共同作用的结果
伊格利和伍德提出了生物因素与文化因素交互作用理论。他们认为存在许多因素，包括生物影响和儿童期社会化，导致了男女两性不同的社会分工。成年以后，直接影响社会行为性别差异的是社会角色，此种角色反映了两性的劳动分工。男性由于生理上天赋的力量和速度，更适合需要体能的社会角色。而女性由于先天的分娩和哺乳能力，更适合抚育者的社会角色。于是男女两性就各自倾向于表现那些符合角色期望的行为，并相应地塑造自己的技能和信念。因而天性和教养构成了一张“彼此交织的网”。随着角色分配变得更为平等，伊格利预测性别差异“将会逐渐缩小”
尽管生物因素决定了男性更适合需要力量的工作，而女性更适合照料孩子的工作，但是伍德和伊格利)总结说，“男性和女性的行为是可塑的，两性都完全能在各种水平上有效地扮演社会角色。”如今，对于地位高的社会角色和更多的高科技工作岗位，男性体能和攻击性的作用越来越低。此外，低出生率也意味着怀孕和抚育后代对女性的束缚更少。加之雇主注重雇员能力而非性别带来的竞争压力，最终结果将会使性别平等不可避免地得到提升。此外，对55个国家的男女进行的人格测验表明，全世界——特别是那些经济繁荣、教育发达和倡导平等的国家——女性都显示了更高的外向性、宜人性和责任感。而在较落后的经济和社会背景下，施密特提出，“个体内在人格特质的发展受到更多的束缚。”

2、如果撇开事实的另一面（个人力量），社会影响力量的重大事实就只是半个事实而已。个人和情境相互作用的方式至少表现在三方面。第一，个体对既定情境的解释和反应存在差异。第二，人们会选择对自己有影响的环境。第三，人们会创造自己的社会环境。

物理学家尼尔斯·玻尔说：“真理有轻重之分，基本真理的对立面显然错误，但重要真理的对立面也是正确的。”环境具有巨大的力量。外部强大压力的重大事实可以解释我们的行为，前提是假定我们都像墙头草那样被动。但是，我们与墙头草不同，不会完全受所处的情境左右。我们会行动，我们会反抗，我们会对环境做出反应并获得环境的回应。我们可以抗拒社会情境，有时候甚至可以改变环境。因此，人们需要关注重大事实的对立面：人的力量。
事实上，社会控制（环境力量）和个人控制（人的力量）并不如文化和生物的解释所认为的那样完全对立。从社会和个人的角度对行为的解释都有效，因为任何时候，我们既是社会的创造物又是创造者。我们很可能是基因和环境相互作用的产物。但事实是未来即将到来，我们的任务就是决定未来的方向。我们今天的选择将会决定明天的环境。社会情境的确会强烈地影响个体，但是个体也会影响社会情境。二者相互影响，相互作用。追问到底是外部情境还是内部天性（或者说文化或演化）决定了行为，就好像追问到底是长还是宽决定了房间的面积
特定的社会情境对人的影响通常会因人而异。由于人类心理并不会以完全相同或客观的方式来理解现实，所以每个人都会按照自己对情境的解释做出反应。有些人（个体及群体）更为敏感，更容易对社会环境做出反应，比如日本人比英国人更容易对社会期望做出回应
人们通常会选择自己所处的环境。假如能选择，社交型的人都会选择能引发社会交往的情境。当你选择就读的大学时，你也在选择自己能接触到的特定社会影响。激进的自由主义者不太可能定居在达拉斯的郊区，也不太可能参加美国商会的会议。他们更倾向于住在旧金山或多伦多，并参加绿色和平组织的活动。换句话说，他们会选择一个强化自身倾向的社会环境
人们往往会创造自己的环境。请再回想一下我们的先入之见如何自我实现：如果我们期望某人外向、敌对、聪明或性感，我们对待此人的行为就会引导他按照我们的期望来行动。毕竟除了置身于环境中的人以外，还能有什么因素构成社会情境呢？保守的环境往往是由保守主义者创造的。女生联谊会的活动也是由其成员决定的。社会环境和天气不一样，天气仅仅发生在我们周围。环境更像我们的家园——我们自己创造的产物。因此影响人的力量往往植根于个人和环境之中。所以我们既创造我们的文化世界，也被我们的文化世界所塑造

1.6、小结

人类是社会塑造的被动产物抑或是塑造社会的能动主体？

1、情境与个人之间双向的联系让我们看到，人类既能改造环境又能回应环境。两种说法都是正确的，因为我们既是社会的创造物，又是社会的建筑师。那么哪种说法更为明智呢？某种意义上，明智的做法是把自己视为环境的创造物（以免我们因自己的成就而过分骄傲，或者因自己的问题而过分自责），同时把他人视为自由的行动者（以免我们变得过于集权而专断）。

2、然而，我们更多时候采用相反的做法可能更好——把自己视为自由的能动者，把他人视为环境的受动者。这样我们看待自己时会更强调自我效能，与人交往时我们会寻求理解和追求社会改革。事实上，大部分宗教都鼓励我们对自己负责，克制评价他人。这难道是因为我们人类的天性刚好相反：给自己的失败寻找借口，同时责怪他人所犯的过错？

2、从众和服从

2.1、从众的概念

1、从众即由于群体的压力而改变个体自己的行为或信念，其表现形式有两种。顺从是迫于外部压力而与群体趋同但内心并不赞同；服从是顺从的一种，是指对直接命令的顺从。接纳是指内心认可社会压力并在行动上保持一致。

西方个人主义文化并不赞赏屈从于同伴压力。因此，“conformity”（从众）一词往往含有消极的价值判断。如果某位美国人偶尔听到有人说他是一个“彻头彻尾的从众者”，他会有什么感受？我想，他可能会有受伤感。北美和欧洲的社会心理学家给社会影响贴上了消极的标签（从众、屈从、顺从），而不是赋予积极的含义（社会敏感性、反应性、团队合作），这反映了他们的个人主义文化。在日本，与其他人保持一致不是软弱的表现，而是宽容、自控和成熟的象征
我们会选择符合自己价值观和判断的标签。标签既可以用来描述事物，也可以用来评价事物，他们无处不在。所以，我们先要弄清楚下述标签的含义：从众、顺从、服从和接纳。
1. 从众不仅仅是与其他人一样地行动，还指个人受他人行动的影响。从众不同于你独自一人时的行动和思维。因此，从众是指根据他人而做出的行为或信念的改变。作为人群中的一分子，当你为一个赢得比赛胜利的漂亮进球而起立欢呼时，你是否受到从众的影响？当你和其他人都认为，女性留长发要比留短发好看时，你是否受到从众的影响？答案并不确定。个人是否从众的关键是，当你脱离群体时，你的行为和信念是否仍保持不变。如果球场上只有你一个球迷，你会起立欢呼吗？
2. 从众有多种表现形式。请思考以下三种行为：顺从、服从和接纳。有时我们会顺从某种期望或要求，但并不真正喜欢这样做。我们有时会穿礼服打领带，尽管自己讨厌这样做。这种由外部力量施压而违心的从众行为叫做顺从。我们之所以顺从，主要是为了得到奖励或逃避惩罚。如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们称它为服从。有时我们真的相信群体要求我们所做的事情理所当然。我们会与成千上万的人一起锻炼，因为有人告诉我们锻炼有益于健康并信以为真。这种发自内心真诚的从众行为叫做接纳。甚至有学者对顺从和接纳进行了神经科学研究：构成公开顺从的短暂记忆与构成内心接纳的长时记忆，两种过程有着不同的神经基础

2.2、经典的从众和服从研究

1、三组经典实验说明了研究者研究从众的不同方法。谢里夫发现他人的判断会影响人们对光点移动距离的错觉估计。“正确”答案的规范形成后，会持续很长一段时间，并在一批批的研究参与者中流传下来。

在日常生活中，人的这种易受暗示性有时很有趣。某个人咳嗽、微笑或打呵欠后，周围的人也会表现出类似的行为。喜剧表演中加入的背景笑声就利用了我们的易受暗示性。如果我们认为发笑的观众与我们（大学生）一样，背景笑声的效果尤其明显，这是研究者“在拉托贝大学录音”发现的结果。身边的人都很愉快的话，我们也会感觉愉快。英国谢菲尔德大学工作心理学教授彼得·托特德尔等人把这种现象称之为“心境联结”，他在研究英国的护士和会计师时发现，同一工作团队里人们的心境通常非常相似。处于同一社会网络中的个体也倾向于有很多相似之处，如肥胖、失眠、孤独、幸福和吸毒等。朋友起着社会系统的作用
在现实生活中，易受暗示性并非总是这样有趣。劫机、目击 UFO，甚至自杀，往往一波又一波地涌现=。在歌德的第一本小说《少年维特之烦恼》于 1774 年出版后不久，欧洲的男青年开始像歌德的主角维特一样，穿黄色裤子和蓝色夹克。尽管由这本书引领的时尚潮流很有趣，但是另外一个明显的后果就不那么有趣了，进而导致好几个地区禁止这本书。在这本小说里，维特在被一个心爱的女人拒绝之后开枪自杀了。这本书出版之后，年轻人模仿维特绝望行为的报道就越来越多。两个世纪之后，社会学家戴维·菲利普证实了这种模仿性自杀行为，并称为“维特效应”。戴维·菲利普及其同事发现，在广为人知的自杀事件之后，死亡事件如自杀、致命的车祸、私人飞机坠毁（有时是伪装的自杀）也会迅速增加。例如，1962年8月6日玛莉莲·梦露自杀后，美国8月份的自杀事件比往年同期多了200多起

2、阿施先让实验者听到其他人判断3条线段中哪一条与标准线段相等，然后自己做出判断。当其他人一致地给出错误的答案后，结果发现有37%的实验者会从众。

很多大学生在阿施的实验中都体验到这类冲突。控制组的大学生单独回答时正确率超过99%。阿施想知道：如果其他几个人（经过研究者训练的研究助手）给出一致的错误答案，那么受其影响的大学生是否会给出违心的错误答案呢？尽管有些人从来不从众，但四分之三的人至少有过一次从众行为。总的看来，37%的回答是从众的。当然，这也意味着63%的人没有从众。有学者注意到，这个实验表明“有人不说实话时大多数人仍会说实话”。尽管有很多大学生表现出独立精神，但阿施认为从众的不良后果显而易见：“看上去聪明而善良的年轻人却愿意颠倒黑白，这的确令人担忧。我们不得不质疑教育体制以及指导我们行为的价值观。”

3、斯坦利·米尔格拉姆的实验引发了顺从的极端表现形式——服从。在最理想的条件下——正当的、近距离的命令者，遥远的受害者以及没有反抗的榜样——有65%的成年男性参与者完全服从命令，对隔壁房间发出尖叫的无辜受害者实施具有伤害性的电击。

米尔格拉姆不仅揭示出人们服从权威的程度，他还考察了服从产生的条件。在进一步的实验里，他变化了各种社会条件，得到了从0～93%的服从率。结果发现有四个因素会影响服从，即与受害者的情感距离、权威的接近性与正当性、机构的权威性和不服从的同伴参与者的释放效应
与受害者的情感距离。米尔格拉姆的参与者在无法看到“学习者”（“学习者”也无法看到他们）的情况下，其行动表现出的同情最少。当受害者距离遥远，“教师”听不到抗议声时，几乎所有参与者都冷静地服从直到实验做完。相对于研究者的权威而言，这类情境把学习者对参与者服从的影响减小到了最低限度

在日常生活中也同样如此，我们很容易漠视那些与己无关或失去个性的人。甚至对于巨大的灾难，人们也无动于衷。刽子手常常用布蒙住受刑者的头，使其失去个性。在纳粹大屠杀开始的时候，一些德国人服从了命令——用机枪或步枪打死站在他们面前的男人、女人和孩子。但是有一些人却做不到，还有一些人会对这种面对面的屠杀留下巨大的阴影。这让海因利希·希姆莱（纳粹种族灭绝的军师）发明了一种“人性化”的屠杀方式，把屠杀者和受害者在视觉上隔离开。结果就建立了毒气室，屠杀者在这里看不到也听不到他们暴行造成的惨剧

