《社会心理学》读书笔记（二）社会思维

本文主要为《社会心理学》第一部分社会思维的笔记，包括社会中的自我、社会信念和判断、态度和行为三章。

1、社会中的自我

世上有三样东西极其坚硬：钢铁，钻石，以及认识自己。——本杰明·富兰克林
There are three things extremely hard: steel, a diamond, and to know one's self.——Benjamin Franklin

1.1、焦点和错觉：对了解我们自己的启示

1、我们很在意自己给别人留下了什么印象，我们倾向于认为别人给予我们的关注比实际要多（焦点效应）

为什么我们常常会高估别人对我们的关注程度？焦点效应意味着，人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的关注程度

2、我们也倾向于认为我们的情绪总是表现得比实际情况更明显（透明度错觉）

实际注意到我们的人比我们认为的要少。我们总能敏锐地觉察到自己的情绪，于是就常常出现透明度错觉。如果我们意识到自己很快乐，我们的脸上就会清楚地表现出这种快乐，我们认为别人会注意到我们快乐。事实上，我们的表现可能比自己意识到的还要不透明
我们也会高估自己的社交失误和公众心理疏忽的显著性。如果我们不小心按到了图书馆的警铃，或者无意冒犯了别人，我们可能非常羞愧（“大家都以为我是一个粗笨之人”）。但是研究发现，我们所遭受到的这些烦恼，别人经常注意不到，即使注意到也可能很快就会忘记

1.2、自我概念：我是谁

1、我们对自我的认识可以帮助我们组织思想和行为。当我们加工有关自己的信息时，我们可以很好地回忆它（自我参照效应）。自我概念包括两个元素：(1)指导我们对与自我有关的信息进行特殊加工的自我图式，(2)我们梦想或害怕成为的可能自我

你的自我概念构成要素以及定义你的自我的那些特殊信念就是你的自我图式。图式是我们组织自己所处世界的心理模板。我们的自我图式也就是对自己的认识，比如身强力壮的、超重的、聪明的等等，强烈地影响着我们对社会信息的加工。这会影响我们如何感知、回忆和评价他人和自己。如果体育运动是你的核心自我概念，你就会特别注意别人的身体和技巧。你可能会很快地回忆出与运动有关的经验，而且你会特别记住与自我图式一致的信息。自我图式构成了我们的自我概念，它可以帮我们分类和提取经验
我们的自我概念不仅包括关于我们是什么样子的自我图式，还包括我们可能会成为什么样子，即可能自我。我们的可能自我包括我们梦想中自己的样子，比如富有、苗条、充满激情地爱与被爱的自我。同样也包括我们害怕成为的样子，比如失业的、没有人爱的、学业上失败的自我。这种可能自我会激发出一种我们渴望的生活愿景，对我们能够产生巨大的激励作用，或促使我们努力避免成为自己害怕的样子
什么会决定我们的自我概念呢？研究发现，基因对人格和自我概念有重要的影响，但是社会经验也扮演了很重要的角色。这些影响包括：我们扮演的角色；我们形成的社会同一性；我们和别人的比较；我们的成功与失败；其他人如何评价我们；周围的文化

当我们扮演某一个新角色（大学生、父母、售货员）时，我们可能就已经开始了自我觉察。无论如何，像发生在生活大舞台上的表演一样，该角色逐渐被我们的自我感觉所接受

我们如何判断自己是否富有、聪明或矮小？一种方式是通过社会比较。我们周围的人会帮我们建立富有或贫穷、聪明或愚蠢、高大或矮小的标准：我们把自己和他人进行比较，并思考自己为何不同。我们生活的大部分是围绕社会比较而进行的。当别人不漂亮时我们就觉得自己美丽或英俊，当别人迟钝时就觉得自己聪明，当别人冷血时就觉得自己有同情心。当我们评价某个人的表现时，不可能不把他和自己作比较。因此，我们可能会为别人的失败而暗自高兴，特别是当我们嫉妒的人遭受失败或遇到不幸，而我们不太可能遇到这种倒霉事之时。社会比较同样会给人带来烦恼。当人们的财富、地位或业绩增长时，他们会提高对自己成就的评价标准。当人们攀爬成功的阶梯时，通常会向上看，而不是向下看：我们将自己与做得更好的人进行比较。当面对竞争时，我们常常承认竞争对手本来就固有一些优势，以此来保护我们业已动摇的自尊

当别人认为我们很好时，我们也会认为自己不错。如果我们称赞某个小孩很有才华、刻苦学习或者乐于助人，那么这个孩子就会把这些观点融入其自我概念和行为中去。如果少数学生因为对自己学业能力的消极印象而感到恐惧，或者女性因为对自己在数学和理科上的低期望而感到恐惧，这表明他们可能对这些领域“不认同”。他们不对这种预断做出辩驳，而是认定自己的兴趣在别处。社会学家查尔斯·库利以镜像自我这一概念，描述我们如何利用“我们以为别人怎么看我们”为镜子来认识我们自己。库利认为，我们根据自己出现在他人面前的样子来感知自我。之后，社会学家乔治·米德精炼了这个观点，他指出：与我们的自我概念有关的并不是别人实际上如何评价我们，而是我们想象中他们如何评价我们。我们通常感到赞扬别人比批评别人更自在，更倾向于恭维而不是嘲讽他人。因此，我们可能高估了别人对我们的评价，进而膨胀了我们的自我意象。我们祖先的命运决定于别人如何评价他们。当他们受其群体保护时，其生存的机会就会变大。当他们意识到群体对自己不满时，他们会感到羞愧，并做出低自尊的行为反应。马克·利里指出，作为他们的后代，我们有类似的根深蒂固的归属需要，当我们面对社会排斥时会感到低自尊的痛苦。他还指出，我们基于自尊这一心理尺度来对他人如何评价我们进行监控，并做出相应行为反应

2、文化也会塑造自我。某些人，特别是在崇尚个人主义的西方文化中，假定存在一个独立的自我。还有一些人，主要存在于亚洲和第三世界文化中，假定存在一个相互依赖的自我。这些不同的观念有助于解释社会行为的文化差异

对于某些人群而言（特别是那些西方工业文化中的人），个人主义十分盛行，身份更多是独立的。青春期是与父母分离的时期，个体开始依靠自己，并且开始定义个人独立的自我。即便个体来到一片陌生的土地上，他的特性——作为有特殊能力、特点、价值和梦想的独特个体——也会完整地保留下来。而亚洲、非洲和中南美地区的本土文化则把集体主义放在更重要的位置上，即个人要服从集体，并据此来定义自我。这种文化孕育了相互依存的自我。这些文化中的人们喜欢进行自我批评，却很少自我肯定。集体主义国家的人们在聊天时很少使用代词“我”。当语法或上下文能够清楚地表明主语时，个体会说“去看电影”，而不说“我去看电影”。与美国的教会网站相比，韩国的教会网站更强调社会关系和参与，而较少强调个人心灵成长和自我完善。将文化鲜明的分为个人主义和集体主义似乎过于简单化了，因为任何文化中的个人主义都会在不同的个体之间有所差异
文化也会随着时间而变化，且许多文化似乎正在走向个人主义。例如，25岁以下的中国居民比25岁以上者更同意类似于“为你自己起一个名字”和“过你自己想要的生活”这些具有个人主义色彩的说法。年轻、城市化、家境富裕、独生子女，具备这些现代特征的中国公民也更支持自我中心的说法
一个具有相互依赖自我的人会有更强烈的归属感。当相互依赖型的人与家人、同事和朋友完全分开后，会失去那些定义自我的社会联系。相互依赖型的自我并非一个单独的自我，而是多个自我的组合：为人子女的我、职场中的我以及作为朋友的我等等。相互依赖型的自我存在于社会关系中。袒露心声的交流比较少，大多是礼貌性交谈，并且人们更多聚焦于寻求社会支持。与个人主义文化不同，在相互依赖型的文化中，社会生活的目标不是提升个体自我或独立做出选择，而是协调并支持所处的群体
在集体主义文化中，自尊与“别人怎么评价我和我的群体”密切相关。自我概念是有弹性的（与特定的情境有关），而不是固定不变的（跨情境的持久性）。在个人主义文化中，个体的自尊更多是个人的而不是关系的。对个人特性的威胁会比对群体特性的威胁更让人感到气愤和郁闷。在日本，人们在自己失败后会更坚持工作，因为不想让别人失望；而在个人主义国家，人们在自己取得成功后会更坚持工作，因为成功可以提升自尊。西方国家的个人主义者喜欢与那些能提升自己自尊的人作比较，而亚洲的集体主义者往往以一种可促进自我改进的方式与他人作比较（通常是向上比较，即与比自己优秀的人相比）

3、我们的自我认识存在有趣的缺陷。我们常常不知道自己为什么以这种方式行动。当观察者也无法发现我们行为的有力影响作用时，我们也会忽视它。这些控制我们行为的内部的微妙过程可能与我们对它有意识的、清楚的解释不同。我们也往往会错误地预测自己的情绪。我们会低估心理免疫系统的力量，并且因此倾向于高估我们对重大事件的情绪反应的持久性