从积极一面讲，人们对于个性化的人是最富有同情心的。这就是人们在替未出生的胎儿、饥饿的难民或动物权利进行呼吁时，总是用令人感动的照片或描述来赋予其个性化的原因。也许最令人感动的是正在发育的胎儿的超声波图像。社会心理学家曾问过准妈妈，结果发现，当她们看到自己胎儿的身体被超声波图像清楚地显示出来时，她们内心涌现出对胎儿更多的爱和承诺。如果对受害者进行个性化，无辜的受害者就会博得更多的同情。在夺去3000人生命的伊朗大地震就快被人遗忘的同一周内，意大利有名小男孩掉进矿井里意外死亡，全世界都为之悲伤。一场核战争估计的死亡统计人数是无法个性化的，所以也就很难被人理解
权威的接近性与正当性。研究者亲临现场也会影响服从。当米尔格拉姆通过电话下达命令时，整个服从比例下降到了21%（虽然许多人撒谎并且说自己听从了命令）。其他研究也证实，权威在空间上的接近性会增加服从率。轻微碰触一下手臂，会使人更愿意捐一个硬币。但是，权威必须是正当合理的。当研究者的助手代替研究者来发布命令时，有80%的“教师”完全拒绝服从。助手装作厌恶这种违抗，并亲自坐在电击启动器前，试图代替“教师”实施电击。这时，大多数不满的参与者发出了抗议。一些人还试图拔下启动器的插头。一个高大的男子把助手从椅子里拽起来，并把他推出房间。参与者对不正当权威的反叛，与之前在研究者面前常常表现出来的恭顺和礼貌形成了鲜明的对照
机构的权威性。如果权威的声望很重要，那么耶鲁大学的机构声望也可能使米尔格拉姆的实验命令变得合法化了。在实验后的访谈中，许多参与者说如果不是耶鲁大学的名声，他们坚决不会服从。在日常生活中也同样如此，有机构作背景的权威易发挥社会权力
这些经典实验好像表明从众都是消极的。但是，从众也可以是积极有效的。社会心理学家指出，冲进世贸大厦熊熊大火中的消防员是“非常勇敢”的，但他们也只是“部分地出于服从上级命令，部分地出于遵从极端的集体忠诚。”还可以思考一下从众的释放效应。也许你会回忆起，当你面对不公正的教师，完全有理由指责他时，你还是犹豫了。后来同学们接二连三地纷纷指出不公平的事实后，你也跟着他们一起指责起来，这就是释放效应

4、这三个经典实验揭示了几个现象的效力。行为和态度会相互强化，小恶会助长态度，进而导致大恶。好人面对恶劣环境时，也会做出令人斥责的行为（即使恶劣的情境也会激发某些人产生英雄主义的行为），由此可以看到情境的力量。

当外界的影响作用超过了内在的信仰时，态度便无法决定行为。这些实验也生动地证实了这一点。当一个人单独行动时，个体几乎总能做出正确的反应。而个体单独反对群体就是另一码事了。在服从实验中，强大的社会压力（研究者的命令）超越了力量较弱的因素（远方受害者的抗争）。“教师”在受害者的抗争和研究者的命令之间，在希望避免造成伤害和成为合格的参与者之间挣扎，绝大多数人选择了服从
为什么参与者无法摆脱自己？他们如何陷入圈套的？请回忆一下人们一步一步陷入圈套的登门槛现象。米尔格拉姆实验中最初的惩罚是轻微的——15伏——并没有出现抗议。“教师”也会同意继续做下去。当电击达到75伏，并听到学习者第一次呻吟声时，他们已经顺从5次了。而接下来的一次，研究者只要求“教师”实施比先前略微强一点的电击而已。在他们实施330伏电击时，已经是第22次服从了，“教师”早已降低了认知不协调感。此时，他们的心态与实验开始时的心态完全不同。个体外在的行为和内在的心理倾向可以彼此影响互相促进，有时还会螺旋式上升
许多参与者严重地贬低受害者，就是为了“迫害”他。诸如“他非常愚蠢和固执，就应该电击”的言论很多。一旦电击了学习者，“教师”必然会认为他毫无价值，学习者的智力或性格缺陷是实施惩罚的最好理由。正如纳粹德国早期训练党卫军官一样，军方根据候选者对权威的尊重和顺从来选择拷问官。但仅有这些特点还不能任命为拷问官。于是军方就安排受训者去看守囚犯，接着参加搜捕队，然后殴打囚犯，再后观看整个拷问过程，最后亲自动手拷问。就这样一步步地把一个服从的但其他方面仍正常的个体逐渐变成施暴的机器。顺从滋生了接纳。如果只关注施以450伏电击酷刑这一结果，我们会被这样的罪恶行为所震惊。但如果考虑到个体是如何逐渐走到最后的，我们就很容易理解
就像在复杂的人类社会中常常发生的那样，当最可怕的暴行从一系列的小恶行发展而来时，这一点显得尤其正确。德国公务员愿意处理大屠杀的文件，这使纳粹领导非常惊讶。当然，他们并没有屠杀犹太人；他们只是在做文书工作。当大家分散工作各司其职时，恶行似乎更易进行。日常生活也是如此：对恶行的听之任之常常会使之日积月累，尽管我们并不是有意识地去作恶。拖延同样是对恶行的无意识放任，会造成自我伤害。某个学生知道就要交期末论文了，可他每次做论文时都分散注意力——一会儿是视频游戏，一会儿是电视节目——看起来没有什么大危害。但是，渐渐地，这个学生根本就无法完成论文了，他甚至没有意识到自己实际上已经决定不做该论文了
米尔格拉姆说道：“我们研究的最基本的结论是，普通人即使心中并没有任何仇恨，只是做自己的本职工作，也可以成为可怕的破坏活动的执行者。”正如美国儿童电视节目《罗杰斯先生》常常提醒学前儿童那样：“好人有时也会做坏事。”在邪恶力量的支配下，善良的人们有时也会堕落，他们会对不道德的行为进行合理化的归因。所以，正是这些普通的士兵最终会遵照命令枪杀手无寸铁的平民，普通雇员会遵从指示生产和配送伪劣产品。那么，对暴行的情境化分析可以免除作恶者的罪过吗？可以免除他们的责任吗？亚瑟·米勒说，在外行人看来，答案在某种程度上是肯定的。但是研究罪恶根源的心理学家却不这么认为。解释并不代表原谅，理解并不代表宽恕。你不理解一个人的行为，但你可以原谅他。你理解一个人的行为，但不愿原谅他。而且，詹姆斯·沃勒补充道，“我们理解了暴行的平常之处后，对邪恶就不会那么震惊了，不太可能再对恶行无意识地推波助澜，甚至可能做好充分的准备预先阻止恶行。”

2.3、预测从众的因素

1、利用从众实验程序，研究者考察了从众产生的环境条件。某些情境下人们特别容易从众。例如，从众会受到群体特征的影响：当3个以上的人或群体塑造行为和信念时，人们更容易从众。

群体的特征也很重要。如果群体由 3 个或更多个体组成、凝聚力强、意见一致和地位较高的话，那么从众的程度最高。如果是在公众场合做出行为反应，并且事先没有任何承诺，那么从众的比率也很高

2、如果示范行为或信念前后不一致，从众行为会减少。

一系列实验揭示出，如果有人破坏了群体一致性，那么会降低群体的社会影响力。如果刚巧有一个人说出了自己的心声，那么人们几乎总会做出同样的行为。这些实验的参与者事后常常说，对于不从众的同伴，他们感到温暖和亲切。但是，他们同时又否认同伴对自己的影响：“如果他不这样做，我也会说出同样的话。”。美国加州大学心理学教授内梅斯和奇利斯发现他人持有异议——即使这种异议是错误的——会增强个体的独立性。

3、群体凝聚力可以加强从众。

群体的凝聚力越强，对成员的影响力就越大。例如，在大学的女生社团里，朋友们有在一起大吃大喝的倾向，特别在她们关系变得更加亲密时更是如此。同一种族群里的人会感到一种共同的“归属群体的从众压力”——言谈、举止、穿着都应该像“我们”。“像白人那样行动”的黑人或“像黑人那样行动”的白人，都会遭到同伴的嘲笑。实验还发现，那些感到自己受群体吸引的成员更可能对群体影响做出反应。他们并不喜欢与其他成员唱反调，害怕被自己喜欢的人拒绝。他们允许群体中的某些成员拥有一定的权力，特别是那些具有群体典型特征的人。17世纪英国哲学家约翰·洛克在他的《人类理智论》中提到凝聚力这个因素：“一万个人中也难找到一个人，他能在自己的群体里长期忍受厌恶和谴责，一直坚持己见、不改初衷。”
我们与我们团体保持一致的倾向——想团体之所想，做团体之所做——表现在这样一个实验中：人们听说与自己类似的人喜欢某段音乐时，他们会更喜欢这段音乐。但是听说不同于己的人喜欢时，则会更讨厌这段音乐。同样，与不同于己的饮酒者对比时，大学生喝酒的可能会降低。组织凝聚力导致的从众也表现在大学宿舍里，随着住在一起的时间增长，大学生的态度变得与其身边的人更为相似

4、塑造行为和信念的人地位越高，人们越容易从众。

地位高的人往往有更大的影响力。低级团体成员——甚至低级的社会心理学工作者——承认他们比高级团体的成员更服从于他们的群体。或者思考下面的一项研究。在24 000个过路行人无意识地参与帮助下，对乱穿马路行为的研究显示，乱穿马路的基线比例为25%，当遵守交通规则过马路的助手出现时，行人乱穿马路的比例下降到了17%，而当另一个乱穿马路者出现时，该比例一下子上升到了44%。当遵守交通规则过马路的人衣着整洁高雅时，他对乱穿马路的人示范作用最佳。就连黑猩猩都更可能模仿群体中地位较高的成员的行为。对人类和其他灵长类动物的研究都发现，威望可以产生影响

5、当人们的反应是公开的（面向群体）时，人们越容易从众。

在实验室，人们必须面对他人做反应时要比私下里回答问题时表现出更多的从众行为。阿施实验中的参与者在看到其他人的反应之后，如果写下自己的答案只供研究者看，那么他们就较少受到群体压力的影响。同样，当大学教师提出某些有争议的问题时，如果让学生通过遥控器匿名回答，他们给出的答案会比举手回答时更多样化。与面对群体相比，在秘密的投票间里，我们更容易坚持自己的观点

6、对某一行为和信念作出事先承诺，人们更可能坚持承诺，而不从众。

如果人们事前就公开承诺则很难说服其改变观点。在模拟陪审团做决定时，如果不是秘密投票，而是举手表决，那么常常难以达成一致的裁决。公开的承诺往往会使人们难以后退。聪明的说客们往往知道这一点。推销员所提的问题往往会鼓励我们对其所推销的东西做积极的评价而不是消极的评价。环境保护主义者要求人们对回收废品、节约能源或乘坐公共汽车作出承诺——与单纯地声嘶力竭地呼吁，不作出任何承诺相比，这更可能改变人们的行为。据报道，14～17岁公开宣誓要保持童贞直至结婚的青少年与未宣誓者相比，在某种程度上更可能节制性欲或延迟性活动

2.4、影响个体从众的原因

1、实验表明人们从众的原因主要有两个。规范影响来自于人们希望获得别人的接纳：我们希望得到别人的喜欢。公开反应时从众度较高，这反映了规范影响的力量。

个体屈服于群体可能是因为：(1)想获得群体的接纳和免遭拒绝，或者(2)获得重要信息。美国哥伦比亚大学心理学家莫顿·多伊奇和哈罗德·杰勒德把这两种引发从众的因素命名为规范影响和信息影响。第一种影响来源于我们想获得别人喜欢的渴望，第二种影响来源于我们想正确行事的渴望
有时偏离群体的巨大代价会使人违心地附和群体，或至少压抑自己的反对性意见。一位不愿意反对大屠杀的德国军官解释说：“我害怕司令官和其他人会认为我是一个懦夫”。因为害怕违抗军令而遭军事法庭惩罚，1968年一些美国士兵参与了越南米莱村的大屠杀。特别对于那些看到过其他人因违反群体规范而遭人嘲笑或者那些要顺着社会地位阶梯往上爬的人而言，规范性影响更易导致服从。正如美国总统肯尼迪所言：“我进入国会时就有人告诫我，与人相处的方法就是随大流”

2、信息影响来自于他人提供的事实证据。遇到困难的决策任务时从众度也较高，这反映了信息影响的力量：我们希望能正确行事。

另一方面，信息影响会导致人们接纳。现实情境较为模糊时，正如光点似动情境中的参与者那样，他人可能就会成为有价值的信息来源。个体可能这样推论：“我难以辨别光点移动的距离，但是这个小伙子看来知道。”
我们的朋友对我们既有信息影响又有规范影响。如果朋友买了一辆特别的车，并且带我们去一个特别的餐馆，我们就会受到信息影响，使我们喜欢朋友之所好，即使我们并不是十分在意朋友喜欢什么。朋友会影响我们的经历，而这种经历会改变我们的态度
对社会形象的关注往往容易产生规范影响。而希望自己行事正确则经常容易产生信息影响。在日常生活中，规范影响与信息影响往往一起起作用。在德国演讲厅里喝彩的不仅仅是我一个人（规范影响），其他人的行为也向我展示了正确表达赞赏的方法（信息影响）。
从众实验有时需要分离规范影响与信息影响。当人们要面对群体作出反应时，会表现出较高程度的从众行为，这无疑反映的是规范影响（因为不管人们公开反应还是私下反应，接受的都是同样的信息）。另一方面，如果任务难度比较大，个体感到自己无力胜任，也就是当个体关心行为的正确性时，从众行为也容易出现——所有这些都是信息影响

2.5、从众的个体差异

1、“谁会从众？”这个问题并没有明确的答案。人格测验总分并不能准确地预测个体的特定从众行为，但却能较好地预测个体总的从众倾向（和其他社会行为）。特质影响在“微弱的”情境中显得很强大，因为微弱情境下社会情境的力量并不能掩盖个性差异。

虽然内在的因素（如态度、特质）很难准确地预测某个特定的行为，但它们却能较好地预测个体跨情境的一般行为。同理可得：正如你的单一测试项目分数很难预测你的行为，同样也难以根据单一情境来预测你的行为；正如你在许多测验项目上的总分更具有预测力一样，你的许多跨情境行为也能更好地预测你整体的从众性（或者外向和攻击的程度）
当社会影响非常微弱时，个性也能较好地预测行为。米尔格拉姆的服从实验创造了“强大”的情境；明白无误的命令使个性差异难以发挥作用。即便如此，米尔格拉姆的参与者还是在服从的程度上有很大的不同。并且，我们有理由怀疑，有时参与者对社会的敌意、对权威的尊重和关注他人期望的程度，都会影响他们的服从。在“微弱的”情境中——如两个陌生人坐在会客室里，没有任何线索影响他们的行为——个体的人格就容易发挥作用

2、虽然从众和服从是普遍的社会现象，但是文化的社会化作用却使人们的社会敏感性存在差别。

文化背景能帮助我们预测人们的从众行为吗？确实可以。有学者对17个国家的133项研究进行了分析，证实了文化价值观确实对从众有影响。与个人主义国家的人相比，集体主义国家（珍视和谐、人际关系有助于定义自我）的人更容易受到他人的影响而做出反应。2011 年地震和海啸发生后，集体主义文化的日本没有出现抢劫和违法行为，这让西方研究人员大为震惊。这一情况要归功于社会规范的力量。在个人主义的国家，大学生认为他们在消费行为和政治观点上与那些“羊群中的人”更不相容
从众的文化差异可能是某种生物智慧的结果。虽然不从众有助于创造性地解决问题，但大家群策群力面对危机时群体才能兴盛。因此，莫里等人指出，如果一个国家存在九种高危的病菌，如疟疾、伤寒、结核病等，那么该国家的文化往往会表现出相对较高的从众水平。从众有利于维持社会规范，如食物配置、保健、公共卫生、接触陌生人以及研究人员应如何报告结果等【众志成城，多难兴邦】
在同一个国家内也存在文化差异。例如，研究者进行了5项研究发现，工人阶层的通常更喜欢与他人保持一致，而中产阶级的人则更偏爱将自己视为独特的个体。其中有个实验，要求大学生从5支绿色或橙色笔中选出一支（其中有3支或4支颜色相同）。结果发现，工人阶层出身的大学生有72%选择了颜色数量较多的笔，而中产阶级出身的大学生（父母至少有一位大学毕业）只有44%。看到其他人做出了相同的选择后，前者会更喜欢自己选择的笔【表现是果还是表现是因？】

3、社会角色包含一定程度的服从，当个体跨入新的社会角色时，服从于这个角色的社会期望就是一项很重要的任务。

角色理论认为，正如莎士比亚《皆大欢喜》中的角色杰奎斯一样，社会生活就像在剧场的舞台上演戏，有它自己的场景、面具和台词。这些角色和从众行为有很大的关系。社会角色允许扮演它的人进行一定程度的自由解释，但是任何角色都有某些方面必须表现出来。学生至少应该参加考试，上交试卷，并把平均学分维持在最低线之上
角色能产生巨大的影响。我们倾向于内化自己的角色。第一次约会或者第一天上班，你就可能自觉地按照自己的角色行事。当你把角色内化以后，自我意识就渐渐消退。以前感觉尴尬的事情也会感觉很自然。许多移民、留学生、维和人员和跨国公司的员工都会有这样的经历：到一个新的国家之后，要花很多时间去学习新环境下得体的谈话和行为——也就是从众。很多人再回到自己的国家时，由于几乎国际化的经历，又会重新感觉到紧张。从众的过程以一种人们几乎意识不到的方式改变人们的行为、价值观和同一性，以适应不同的环境。而要想回到自己从前的角色则需要“重新从众”
角色扮演也可以成为积极的力量。有意扮演新角色并服从它的规范，人们有时能改变自己，或者对角色与己不同的人感同身受。角色往往成对出现，由人际关系限定——父母和孩子，老师和学生，医生和病人，以及雇主和雇员。角色互换可以帮助他们相互理解。通过双方的角色转换（即站在对方的立场上），谈判者或者团体的领导人就可以创造更好的交流。或者在给出答复之前，要求一方重述另一方的观点（直到另一方满意为止）。下次你在与朋友或父母的争论陷入僵局的时候，在说出你自己的观点和感受之前，可以先试着重述对方的观点和感觉。这种有意的暂时从众行为有可能修复你们的关系【换位思考】

2.6、抵制从众的社会压力

0、虽然我们一直强调社会力量的强大作用，但也有必要再次提醒自己个体所拥有的力量。我们不是被动的机器，任由外力推动；我们会根据自己的价值观采取行动，不受强加于自身的力量影响。如果预先知道有人会强迫我们，可能甚至会促使我们反其道而行之。

1、社会心理学重视社会压力的力量，但同时必须关注人类自身的力量。我们并非被动的木偶。当社会强制变得过于高调、惹人注目，人们常常会表现出逆反心理——为了恢复自由感而公然违抗强制力量的动机。

个体都珍视自己的自由感和自我效能感。所以，如果社会压力非常明显，以至于威胁到个体的自由感时，他们常常会反抗。想一想罗密欧与朱丽叶，两个家族的对立反而加深了他们的爱情。我们再想一想儿童，他们常常通过叛逆父母的命令来维护自己的自由和独立。所以精明的父母通常不会生硬地命令，而是让孩子自己选择：“到了洗澡的时间了，你想要盆浴还是淋浴？”
很多实验研究表明，企图限制个体的自由通常会引起“事与愿违”的反从众行为，这证明了逆反理论（人们的确会采取行动来保护他们的自由感）的正确性。在一次现场实验中，当周围愚蠢迂腐的同学开始带腕带，许多学生就不带他们的腕带了。同样，当看到足球流氓也带着巴宝莉的帽子时，英国人开始不带这种帽子，以此将自己与足球流氓区分开来

2、与群体偏离太远，我们会感到不舒服，但是我们也不想与其他人太一致。于是，我们就会以那种坚持自己独特性和个性的方式行事。在群体里我们最可能意识到自己的独特之处。

个体与周围的人差别太大时会感觉不舒服。但是至少西方文化认为，如果个体与其他人完全一样的话，也会感觉不舒服。美国普度大学研究者斯奈德和弗罗姆金的一项实验表明，当人们认为自己有适度的独特性时自我感觉较好。并且他们的行为也会维护这种独特性。那些被认为自己没有独特性的参与者，最有可能以不从众来维护自己的个人特征。而且，那些“独特性需要”最高的个体受到多数派的影响最少
把自己视为独特的个体，也表现在人们的“自发性自我概念”上。耶鲁大学的威廉·麦圭尔等人研究发现，当要求儿童“给我们介绍一下你自己”时，他们最可能提到的是自己独有的特征。在国外出生的孩子更可能提到他们的出生地，红头发孩子与黑发或棕发的孩子相比更愿意提及自己的头发颜色，体重较轻和体重较重的孩子更可能提及自己的体重，少数族群的孩子更可能提及自己的族群。麦圭尔认为其中的道理就是，“只有当个体与众不同时，才会意识到自我。”因此，“如果我是一群白人女性中的一位黑人妇女的话，那么，我往往会认为自己是一个黑人；而如果我转到了黑人男性群体中，那么我的黑皮肤就没有那么突出了，我更会意识到自己是一位女性”。这种洞察力有助于解释为什么在非白人环境中长大的白人会更强烈地意识到自己的白人身份，为什么同性恋者比异性恋者更能意识到自己的性取向，为什么少数派群体更容易意识到自己的独特性，以及个体所处的文化又是如何与独特性发生关联的
虽然我们并不喜欢太过于离经叛道，然而讽刺的是，我们所有人都希望能与众不同，并热衷于特立独行。但是自我服务偏差的研究表明，我们追求的不仅是独特性，而且是符合道德规范的独特性。我们所追求的独特性不仅要与众不同，而且要好于众人

2.7、小结：成为社区中一员

1、美国社会学会前主席阿米泰·埃齐奥尼鼓励我们朝向“公有社会的”个人主义前进，这可以平衡我们不从众的个人主义与社区精神。社会学家罗伯特·贝拉也表示赞同，“社群主义建立在个人神圣的价值观基础之上，”但是，它同时“认可团结一致的核心价值观……通过人与人之间的关系，我们成为我们自己。”

2、绝大多数西方人都会赞赏不从众的个人主义的优点。但是，提倡社群主义的学者提醒我们，我们同时也是社会动物，拥有归属的基本需要。我们并不能在绝对意义上对从众进行好坏优劣的价值判断。我们要平衡自己的自立需要和依恋需要，私密性和公共性，个人特征和社会认同。

3、说服

生活中的很多力量都是双刃剑。核能可以用来照明，也可以摧毁城市。性能量可能促使我们坚定地去爱，也可能让我们追求私欲的满足。同样，说服的力量有助于我们增进健康，却也可以成为出售毒品的手段；可以倡导和平，也可以煽动仇恨；可以启蒙，也可以欺骗。说服的作用有时很恶毒，有时存争议，有时很有益。

说服本身并没有好坏之分，而是传递信息的目的及信息的内容决定了我们的价值判断。用意险恶的说服可称为“蛊惑人心”，而导人向善的说服则可称为“教育启发”。与蛊惑相比，教育以事实为基础，并且较少使用强制性手段。通俗一点来说，如果我们相信说服的内容则称为“教育”，而不相信则称为“蛊惑”。无论是“教育”还是“蛊惑”，说服都不可避免地存在着。实际上，说服在政治、营销、求爱、教养、谈判、传教和庭审判决中无处不在。因此，社会心理学家试图探讨什么因素会导致态度有效和持久的改变。哪些因素会影响说服？同时，作为说服者，怎样才能最有效地“教育”别人？

3.1、说服的路径

1、有时候说服是发生在人们关注于某个论题并且对其做出积极思考的时候。当人们自然而然地分析或者卷入问题时，这种系统性的或者“中心路径”的说服就发生了。

说服起作用的路径主要有两种。当人们积极主动，并且能全面系统地思考问题时，就可能接受中心路径说服，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，就很可能说服他人。如果论据苍白无力，思维缜密的人会很快注意到这一点并且进行反驳

2、如果论题没有引发个体做出系统的思考，个体只是根据启发法或者偶然的线索匆忙下论断时，说服会通过速度更快的“外周路径”发生。

但论据有力与否有时并不重要。我们并不总能全神贯注地仔细思考。如果我们接受信息时心不在焉、感觉与己无关或者只是太过忙碌，根本没有时间仔细推敲该信息的意义。此时我们会接受外周路径说服，也就是关注那些能令人不假思索就接受的外部线索，而不会注意论据是否令人信服。当人们心不在焉或者没有积极主动地思考信息的时候，熟悉易懂的表述比新异的表述更具有说服力。比如说，对于置身事外或者心不在焉的人来说，“不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里”，要比“不要在一次赌注压上你所有的筹码”更有影响力
精明的广告商会调整广告迎合消费者。他们这样做有充分的理由。许多消费行为（比如购物时某个人自己决定购买某个牌子的冰激凌）都是在未经思索的情况下发生的。户外广告牌和电视广告（在消费者面前往往一闪而过）通常会使用视觉图像作为外周线索。计算机广告商通常使用中心路径，因为他们认为这些广告的受众会系统地比较各种产品之间性能和价格的差异。而饮料的广告商则使用外周路径，他们仅仅是将自己的产品与魅力、愉快以及好心情联系在一起

3、由于中心路径的说服经过深思熟虑，更为深刻，因此更加持久，也更有可能改变行为。

两种说服路径（一种外显、反思，另一种则内隐、自动）可以说是今日人类心智“双加工”模型的前兆。中心路径的加工通常能迅速改变人们外显的态度。而外周路径的加工则较缓慢地建立内隐的态度，它通过把态度目标和情绪反复关联而实现
广告商、传教士甚至教师的最终目的并不只是引起人们对信息的注意，而行动则依然故我。他们说服的最终目的通常是要改变人们的行为（如购买商品，善待邻居，更有效地学习等）。那么，上述两种说服路径是否都能改变人的行为呢？研究者发现，说服的中心路径引起的行为变化比外周路径更持久。当人们对问题仔细思考、殚精竭虑时，他们决策的依据不仅有信息自身的说服力，而且有自己对此的思考。不如此（引人思考）就没有强大的说服力。那些经过人们深思熟虑而非草率决断之后的态度变化会更加持久，更能抵抗诱惑，更能影响行为。外周路径的说服通常只能导致肤浅而短暂的态度改变。正如性教育家所了解的那样，改变态度比改变行为要容易得多。对禁欲教育有效性的评价研究发现，对禁欲持支持态度的人有所增加，但是这对性行为很少有长期影响
我们没有时间仔细分析所有的问题，经常会采用外周路径，乐于使用一些简单而具有启发性的经验法则，例如“相信专家”或者“长信息更可信”【你话多听你的】。投票时简单的启发式策略：朋友或者专家值得信赖。我们还会使用其他一些启发式策略迅速做出判断：如果某个说服者表达清晰流利，富有魅力，用意良善并且论据充分（如果这些论据出处不同效果更好），我们通常会运用简单的外周路径，不假思索地接受这些观点

3.2、说服的要素

怎样说服他人才有效？研究者们考察了4个因素：说服者（信息传达方）、信息（说服内容）、说服渠道（信息传递的路径）以及说服对象（信息接受方）。

1、可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。讲话语气果断，语速较快并直视说服对象的眼睛，这样的说服者通常较为可信。说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观等问题上也非常有说服力。

众所周知，如果英国皇家科学院或者美国科学院提出锻炼身体的建议，人们会觉得比小报可信得多。但是源于信息源的可信度（可知觉到的专业性和可靠性）效应在数月之后就会消退。如果某位可靠的人传达的信息有说服力，那么这种影响会随着对信息源的淡忘或者信息源与信息自身的分离而消退。相形之下，那些不太可靠的人的影响力则会随着时间的流逝而增强（如果人们更好地记住了信息内容而非令这些信息大打折扣的原因）。这种因人们遗忘信息源或者遗忘其与信息之间的关系而导致的延迟性说服，就是睡眠者效应
说服别人时显得信心十足也能增加可信度。不论宣布商务计划还是提出建议，有魅力、精力充沛、自信的人往往更有说服力。演讲风格同样会影响演讲者的可信度。研究者发现，目击者作证时如果直视质问者而非低头看地，观看庭审录像的人会认为他们更为可信。南加州大学的米勒等人发现，语速较快时，专业性和信赖性都会增加
如果接受方认为传达方并没有努力说服自己的企图，这时传达方的信赖度也会很高。同样，我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。研究者给密歇根大学的学生播放了一段指责某公司污染河流的演讲。如果告诉学生这是某位有着该公司背景的政治候选人面向该公司的支持者所做的演讲，学生就会认为这段演讲客观公正、说服力强。同样是这段反商业的演讲，如果是由支持环保的政治家面向一些环保人士所做的演讲，那么学生会将这段政客的言论归结于个人偏见或者为了迎合听众。正如甘地、马丁·路德·金等伟大的领袖一样，甘心为了自己的信仰而承受痛苦，这种行为彰显了真诚，让人心悦诚服
很明显，一些电视广告里的人物形象既有专业性又值得信赖。止疼药的广告通常都有身穿白大褂的人，自信地宣称大部分医生都推荐其中某种重要成分（当然，这种成分就是阿司匹林）。受这种外周线索的影响，不对论据进行仔细分析的人就会简单地推断这种产品的价值。显然，如果说服者看起来非常专业，值得信赖，说服就能令人信服。如果我们预先知道信息来源可靠，面对该信息我们会产生更多的赞成想法。而在赞成的想法出现之后，如果我们了解了信息的来源，高信誉增强我们对自己想法的信心，这也加强了该信息的说服力
大多数人都会否认体育和娱乐明星对某些产品的认可会影响自己。我们都清楚明星们对自己所推荐的产品其实知之甚少。这类广告利用了有效说服者的另一个特征：吸引力。我们可能认为自己不会受他人的吸引力或者个人喜好的影响，但研究者发现了相反的结果。我们对于自己喜好的事物更可能做出回应，那些慈善募捐、糖果销售和产品促销的组织者深知这一点。甚至与他人短暂的谈话也足以增强我们对此人的喜好和对其影响的回应。个人喜好使我们敞开心扉，接受说服者的论证（中心路径说服），或者后来我们见到那些产品能引发积极的联想（外周路径说服）。正如可信度那样，这是喜好引发的说服原则在起作用
吸引力的表现途径众多。外表的吸引就是其一。当长相俊美之人表述某个论点（尤其是感情方面的论点）时，往往具有更大的影响力。大多数人都知道，在进行肤浅的判断时，吸引力的影响最大。在实验中，针对不太分析的说服对象，人们会利用机会让有吸引力的说服者对其进行说服。相似性也具有吸引力，我们往往喜欢那些与我们相似的人，我们也会受他们的影响。一场反吸烟运动成功地利用了这一点，它通过广告突显青年偶像，质疑烟草公司的营销活动及其危害性。此外，研究者发现如果说服与主观偏好（个体的品位、价值观或生活方式）有关，那么相似的说服者最具影响力。而如果说服的主题是判断客观事实，例如悉尼的降雨量是否比伦敦要少？不相似之人的确认的确能增强信心。因为不相似的人能提供更加独立的判断

2、说服信息能使人心情愉快就更有说服力。心情好的人做判断时更为爽快、不假思索。而能唤起恐惧心理反应的说服信息也同样有效，如果说服对象感觉脆弱，能采取预防行为，尤其如此。

人们了解的说服内容，还是对他们认识的说服者的情感更重要？当然，辩论可以兼具理智与情感。说服者可以把激情和逻辑结合起来。然而，哪一个更有影响力？是理智还是情感？我们或许会问，谁的话更正确呢？是莎士比亚笔下的莱桑德说的：“人类的意愿受到理智的支配”？还是查斯特菲尔德伯爵的忠告：“劝服别人时请专注于他们的感觉、内心以及人性的弱点，但千万不要诉诸理智”？答案取决于说服的对象。有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对具有逻辑性的论点回应最好。而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响。态度形成的过程对此也会产生影响。如果个体态度的形成主要受情感影响，那么说服更容易为情感诉求打动；如果主要受理智影响，那么理性的论证则更有说服力
好心情效应。说服对象如果心情愉快，信息的说服力更强。耶鲁大学心理学教授贾尼斯等人发现，耶鲁大学的学生在阅读信息的同时如果能吃花生、喝可乐，那么更容易说服。类似地，肯特州立大学的心理学教授加利佐和亨德里克研究发现，有着轻松吉他伴奏的民歌比无伴奏的民歌对学生的说服力更强。那些喜欢在轻音乐背景下的豪华午餐上洽谈商务的人对此肯定深有体会。好心情通常可以增强说服力，一方面好心情能促进个体积极地思考，另一方面会把好心情与信息本身联系在一起。如果人们心情愉快，就会透过快乐的“粉色眼镜”看世界。但他们会更匆忙、更冲动地做决定，更多地依赖外周线索。苦恼之人在作出反应之前会反复考虑，所以没有说服力的论据很难左右他们。因而，如果你的论证薄弱，你最好先给说服对象创造出一种轻松愉快的气氛，希望他们对你的信息产生好感，而不会仔细思索
唤起恐惧效应。说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。当我们试图说服人们减少吸烟、更勤快地刷牙、注射破伤风疫苗或者小心驾驶的时候，呈现能唤起恐惧情绪的信息非常有说服力。给吸烟者展示吸烟的可怕后果能增加说服力——正是基于这一事实，加拿大政府要求烟草厂商在每包香烟上都要图示吸烟的危害。但是，说服信息唤醒的恐惧情绪以多大强度为宜呢？是否应该只唤醒稍许恐惧心理，以免人们因为太害怕而回避这些令人痛苦的信息？或者应该让他们堕入黑暗的恐惧深渊？实验结果显示，通常情况下，人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好。
只有既让人们害怕威胁事件的严重性和可能性，又让他们意识到解决之道并感到有能力实施，恐惧信息才能更有说服力。很多意在减少危险性行为的广告既使用“艾滋病杀手”的口号唤醒人们的恐惧心理，又提出了防护办法：节欲、使用避孕套或者保持性忠贞。同样，“增益框定的”信息往往与“损失框定的”信息一样有效。增益框定信息的核心是健康行为带来的益处（例如，“涂防晒霜可以让你拥有靓丽的肌肤”，而非“不涂防晒霜，你的皮肤会变得很糟”）。因此，对于持怀疑态度的人来说，在全球气候变化的文章结尾对可能的解决办法进行讨论，其说服力好于在结尾处描述未来的灾难

3、说服信息与说服对象已有观念的差异对说服效果的影响，取决于说服者的可信度。单方正面信息与双方正反兼备的信息，何者更有说服力取决于：如果说服对象已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，那么单方的正面观点可能更有效；而当说服对象心思较为缜密或者并不赞同该信息时，那么包含正反两方面的信息则更为有效。

心理学家阿伦森等人推断，如果信息来源非常可靠、不容忽视，那么与说服对象的立场差别很大的论点能最大限度地改变他人的观点。毋庸置疑，如果听说声誉卓著的文学家艾略特高度评价一首不看好的诗歌，比给出些许称赞更能改变人们的观点。但是，如果某位二流师范大学的学生评价一首不看好的诗歌，则无论是给出高度评价还是些许称赞都不会有说服力
实验研究还发现，如果人们已经（或将要）了解反面观点，正反两方面的论证就更有说服力，效果更持久。在模拟庭审中，如果被告在原告之前就提出不利于自己的证据，被告的辩护就显得更加可信。很明显，单一的正面信息会使明智的说服对象想到相反的观点，并且认为说服者持有偏见。因此，政治候选人如果要面向在政治上见多识广的群体做演讲，对反面观点作出一定的回应的确是明智之举。因此，如果说服对象了解反面观点，务必进行正反两方面的说服。这种交互作用是说服研究的典型结果。正面说服对乐观主义者最有效（“新制度下学生只要在校内勤工俭学就可以减免学费”）。负面说服对悲观主义者最有效（“所有的学生都必须在课余时间为学校工作，以此来挣得高额学费”）。我们可能希望说服的各种变量的影响比较简单，遗憾的是，正如俄亥俄州立大学心理学系教授佩蒂和韦格纳所言：“大多数变量的影响都很复杂，在某些情境下可以增强说服力，若情境变化了，又可能会削弱说服力。”。学术界信奉“奥卡姆剃刀定律”，也就是说，寻找尽量简单的原则。但是，如果人类的现实生活确实非常复杂，那么我们的原则也应该容许一定的复杂性

4、如果说服涉及双方论战，首因效应通常使得最先呈现的信息更有说服力。而如果双方观点的呈现存在时间间隔，最可能出现的结果是近因效应，即后面呈现的信息胜出

演讲时先发制人的效果反映了一种普遍现象，即首因效应：最先呈现的信息最具说服力。第一印象很重要。举例来说，以不同的顺序描述同一个人的特质，你能觉察以下两种描述方式之间的差异吗？约翰聪明，勤奋，冲动，挑剔，顽固而且妒忌。约翰妒忌，顽固，挑剔，冲动，勤奋而且聪明。当心理学家阿施将这些句子呈现给纽约的大学生时，那些按照第一种顺序阅读这些特质的人对约翰的积极评价更高，而按照第二种顺序阅读的人要多地给出了消极评价。最先出现的信息似乎会影响人们对后续信息的加工，由此产生了首因效应
我们对最近的信息记得更好会造成近因效应。根据经验（还有某些记忆实验），我们对当前事件的记忆总是比过往事件的记忆要更深一些。例如，今天的暴风雪使得长期全球变暖似乎不构成威胁，恰如今天的炎热使它似乎成为严重的威胁
满足以下两种情况，遗忘会造成近因效应：(1)当时间长到足够分离两种信息，(2)说服对象在接受第二种信息后立即表态。如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应，尤其是在第一种信息引发了思考的情况下更是如此

5、另一个需要考虑的重要因素是信息传达的方式。面对面的交流通常最有效。然而对于复杂难懂的信息，书面文字的媒介则更为有效。如果问题无关紧要或比较陌生，大众传媒则较为有效。

口头呼吁是否比书面诉求更有说服力呢？不一定。那些经常在公众场合发言的人，比如教师或者演说家，常常因为沉醉于自己的言论而高估了话语的力量。当询问一个大学生校园生活中哪些方面的经历最有价值，或者在他们第一年的大学生活里，自己印象最深的事情，我不无遗憾地说，几乎没有人会回忆起我们这些老师所记得的那些精彩教学
某些话仅仅重复若干遍就能增加流利度——这对我们的舌头来说易如反掌——从而增加其可信度。句子押韵也能增加流利度和可信度。“积谷防饥”和“积谷防灾”表达的意思基本相同，但是前者看起来更加有道理。任何能增加流利度的因素（熟悉性和押韵），都能增加可信度。因为被动接受的说服效果时有时无，我们是否可以提前确定哪些主题被动说服能成功？规则很简单：随着问题熟悉性和重要性的增加，被动说服的效果会降低。在一些细小的问题上，例如购买哪个牌子的阿司匹林，媒体的力量显而易见；但在那些人们更熟悉并且重要的问题上，例如对漫长而又充满争议战争的态度，媒体要说服受众，就像推着钢琴上山那么困难。并非不可能，但不可能一蹴而就
媒体影响：两步流程。尽管面对面的人际接触的影响力一般比媒体大，但并不能因此低估媒体的作用。那些能影响我们看法的人，其思想必然有一定的来源，而媒体是最常见的信息来源。美国宾州大学传播学教授卡茨发现，多数媒体影响都包括沟通两步流程，即从媒体到意见领袖，再到普通大众。在任何大型群体中，市场营销人员和政客力求说服的正是那些有影响力的人——意见领袖和潮流引导者【例如微博KOL，所谓关键意见领袖】。意见领袖被人视为专业人士，他们可能包括脱口秀主持人、专栏编辑、医生、教师、科学家以及那些以收集信息并将其告知亲友为职业的各行各业的人
媒体的比较。笼统地讨论媒体（从海量邮件到电视节目）的说服效果，显得过于简单化。不同媒体的比较研究表明，媒体形式越贴近生活，其传递的信息就越有说服力。因此，说服力强弱排名似乎是：现场（面对面人际接触）、影像、录音和书面文字。然而，书面信息的理解和回忆效果最好，这使得情况更为复杂。理解是说服的基础步骤之一。美国纽约大学社会心理学教授柴肯和伊格利认为，如果信息难于理解，那么书面表达的说服效果最佳，因为读者们可以根据自己的阅读速度来研读信息。研究者给美国麻省大学的学生们呈现难度不同的书面、录像和录音信息。结果表明：难理解的信息书面呈现时的确最具说服力，而简单的信息则以影像呈现最佳。电视媒体控制着信息传递的节奏，观众则是较被动的接受者。观众的注意力会不自觉地从信息本身转移到说服者身上，促使他们把注意力聚焦于诸如主播的魅力之类的外周线索

6、最后，信息的接受方也很重要。说服对象的年龄也有影响。年轻人的态度更容易改变。说服对象接受信息时想到什么？他们在考虑有利的想法吗？抑或做出反驳？他们是否被事先警示了？

人们的社会和政治态度与自己的年龄有关。不同年龄的人往往持有不同的社会和政治态度。社会心理学家对此提出两种解释：生命周期解释：态度随着人们的成长而逐渐改变（如变得更为保守）。代际隔阂解释：老年人的态度与其年轻时基本上没什么两样，但与当今年轻人的态度不同，代沟由此而生【老人变坏了与坏人变老了】。
青少年期和成年早期是世界观定型的重要时期，部分原因在于此阶段的经历能给人留下深刻和持久的印象。美国密歇根大学社会学教授舒曼和斯科特要求人们说出半个世纪以来一两件最重要的美国国内或国际事件，结果发现大部分人回忆的内容都是自己二十来岁时所发生的事件。对于那些在16～24岁期间经历过经济大萧条或二战的人来说，这些事件的影响大大超过了20世纪60年代早期的人权运动与肯尼迪遇刺事件、60年代晚期的越南战争与成功登月以及70年代的女权运动（人们如果在16～24岁时经历后面这些事件同样会铭刻在心、永难磨灭）。这并不是说年纪大的人不会变通。很少有人能丝毫不受文化规范变化的影响。而且，接近生命尽头的老年人态度可能再次变得容易改变，这大概是由于自身态度的强度有所减弱所致。或者像某些研究者提出的，抵制态度改变的顶峰是中年期，因为中年人往往拥有较高的社会权力，这种社会角色本身要求坚定的态度
中心路径说服的关键并不在于信息本身，而在于能否激发说服对象积极思考。人的大脑不是海绵，无法接受所有的信息。如果信息唤醒了有利的想法，就能说服；反之，如果激起相反的观点，就无法说服
避免打草惊蛇——如果你不想遭人反驳，请勿引起对方警觉。什么情况会引起说服对象的反驳呢？预先知道有人试图说服你，很容易激起你的反驳之心。如果你不得不告诉家人你想退学，你很可能已经预料到他们会劝说你继续完成学业。于是你可能早就准备好一系列的论据，来反驳他们可能想到的所有理由。在法庭上也是如此，辩护律师有时会在原告出示证据之前，预先警示陪审团即将呈现的控诉证据。在模拟陪审中，这种“先声夺人”抵消了证据的不利影响
分心会减少反驳。如果人们受到干扰而无暇反驳时，言语的说服力会增强。政治宣传通常会利用这种方法。一方面，政治广告中的声音文字为候选人做宣传，另一方面，视觉画面却吸引了我们大部分注意力，使我们无法仔细分析文字信息。说服信息较为简单时，分心的效果尤为显著。尽管有些时候，干扰会妨碍我们对广告信息的加工。这可以帮助我们解释为什么在暴力和色情的电视节目中看到的广告往往记不住，也没有效果
不太投入的说服对象会使用外周线索。前面分析了说服的两种路径——系统思考的中心路径以及利用启发式线索的外周路径。中心路径在分析论据及构思反应时有起止点，就如穿越城区的干道；而外周路径则载着人们直达目的地，就如环城的高速公路。善于思考的人表现出强烈的认知需求，喜欢仔细思考并偏好中心路径。而喜欢节省脑力资源的人则表现出较低的认知需求，通常对于外周线索反应较快，比如说服者的吸引力以及周围环境的舒适度，等等。根据这一简单的理论（我们面对信息所产生的想法至关重要），可以提出许多预测。如果我们积极性很高并且有能力思索时，尤其如此。许多实验研究考察了激发人们思考的方法：使用反问句；使用多个演说者（例如让 3 个演说者各自叙述同一个观点，而不是由一个演说者说 3 次）；使人们感到自己有责任传递和评价信息；重复信息；吸引人们集中注意力。他们使用这些方法得出的一致结论是：激发思考可以使有说服力的信息更具说服力，并且（由于反驳的影响）使无说服力的信息更令人怀疑
有效的说服者不仅应该注重自己的形象以及所传达的信息，还应该注重说服对象可能会出现的反应。最好的教师总是能够鼓励学生积极思考。他们会以反问的方式提出问题，举出引人入胜的范例，还会用难题挑战学生。所有这些方法都可能使信息沿着中心路径来达到说服的目的。当课堂教学不太吸引人时，你可以建立中心路径的说服。如果你仔细思考教学材料并深入剖析论据，你很可能会把那门课教得更好

3.3、极端说服：邪教的洗脑方法

0、邪教的成功让我们有机会见识了强大的说服过程是如何发挥作用的。这种成功看来源于以下3种方法：运用有效的说服原则；将人们孤立在思想同化的群体之中；引发行为上的承诺。

1、人们通常会内化那些自主、公开和反复做出的承诺。邪教的领导者们似乎深谙此道。

顺从导致了接纳。刚加入邪教的人很快便会认识到成员身份并非无足轻重。他们很快就会被塑造成为组织内的活跃分子。邪教组织里的典礼仪式以及公开的游说和筹款，可以强化那些新成员对成员身份的认同感。在一些社会心理学实验中，人们逐渐相信那些他们亲眼所见的事情，所以，新成员也会成为邪教忠实的拥护者。成员越忠诚，就越想去证实这一点
登门槛现象。我们是怎样受人诱骗以至于做出如此剧变的人生承诺？人们很少会突然、有意识地下决定。邪教的征募策略恰恰利用了登门槛技巧：统一教团的征募者会请人们吃饭，并且度过一个充满温馨友情的周末，共同谈论生活的哲学。周末结束时，他们会邀请那些参与者和他们一起唱歌、活动和讨论。然后，力劝那些有可能入会的人参加长期训练性的宗教娱乐。最后，那些活动逐渐变得越来越艰巨——恳求捐献财物以及试图招募新成员。一旦加入邪教后，教徒们开始会发现财物的捐献是自愿的，之后就会变成强制要求。琼斯最初要求信徒捐出10%的收入，不久便涨为25%。最后，他要求信徒上交他们的所有财产。工作量同样也变得越来越多，劳神费力。

任何事情都不是一蹴而就的，这就是琼斯取得巨大成功的原因所在。你会慢慢地放弃一些东西，同时要忍受的事物也越来越多，但这些都是一步一步进行的。那是很奇妙的一种感觉，因为你可能偶尔会坐起来感慨道：哇喔，原来我可以放弃这么多东西！我确实忍受了许多。但是这种节奏如此缓慢，以至于让你觉得：既然已经做了这么多了，再多做一点又何妨呢？【有点沉默成本的感觉】

3.4、抵制邪教说服的方法

1、人们应该如何抵制说服呢？预先公布自己的立场（这可能是受到别人对自己立场轻微的攻击而引发出来的），会导致个体抵制随后的劝说。

2、温和的攻击还可以起到免疫的作用，使个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。

怎样可以使人们对某些观点深信不疑呢？美国密苏里大学的心理学家基斯勒通过实验给我们提供了一种方法：温和地攻击他们的立场。基斯勒发现，已经信任某个观点的人受到攻击时会促使他们发起反击，但是在攻击强度还不能完全驳倒他们时，他们会变得更为投入和坚定。基斯勒解释说：“当你对那些笃信不疑的人们发起攻击而攻击的强度又不那么强烈时，你会激发他们采取更为极端的行为来维护其信念。从某种意义上来讲，他们的笃信程度会逐渐加强，因为与他们信念一致的行为数量增加了”

3、结论看似矛盾：加强现有态度的方法之一竟然是对其发出挑战；当然，这种挑战的强度必须适中，不至于颠覆其已有的观点。

要抵制洗脑，最好的方法并不是对当前信念进行更大强度的教化灌输（净化空气比戴防毒面具要好得多）。如果父母们担心自己的孩子可能会成为邪教分子，那么他们最好能够给孩子们讲解各种邪教，并帮助孩子抵制那些诱人的请求。基于上述理由，宗教教育者应该对在教堂和学校里建立“无菌意识形态环境”保持警惕。能接触到各种观点的人辨别能力更强，面对说服力强而非说服力弱的辩论时更可能改变观点。如果对个体观点的质疑遭到反驳，更可能巩固而非动摇个体的立场；如果这些威胁资讯可以在其他有类似想法的个体身上得到验证时更是如此。邪教是这样运用这条原则的：提前警告其成员，他们的家人和朋友会攻击邪教的思想和理念。当预期的挑战出现时，成员已经做好了反驳的充分准备。
另一层意义是针对说服者提出的：应该本着宁缺毋滥的原则，效果不佳的说服还不如没有。你知道是为什么吗？那些拒绝说服的个体会对以后更进一步的说服产生免疫力。例如，那些曾经拒绝过戒烟劝说的人很可能对以后的任何劝说都有了免疫力。效果不佳的劝说，不但达不到目的，反而会引起说服对象的防御心理，使得他们对于随后的劝说变得更加“铁石心肠”，不为所动

3.5、小结：开明但不幼稚

1、作为说服的接受者，我们的任务就是在天真轻信和愤世嫉俗之间求生存。有人认为，容易被人说服是人类的一个弱点。我们主张“站在自己的立场上思考”。但是，拒绝一切信息的影响到底是一种优点呢，还是一种对狂热的遮掩？我们如何能够在保持谦卑和开明的同时，对说服进行批判性思考呢？

2、作为开明的人，我们可以假设自己所遇到的每一个人在某方面都可以充当我们的指导老师。我所遇到的每个人都有某种超越我的专长，因此总有可以教给我的东西。当我们建立联系的时候，我希望能够从这个人身上学到一些东西，并且能够与他分享我所拥有的知识来作为回报。

3、作为批判性的思考者，我们可以从预防研究中得到启示。你是否想在接触确凿的信息之前就建立对说服的防御机制？做一个积极的倾听者和批判性的思考者吧。强迫自己与之争论。听完一次政治演说之后，与别人一起讨论。换句话说，不要光听，还要做出反应。如果该信息经不起仔细推敲，那么它就是再糟糕也不过如此。如果它经得起推敲的话，它对你的影响可能会更为持久。

4、群体影响

4.1、群体的概念

群体：两个或更多的人在较长时间里进行互动，并以某种方式相互影响，将他们自己视为“我们”。

美国佛罗里达大学群体动力学家马文·肖认为所有的群体都有一个共同点：群体成员间存在互动。因此，他把群体定义为两个或更多互动并相互影响的人。另外，澳大利亚国立大学的社会心理学家特纳认为，群体成员把同一群体中的人看做“自己人”而不是“陌生人”。所以，一起长跑的同伴的确可以称得上是一个群体。不同的群体有利于满足人类不同的需要——交往需要（归属和与人接触）、成就需要，以及获得社会认同的需要

4.2、社会助长作用：他人在场的影响

1、他人在场问题是社会心理学最基本的问题之一。对于该问题的早期研究发现，观察者或者共事者的存在会提高个体的作业成绩。另一些人则发现他人在场会降低个体的作业成绩。

2、扎荣茨用一个著名的实验心理学定律把这些发现融合了起来。这个定律即是：唤醒能促进优势反应。由于他人在场能引发唤醒状态，所以，观察者或共事者在场，会提高简单任务（其优势反应是正确的）的作业成绩，但会降低复杂困难任务（其优势反应是错误的）的作业成绩。

社会心理学家扎荣茨受到了实验心理学著名定律的启示：唤醒能够增强任何优势反应的趋势。唤醒会提高简单任务的作业成绩，因为在这些简单任务中“优势”反应往往是正确反应。人们在唤醒状态下，完成简单的字谜任务——如辨别打乱了字母顺序的单词，比如 akec，是最快的。而在复杂任务中，正确答案往往不是优势反应，所以，唤醒增强的是错误反应。因此，在更困难的字谜任务中，比如 theloacco，紧张的人成绩会更差

3、置身于拥挤的人群同样会引起唤醒和促进优势反应。

他人的影响效应会随人数的增加而递增。有时候庞大的观众群体所激起的唤醒状态和有意注意，甚至会干扰熟练掌握的、自动化的行为，例如讲话。在极大的压力情境下，我们很容易结巴。当口吃者面对一大群听众时，会比只对一两个人讲话时更加口吃。身处一大群人之中对个体的积极或消极反应都会有增强作用。当人们在一起坐得很近时，友善的人会更受人欢迎，而不友善的人会更令人讨厌

4、然而，我们为什么会因为他人在场而唤醒呢？实验表明：这种唤醒部分来自于评价顾忌，部分来自于分心——注意他人和注意当前任务之间的矛盾冲突。而另一些实验（包括一些动物实验）表明，即使我们不存在评价顾忌或者分心，仅仅是他人纯粹在场也会引起唤醒。

社会心理学家科特雷尔推测，观察者在场使我们焦虑的原因在于我们想知道别人怎么样评价我们。其他实验也证实了科特雷尔的结论：如果人们认为在场的观察者正在评价自己，那么他们的优势反应就会明显改善。有这样一项实验，加利福尼亚大学的长跑者在跑道上跑步时会遇到一位坐在草地上的女士。如果这位女士是面对着他们的，那么与她背对着他们相比，长跑者跑步的速度会更快一些
研究者对评价顾忌进行了更深入的研究。他们认为：参与者在考虑共事者会如何行动，或者观众会如何反应时，参与者已经分心了。这种注意他人和注意任务之间的冲突，会使认知系统负荷过重，于是就引起了唤醒。我们都“受到分心的影响”。不仅他人在场会引起唤醒，有时其他分心物的出现，比如光线的突然照射，也会引起唤醒
扎荣茨认为，即使在没有评价顾忌或没有分心的情况下，他人的“纯粹在场”也会引发一定程度的唤醒。在人类社会中，许多长跑者都会因为有人跟他们一起跑而得到激励，即便那些一起跑的人既不是他们的竞争对手，也不会对他们进行评价。可能由于集体活动促进内啡肽的分泌，大学赛艇队员在集体划艇后可承受的疼痛是单独划艇时的两倍

4.3、社会懈怠：群体中的个人减少努力

1、社会助长研究的是个人作业成绩能单独评价时人们的行为表现。然而，在许多工作情境中，人们要集合个人的努力以实现共同的目标，而个人的努力却无法单独进行评价。

研究者注意到了社会懈怠现象。在拉绳实验中，站在第一个位置的人如果认为后面有人和自己一起拉，那么他使出的力气就比较小。有趣的是，既单独鼓掌也和他人一起鼓掌的人，并不认为自己懈怠；他们认为两种条件自己付出的努力程度一样。这和学生们合作完成共同项目时的情形相似。研究者认为，所有人都同意发生了懈怠，但是没有一个人承认是自己制造了懈怠

2、研究表明群体成员在完成这样的“集体任务”时，就不会那么努力了。这正如我们平常所见的：如果个人的责任被群体分散了，那么就容易导致个体成员搭群体便车的现象。

政治学家斯威尼社会懈怠的政策性含义很感兴趣，在德克萨斯大学所做的一项实验中，他观察了其中的现象。当学生知道要对自己单独评价（以电量的输出来计量）时，与认为自己的成绩要与其他骑手的成绩加在一起相比，他们踩自行车练习器时要更加卖力。在群体条件下，人们就会受到搭便车的诱惑
在社会懈怠实验中，个体认为只有他们单独行动才会受到评价。群体情境（拔河、喊叫等）降低了个体的评价顾忌。如果人们无需单独为某事负责或者不会单独评价努力程度，所有小组成员的责任感都被分散了。相比之下，社会助长实验则增强了个体的评价顾忌。一旦成为注意的焦点，人们就会自觉监控自己的行为。所以规律还是一样：个体一旦受他人观察，个体的评价顾忌会有所增强，这样社会助长作用就发生了；个体一旦消失在人群中，个体的评价顾忌就会减小，社会懈怠就发生了
激励小组成员的一种策略是使个体作业成绩可识别化。无论是否在一个小组中，当个体的行为可以单独评价时，人们会付出更大的努力：大学游泳队的队内接力赛中，如果有人监控队员并且单独报出每个人的用时，那么整体游泳的速度会有所提高
研究者发现，社会懈怠的现象在各种文化中都有出现，特别在评估集体主义国家的农业产量时尤其如此。苏联集体农场里的农民们今天耕作这片土地，明天耕作另一片土地，对任何一块特定的土地都没有直接的责任感。因为农民们自己只有一块很小的私有土地。调查分析发现，虽然农民的私有土地只占全部耕种面积的1%，但其产出却占全苏联农场产出的27%。在匈牙利，农民的私有土地只占农场总面积的13%，但其产量却占了总量的三分之一。自从中国开始允许农民在上交公粮后，可以出售余粮，其粮食产量以每年8%的速度暴涨——是前26年的年增长率的2.5倍

3、然而，当目标十分重要，奖励巨大，存在团队精神时，人们在团队中也会付出更多的努力。

群体性的工作也不总是会引发个体的偷懒行为。有时候，群体目标极具吸引力，又十分需要每个人都尽最大的努力，这时团队精神会维持并且增强个人努力的程度。在奥运会划艇赛中，选手在参加8人一组的群体划艇赛时会比单人组或双人组时更不卖力吗？有证据表明他们不会不卖力。当任务具有挑战性、吸引力、参与度高的特点时，群体成员的懈怠程度就会减弱。面临挑战性的任务时，人们可能会认为付出自己的努力是必不可少的。假设人们认为小组中的其他成员靠不住或者没有能力做出多少贡献，那他们也会付出更大的努力。但是，在很多情况下，其他稍逊色的个人也会这么做，因为他们要努力追赶他人更高的生产率。对群体实施激励性措施或者让群体为一个有挑战性的目标而奋斗也可以提高整体的努力程度。只要让群体成员坚信多劳多得，他们就会努力工作
如果小组成员彼此都是朋友或者成员都很认同自己的群体，认为与群体不可分割，那么懈怠就会有所减少。甚至仅仅期望再次与某人交往都能增加团队的干劲。班级中常常见面的同学之间的合作，就比与那些从来都不期望再见面的人之间的合作动机水平更高。凝聚力提高了努力程度

4.4、去个体化：群体中的个体失去自我感

1、高水平的社会唤醒与责任扩散的结合有可能使人们放弃自己的道德约束或者丧失自己的个体感。

社会助长实验表明群体能引发人们的唤醒状态。社会懈怠实验表明群体会分散责任。一旦唤醒和责任分散结合到一起，常规的约束就会变小，后果可能令人震惊。从轻微的失态（在大餐厅里扔掷食物，怒骂裁判，在摇滚音乐会上尖叫）到冲动性的自我满足（集群破坏公物，纵酒狂欢，偷窃），甚至具有破坏性的社会暴力（警察暴力，暴动，私刑），人们都可能干得出来。这些失控行为有一个共同点：它们在一定程度上是由群体引发的。群体能产生一种兴奋感，那是一种被比自己更强大的力量吸引住的感觉。很难想象，单独一个摇滚迷会在一个私人摇滚音乐会上发狂地叫喊，或者，单独一个警察会暴打一个手无寸铁的乘客。在某些群体情境中，人们更可能抛弃道德约束，以致忘却了个人的身份而顺从于群体规范——简言之，也就是变得去个体化

2、当个体处在一个大的群体之中或者身穿有隐蔽作用的服装时，会被唤醒，或者分心，进而体验到一种匿名性，在这样的情境中，尤其可能发生去个体化现象。其结果就是自我觉察和自我约束减弱，而对积极或消极的直接情境因素的反应性增强【电影《失信的村庄》】。

群体规模。群体不仅能引发其成员的唤醒状态，也能使成员的身份模糊化。尖叫的人群遮蔽了尖叫球迷的个体身份。滥用私刑的暴徒组织会使成员坚信自己不可能遭到控诉；他们把自己的个体行为看做群体所为。处在一群暴民之中而不必暴露自己姓名的暴动者会任意地抢掠。经过对21起人群围观跳楼或者跳桥事件的分析，澳大利亚墨尔本大学社会心理学教授列昂·曼发现：如果人群规模小且曝于公众目光之下，人们通常不会诱劝当事者往下跳。但如果人群规模比较庞大或夜幕遮蔽了人们的身份，使其获得了匿名感，那么，人群中的大多数人会诱劝当事者往下跳并且加以冷嘲热讽
匿名性。互联网也提供了类似的匿名性。几百万惊愕于巴格达暴徒掠夺行径的人自己却在利用网上的共享软件制作盗版光盘。因为这样做的人实在太多了，所以他们几乎不会认为下载别人版权所有的音乐到 MP3 播放器里有什么不道德，也不会想到自己会因此而被逮捕。网络聊天室、新闻工作组的匿名性也使其中敌对而激进的行为比面对面交谈中要多得多。网络流氓可能永远不会在现实中当着别人的面说“醒醒吧，你这骗子”，他们匿名隐藏在虚拟世界中。脸谱网值得称道的是要求用户使用真实姓名，这样就限制了恃强凌弱、充满仇恨或煽动性的言论
唤起和分心活动。群体表现出攻击性之前常常会发生一些较小的引发人们唤起状态或者分散其注意力的事件。集体喊叫、高歌、鼓掌或跳舞，既可以令人们热情似火，又能减少其自我意识。迪纳的实验表明，像扔石头、小组合唱这样的活动可能会成为其他更放肆行为的前奏。当人们看到别人和自己做出同样的行为时，会对自己做出冲动性的举动产生一种自我强化的愉悦感。当看到别人和自己做的一样时，我们会认为他们也和我们想的一样，因而这又会强化我们自己的感受。而且，冲动性的集体行为能够吸引我们的注意力。当我们冲着裁判大喊大叫时，并不会想到我们自己的价值观念，而只是对情境做出一种即时的反应罢了。有时，当我们事后停下来反省自己所做过的事和所说过的话时，会觉得很懊恼，但这只是有时候而已。还有一些时候，我们会主动寻找去个体化的群体体验——跳舞、宗教体验、群体交流等等，从中我们能体验到强烈的积极情感以及与他人亲密无间的关系
能弱化自我意识的群体经历通常能分离个体的行为和态度。研究者发现，率真、去个体化的人更难自控，更难自律，更可能毫不顾及自己的价值观就采取行动，对情境的反应性也更强烈。这些研究结果正好可以补充和印证自我觉察实验。自我觉察是去个体化的对立面。自我觉察的人，以站在镜子或者摄像机面前的人为例，会表现出更加的自控，这时他们的行为也能够清晰地反映他们的态度。比如，如果人们在镜子面前品尝各种奶酪，就会挑那些低脂肪的品种。自我觉察的人也不太可能做出欺骗行为。具有自我意识或者由于外力暂时产生自我意识的个体，能保持情境外的日常言论和情境内的实际行动高度一致。

4.5、群体极化：群体对我们观点的强化

1、群体讨论可能会带来积极或消极的结果。在你试图理解群体讨论会加强个体的冒险性这一有趣的现象时，研究者发现群体讨论实际上加强了原先的主导观点，无论是冒险的还是谨慎的观点。

对小群体的研究得出了一条原则，它有利于我们对积极和消极的结果都能作出解释：群体讨论通常可以强化其成员最初的意向。群体讨论可以放大积极或消极的倾向。当人们彼此分享关于某一群体（例如移民）的消极印象时，讨论会支持他们的消极印象，增强他们对该群体的歧视。而当人们分享对不公正的关注时，讨论可以增强他们的道德关注

2、在日常情境中也同样，群体交流会强化观点。包括学校中的群体极化、社区中的群体极、互联网上的群体极化、恐怖组织中的群体极化等等。

在日常生活中，人们往往和观点相似的人进行交往。学校中的群体极化。现实生活中与实验结果一致的另一种群体极化现象是被教育研究者称作的“两极分化”：随着时间的推移，大学生群体之间最初的差异会扩大。如果甲校大学生最初就比乙校大学生善于思考，那么这种差异多半会随着时间加剧。类似地，和各种群体以及姊妹会的成员相比，无党派人士更可能持自由主义的政治态度，这种差异即是在大学生活中逐渐形成的。研究者认为这个结果在一定程度上是由于群体成员会强化他们彼此共同的态度倾向【近朱者赤近墨者黑】。
社区中的群体极化。因为人们的自我隔离，极化现象也发生在社区中。布鲁克斯发现，“关系脆弱的地区……吸引脆弱类型的人，并使得人群变得更加脆弱，保守的地区……吸引保守派，并变得更加保守。”社区开始成为回声壁，观点流转于志趣相投的朋友之间。

3、研究者证实了两种群体影响：信息影响和规范影响。从讨论中收集起来的信息大多有利于大家最初的选择，因此会强化对其的支持。

在提出的几种群体极化理论中，有两种理论已为科学实验所证实。其中一种着重于讨论中所提出的观点，另一种着重于群体成员如何看待他们自己和其他成员。第一种观点恰好是从众主题所提到的信息影响（由于接受了事实的证据而产生的影响）的例证。而第二种观点是规范影响（基于人们希望被他人接受或敬仰的愿望而产生的影响）的例证
信息影响。从最受支持的解释出发，群体讨论可以产生一系列观点，而大多数观点都和主导性观点一致。参与者和观察者听到的是相同的观点，但是一旦参与者用自己的话语表达该观点时，言语的使用会扩大这种影响作用。群体成员对别人观点重复得越多，他们就越可能在不断的复述中认同这些观点
规范影响。著名的社会心理学家费斯汀格在其极具影响力的社会比较理论中提出，我们人类希望能对自己的观点和能力做出评价，为此我们可以将自己的观点与他人比较。我们常常被“参照群体”中的人们所说服。所谓参照群体就是与我们相一致的群体。而且，当我们发现其他人和自己持有相同观点时，为了使其他人喜欢我们，我们会将观点表达得更为强烈
群体极化的研究表明社会心理学研究的复杂性。尽管我们十分希望对某种现象的解释能尽量简洁，但一种理论很少能解释所有的数据。由于人类的复杂性，常常会有多个因素影响最终结果。在群体讨论中，有说服力的论点往往决定了那些涉及事实的问题（“她是否为自己所犯的罪行感到愧疚？”）。而社会比较会影响那些涉及价值判断的反应（“她应该被判多长时间的徒刑？”）。在很多既涉及事实又涉及价值判断的事件中，这两个因素会共同起作用。发现其他人具有和自己相同的感受（社会比较）会使每个人暗自赞成的那些观点（信息影响）被释放出来

4.6、群体思维：群体对决策的影响

1、对几大国际事件（珍珠港事件、猪湾事件、越南战争）失败决策的分析表明，群体凝聚力可能会掩盖针对情境的真实评价。如果群体成员强烈地渴望一致，或是他们与相反的观点相隔绝，又或是领导暗示了自己的意愿时，尤其如此。

贾尼斯把在群体决策中人们为了维护群体和睦而压制异议的现象称为群体思维。在群体工作中，同志式的友情可以提高生产率。而且，团队精神有助于鼓舞士气。但是在决策时，紧密团结的群体可能反而不利。贾尼斯认为产生群体思维的温床包括：友善的、凝聚力强的群体，对异议的相对排斥，从自己的喜好出发做决策的支配型领导。例如，在计划那次不幸的猪湾袭击时，刚刚当选的肯尼迪总统和他的顾问们非常有团队精神。而对这次计划的反对观点都被压制或是排除了，总统本人很快就签署了这次袭击

2、对和睦过分的关注，称为群体思维，其症状表现有：(1)无懈可击的错觉；(2)对群体道义无可置疑；(3)合理化；(4)对对方立场的刻板印象；(5)从众压力；(6)对疑虑的自我审查；(7)一致同意的错觉；(8)保护群体不受不愉快信息干扰的“心理防御”。对贾尼斯的群体思维模型的批评指出，该模型的某些方面（例如支配型领导方式）与错误决策的联系要大于其他方面（例如凝聚力）。

前两条群体思维症状表现往往导致群体成员高估群体的力量和正确性：
(1)无懈可击的错觉。贾尼斯所研究的群体都表现得过分自信，以至蒙蔽了眼睛，看不到危险警报。当珍珠港的海军总指挥基梅尔得知他们已经失去与日本航空母舰的无线电联系后，他还开玩笑说，或许日本人打算在檀香山绕行。事实上，日本人确实这样做了，但基梅尔对这种想法的嘲讽使人们认为这不可能是事实

(2)群体道义毋庸置疑。群体成员接受了其所在群体内在的道义，却忽略了伦理和道德上的其他问题。肯尼迪等人知道施莱辛格顾问和富布赖特议员对于袭击一个小小的邻国在道义上持保留态度，但整个群体从没接纳或讨论过这些道德上的疑虑。
群体成员还会在想法上变得越来越封闭：

(1)合理化。群体以共同证明其决策正确的方式来减少挑战和质疑。比起自省和重新考虑以前的决定，约翰逊总统的周二午餐团花了更多的时间来使扩大战争的决策合理化（对其进行解释和找出合理的理由）。每个行为都变成了掩饰和合理化

(2)对对手的刻板印象。陷于群体思维的人们往往会认为自己的对手不是太难于协商，就是太弱小愚蠢，以至于难以抵抗他们的计划。肯尼迪等人自认为卡斯特罗的军事力量很薄弱，其支持势力也很弱，因此仅仅一个旅就能推翻其政权
群体会受制于追求一致性的压力：

(1)从众压力。群体成员会抵制那些对群体的设想和计划提出疑问的人，而且有时候这种抵制并不是通过讨论而是针对个人的嘲讽来实现。有一次，当约翰逊总统的助理莫伊斯抵达会场时，总统嘲笑他说：“噢，‘阻止爆炸的先生’来了呀！”面对这样的讥讽，很多人都选择了从众。

(2)自我审查。由于异议往往会令人不舒服，而且整个群体似乎表现出一致性，所以人们往往会将自己的疑虑压制下来。在猪湾事件之后的几个月，施莱辛格自我谴责说，他在“内阁进行的那些重要会议中保持了沉默。即使提出反对意见也无济于事，我仍将被人们厌恶，这样的念头压倒了我的愧疚感。”

(3)一致同意的错觉。不要去破坏一致性的自我潜意识压力会导致一致同意的错觉。而且，表面上的一致性更坚定了群体的决策。希特勒的顾问斯皮尔把希特勒周围的氛围描述为：从众的压力压制了一切异议。异议的缺乏造成了一致同意错觉：在正常的氛围中，背离事实的人们会很快被拉回正轨，因为他们会受到周围人的嘲弄或批评，这样他们就会意识到自己的错误。而在第三德意志帝国，没有这样的矫正机制，尤其是对那些身处社会高层的人们而言。相反，每个人的自我欺骗都被放大了，就好像是身处一个摆满哈哈镜的大厅里，人们脱离了残酷的外界，梦幻世界般的图景被反复强化。在那些镜子里，除了不断复制的自己的脸以外，就什么也没有了。外界没有什么因素能干扰这许多不变的脸的一致性，因为那全都是我自己的脸
心理防御。有些成员会保护群体，使那些质疑群体决策效率和道义的信息不会对群体构成干扰。在猪湾事件之前，肯尼迪把施莱辛格叫到一旁，告诉他“不要把话题扯远了”。国务卿腊斯克隐瞒了外交和情报专家提出的反对袭击的警告。就这样，他们完全充当了总统的“心理卫士”，使他不会受到相反事实的侵扰，但却无法保证决策的正确

3、无论是在实验中还是历史事实中，群体有时候也会做出英明的决策。这些案例说明了预防群体思维的方法：(1)坚持公正无偏；(2)鼓励“魔鬼”提出立场；(3)分组然后一起讨论做出决策；(4)寻求外部力量的投入；(5)在执行决定之前召开“第二次机会”的会议。

贾尼斯提出预防群体思维的建议：(1)公正——不偏向任何立场。在群体讨论开始时不要让成员表明自己的立场，因为这样会妨碍信息共享，导致决策的质量降低。(2)鼓励批评性评价；设置一个“魔鬼代言人”。如果能有一个真正的反对者就更好了，这会刺激原来的想法并使群体对反对意见持开放态度。(3)有时可以将群体划分成几个小组，然后再重组在一起表达不同的意见。(4)欢迎局外的专家和伙伴提出批评。(5)在实施之前，召开被称为“第二次机会”的会议，让大家畅所欲言。如若采用这些步骤，群体决策可能要花费更长的时间，但最终证明会更少犯错，也更有效。

4、对于群体问题解决的研究表明，群体能比个体更正确；如果群体的规模很小，或者大群体中个体的头脑风暴在群体的头脑风暴之后进行，群体也能提出更多的好想法。

几个人的相互批评碰撞可以使群体避免某些认知偏见并且产生出一些高质量的点子。在科学领域，不同观点的人合作的好处导致越来越多的“团队科学”诞生，科学出版物增加，尤其是那些引用率很高的文献，常常都是由多个学者合作完成
当来自众人的不同信息综合在一起时，所有人一起就会变得比几乎任何一个单独的个体更聪明。某种程度上，我们就像天鹅群，其中任何一只都不具备完美的飞行能力，尽管如此，通过相互紧密地联结，一群天鹅的飞行航线可以达到十分精准。所以说，鸟群始终比一只鸟更聪明。正如詹姆斯·沃森和弗朗西斯·克里克发现DNA的过程所示，质疑两个人的对话会有效地增进创造性思维。沃森后来回忆说，他和克里克就是因为不是那些寻找破解基因密码的人中最杰出的，所以才能找到正确答案，因为最杰出的研究者“是如此聪明，根本不会听取别人的意见”。如果你认为自己是最有天赋的那类人，那为什么要去从别人那儿寻找答案呢？
尽管公众认为面对面的头脑风暴法能比人们单独工作时产生更多的创意，但研究者们却并不这样认为。公众普遍认为，当头脑风暴参与者们被告之“不要批评”的时候，头脑风暴法才最有成效。事实恰恰相反，鼓励人们讨论不同的想法，看来能激发人们的思想，使创造性思维延续到头脑风暴会议结束之后
在群体中提出想法时，人们会更有成就感（部分是由于人们夸大自己对集体的贡献）。但是研究者却一次又一次地发现，单独工作的人们通常比在团队中工作能产生更多的好点子。庞大的头脑风暴群体尤其缺乏效率。根据社会懈怠理论，庞大的群体会导致某些个体对他人的努力成果搭便车。根据规范影响理论，大群体会使成员担忧说出古怪的想法。大群体还会导致他们“生产瓶颈”——在等待发言机会的过程中忘记了自己的想法。心理学家布朗和保卢斯提出了三种促进群体头脑风暴的方法：

(1)将群体和个体的头脑风暴相结合。他们的数据显示，先进行群体头脑风暴，再进行个体头脑风暴，比反过来进行和单独使用效果要好。在群体头脑风暴中产生了新想法后，个体可以继续思考，而不必受群体中每次只能有一个人发言所束缚。创造性工作小组通常规模较小，单独工作、成对工作和圆桌会议交替进行。

(2)让小组成员通过书面互动。让小组成员用书写和阅读来代替说和听，这样也可以解决每次只能听一个人意见的矛盾。布朗和保卢斯将这种传纸条和补充想法的过程称作“头脑写作”，这可以让所有人都能积极参与。此外，当领导鼓励成员产生大量想法（而非仅局限于好想法）时，不仅想法会增多，好想法也会增加。因此，不论头脑中出现什么样的想法，都把它写下来。

(3)结合电子头脑风暴。对于较大的群体而言，一个能更有效防止传统头脑风暴的口头交流发生“交通阻塞”的方法是：让个体利用联网的计算机来交流看法

4.7、少数派影响：个体对群体的影响

0、文化背景塑造了我们，但我们也帮助创造并选择了这些背景。从众压力有时会战胜我们更好的判断，但公然的压力会激起逆反心理，从而坚持自己的个性与自由。说服的力量确实很强，但我们可以通过公开承诺和预估说服的感染力来抵制被说服。群体对个人产生影响，个体也会影响他们所在的群体。

1、尽管多数派的意见往往占上风，但有时候少数派能影响甚至推翻多数派的立场。即使多数派不接受少数派的观点，少数派的讲话仍然可以增加多数派的自我怀疑，促使他们考虑其他可替代的办法，这往往会导致更好、更有创意的决策。

2、在实验中，当少数派具有一致性并且坚持自己的观点，行动传递着自信，引起多数派的背叛时，少数派的影响力最大。任务型领导与社会型领导，正式和非正式群体的领导者往往表现出不同的影响力。那些朝着既定目标坚持不懈并且表现出自信领导气质的人们，通常能赢得信任并鼓舞其他人追随自己。

由法国巴黎大学心理学教授莫斯科维斯在巴黎进行的实验证实了少数派影响的几大决定因素：一致性、自信和背叛。
一致性。比起摇摆不定的少数派，那些坚持自己立场的少数派更具有影响力。莫斯科维斯及其助手发现，如果少数人一致认为蓝色幻灯片是绿色的，那么占大多数的成员偶尔也会表示赞同。但如果这少部分人摇摆不定，认为其中1/3的蓝色幻灯片是蓝色的，而其他的是绿色的，那么事实上多数派中没有一个人会同意“绿色”。
实验表明——经验也证实——不从众，特别是一直坚持不从众，结果往往很痛苦。成为一个群体中的少数派也会让人很不舒服。这可以用于解释少数派缓慢效应——相对于多数派，少数派往往更慢地表达他们的观点。如果你决定做爱默生所说的一个人的少数派，你必须准备好接受嘲弄——特别是你所提出的观点与大多数人息息相关，并且群体正试图就某一问题达成一致时。即使多数派知道反对的人在事实或道德上正确，他们可能仍会讨厌此人，除非他们改变自己的立场。
相比多数派影响常激发不假思索的同意，少数派影响会激起更深刻的讨论，并且会提升创造力。拥有不同种族朋友或者处于多种族讨论群体之中的大学生，过分简单的思维更少。自己群体内产生的异议，会使人们获得更多的信息，以新的思路思考问题，并且常常会做出更好的决策。
一致性和坚持性是自信的表现。而且，内梅斯和瓦赫特勒报告说，少数派表达自信的任何行为——例如，坐在席位的上座——都会使多数派产生自我怀疑。通过坚定有力的行为表现，少数派明显的自我支持会促使多数派重新考虑他们的立场。当事关观点而非事实时，尤其如此。意大利帕多瓦大学的心理学教授马斯及其同事的研究表明，在关注事实（“意大利大部分的原油是从哪个国家进口的？”）的时候，少数派的说服力没有其关注态度（“意大利大部分的原油应该从哪个国家进口？”）的时候强有力
坚持己见的少数派会打破任何的一致同意错觉。当少数派对多数派的判断力提出质疑后，多数派的成员往往能更加自由地表达他们自己的疑虑，甚至会倒向少数派的立场。可是你知道对于一名孤独的背叛者，一开始同意多数派的观点，重新思考后提出异议，情况会如何？莱文研究匹兹堡大学的学生发现，如果少数派中的某个人是从多数派中投奔过来的，那么他会比那些自始至终居于少数派的人更有说服力。内梅斯发现，与《十二怒汉》的情节不同，在她的模拟陪审团实验中，一旦开始出现背叛行为，其他人常常也会紧紧追随，产生滚雪球效应
有些领导者是正式任命或选举产生的，而有些是在群体交流中非正式地产生的。怎样能产生好的领导往往取决于情境——领导工程队的最佳人选可能并不是销售队伍的好领导者。有些人能出色地担任任务型领导——组织工作、设置规范、聚焦于目标的实现。而另一些人能出色地担任社会型领导——建立团队、调解矛盾、表达支持

任务型领导通常是支配型的——如果领导能够睿智地发出指令就能很好地完成工作。由于是目标取向的，这样的领导者会将群体的注意力和努力都放在任务上。实验表明，特定的、有挑战性的目标再加上周期性的进程报告会促进高成就的实现

社会型领导通常具有民主风格——他们代表了权威，接纳团队成员的意见，并且像我们看到的那样，能避免群体思维。很多实验表明这种领导风格有利于鼓舞士气。群体成员在参与决策时通常表现出更高的满意度。如果对员工的任务加以控制，他们也会更受鼓舞去获取成就

如果能有机会在决策过程中发言，人们会对决策结果表现更积极。因此，看重群体感受并且为成就感到骄傲的人们，会在民主型领导和参与式管理下蓬勃发展。在许多商业运营向参与式管理——一种在瑞典和日本普遍的管理模式——迈进的过程中，我们可以看到这种民主型领导
一度流行的“伟人”领导理论——所有的优秀领导都具有某些特质——被人们抛弃了。现在我们知道，有效的领导风格更强调“我们”而非“我”。有效的领导者代表群体同一性，并负责对其进行提升和维护。知道自己该做什么的下属可能会讨厌任务型领导，但不知道的下属或许会欢迎。但是最近，社会心理学家们又开始关注，是否可能存在某些品质是很多情境下的优秀领导都共有的。英国社会心理学家史密斯和泰博发现在矿区、银行和政府办公室的优秀主管在任务型和社会型领导上的得分都很高。他们既主动关注工作的进展，同时对下属的需要也很敏感
研究还表明，许多实验室群体、工作团队和大型公司的有效领导者都表现出了能令少数派观点具有说服力的行为。这样的领导者靠不懈坚持自己的目标来赢得信任。他们常常流露出自信的领导气质来赢得下属的忠诚。有效的领导者通常会对事件的理想状态拥有吸引人的愿景，尤其是当集体面临压力的时刻。他们还能用简单明晰的语言与其他人就此进行交流，并有足够的乐观精神和团队信念激发他人信服自己。占据社会统治地位、有影响力的个体似乎也都很有能力（不论他们实际上是否能胜任），这是由于他们通过大量交流表现得很有能力
研究者发现，在士气最高的企业里的行政总裁最能激发他们的同事“为了集体超越自身利益”。这种领导风格——转变型领导——激励他人认同并承诺完成团队工作任务。转变型领导中的绝大多数都是有魅力、充满活力、自信而且外向的，他们通常会阐明他们的高标准，激励人们分享他们的愿景，并提供人际关注。在组织中，这类领导风格最经常的结果是形成参与度高、相互信任和有效率的工作团队
事实上，群体也会影响他们的领导者。有时候，那些站在群众最前方的人已经察觉到了事态的走向。政治候选人知道怎样从民意测验中得知民众的态度。能够代表群体观点的人更有可能被选为领导者；而一个过于偏离群体规范的领导者往往会被抵制。明智的领导者通常与多数派站在一起，并且谨慎地施加自己的影响。加州大学戴维斯分校著名的心理学家西蒙顿指出，在个别的情况下，恰当的特质与恰当的情境相匹配，可以产生出改写历史的伟大人物（时势造英雄）。丘吉尔、撒切尔、托马斯·杰斐逊、马克思、拿破仑、林肯或马丁·路德·金等伟大人物的诞生，都需要有恰当的人恰当的地点和恰当的时间。当才智、技术、决心、自信和社会领导气质巧妙地结合在一起，并遇上难得的机会，那么结果就会是冠军、诺贝尔奖或是社会革命

4.8、小结：群体的利弊

1、读者可能会认为总体而言群体是不好的，在群体中，我们容易被煽动，更有压力，也更紧张，在复杂任务中更易出错。沉浸在给我们提供匿名权的群体中，我们更容易虚掷光阴或者由于去个体化而释放出最糟糕的冲动。政治暴行、私刑、团伙暴力和恐怖分子都是群体现象。群体讨论常常会使我们的观点极化，增强种族主义和敌对主义。它还可能压制异议，产生出导致灾难性决策的一致性的群体思维。难怪我们会颂扬那些为了真理和公正而站出来的个体——由一个人组成的少数派，也就是那些独自反对群体的人。群体看上去实在是极其糟糕。

2、所有这些都是真实的，但这只是真相的一半。另一半是，作为社会动物，我们是群居生物。就像我们的远祖一样，我们为了生活资料、支持和安全感而相互依靠。而且，当我们的个体倾向十分积极时，群体交流能使我们变得更好。在群体中，奔跑者会跑得更快，观众会笑得更大声，捐赠者会更加慷慨。在自助的群体中，人们可以增强自己戒酒、减肥和努力学习的决心。在志趣相投的群体中，人们会将自己的精神意识扩大化。“有时候精神层面的真诚交流在很大程度上有利于心灵的健康，”15世纪的牧师坎佩斯观察后这样说道。当人们的信念“相遇、交谈并共同交流”时，尤其如此。【一个人可能走得更快, 但是一群人会走得更远】

3、根据群体扩大或放任自流的方向，群体可以极其糟糕，也可以极其美好。所以我们最好能明智而有目的地选择我们的群体。