在行为预测中最常见的一个错误是低估我们完成一项任务的时间（规划谬误）。一项研究让一些正在写毕业论文的本科生预测他们多久能写完。最后发现，一般学生会比他们预计的“最现实的”时间晚三周，而会比他们预计的“最糟糕的情况”晚一周！但是，朋友和老师们却能够预测出他们何时才能完成论文。就像你应该问你的朋友们，你的恋爱关系能够维持多久一样。或者你可以像微软那样：经理们可能会无意识地在软件开发者给出的预计完成时间上增加30%的时间，而如果项目中涉及新的操作系统，就可能要增加50%的时间。所以，怎样才能提高你对自己行为的预测能力呢？最好的方式就是参考过去在相似情境下的行为。很显然，人们之所以会低估完成某件事情的时间，是因为他们错误地记忆了之前完成任务实际所用的时间
我们的直觉理论似乎是：我们想要，我们得到，我们快乐。实际上，吉尔伯特和威尔逊指出，我们常常“错误地想要得到某些东西”。人们常常想拥有一个有阳光、海浪和沙滩的田园荒岛假期，但当他们一旦发现“自己多么需要平凡生活、智力刺激和可口零食”时，可能会颇为失望。我们通常会认为如果我们的候选人或小组赢得胜利，那我们会高兴很久。但多个研究显示我们易受影响偏差的影响——高估情绪事件的持久性影响。这些好消息带来的情绪痕迹消失得比自己预期的要快得多
人们往往忽视了自己心理免疫系统的速度和力量，包括合理化策略、看淡、原谅和限制情绪创伤。在很大程度上，被我们忽视的心理免疫系统（免疫忽视现象）让我们比预期更容易适应诸如残疾、恋人分手、考试不及格、丢掉工作以及个人与团队的失败等挫折。令人惊讶的是，吉尔伯特与其同事报告，相比轻微的愤怒（不能激活我们的防御机制），重大的消极事件（可以激活我们的心理防御机制）所引发的痛苦持续的时间反而更短。换句话说，我们是有恢复力的

1.3、自尊：自尊的实质及其动机力量

1、自尊是对自我价值的整体认识，影响我们如何评价自己的特点和能力。我们的自我概念由很多因素所决定，包括我们扮演的角色，我们所作的比较，我们的社会同一性，我们如何知觉别人对我们的评价，以及成功和失败的经历。

具体的自我知觉的确会有一定的影响。如果你认为你擅长数学，你将更有可能在数学方面做得好一些。即使整体自尊不能很好地预测学业表现，但学业的自我概念（你是否认为自己在学校中表现良好）能预测学业表现。当然，任何事情都会引起其他的结果：你在数学方面做得比较好，会使你相信你擅长数学，继而会激励你去做得更好。所以，如果你想去鼓励一个人（包括你自己），你最好给予具体的表扬（“你很擅长数学”）而不是泛泛的表扬（“你很棒”）；而且如果你的赞誉反映真实的能力和表现（“与上一次测验相比，你真的有所提高”），而不是盲目的乐观主义（“你能做任何事”）。真实且具体的反馈是最好的。

2、自尊动机影响我们的认知过程：面对失败，高自尊的人会认为他人也和自己一样失败，并夸大自己相对于他人的优越性，以维持自己的自我价值

维持或增强自尊的动机的意义是什么呢？马克·利里认为，我们的自尊感犹如汽车上的油量表。人际关系对我们的生存和发展具有导向意义。因此，当我们遭遇威胁性的社会拒绝时，自尊指示表会警告我们，以促使我们更敏锐地觉察他人对我们的期望。研究证实，社会拒绝会降低我们的自尊，同时增强我们渴望被接受的意愿。当我们被藐视或抛弃时，我们感到自己缺乏魅力，能力不足。这种痛苦如同仪表盘上闪烁的指示灯一样，会驱使我们通过行动来发展自我，并在其他地方寻求社会接纳和认同

3、尽管一般来讲高自尊优于低自尊，但是研究者发现，很多社会破坏者的自尊都高于平均水平。一个高自尊的人如果遭到社会的排斥而感到威胁或沮丧时，他就具有潜在的攻击性

低自尊的人在生活中经常遇到各种困难，例如，挣钱少、药物滥用，而且患抑郁的可能性也更大。当然，正如前面提到的，两个变量的相关经常是由第三个变量引起的。低自尊的人可能在小时候经历了贫穷、性虐待，或者有一对吸毒的父母，这一切都有可能引起日后的困难
高自尊则确实有很多优势，它有利于培养主动、乐观和愉快的感觉。而那些在“很小的年龄”就有了性体验的男孩子倾向于有比平均水平更高的自尊。所以那些青少年团伙头目、极端种族主义者和恐怖主义者以及监狱中的暴力犯罪者也同样具有更高的自尊
高自尊如果掺杂了自恋，或者掺杂了膨胀的自我感，就会变成大问题。大多数高自尊的人都重视个人的成功和与他人的关系。自恋者虽然通常有高自尊，但缺失关心他人。即使自恋的人在早期是外向的和迷人的，但是从长远来看，他们的以自我为中心常常导致许多关系问题。自恋和有问题的社会关系之间的联系使得保卢斯和威廉姆斯将“自恋”列入“黑暗三角”的消极特质里。另外两个是“权术主义”和反社会人格
自恋与物质主义相关，自恋人格中的条目与物质主义相一致，如追求成名、膨胀的欲望、越来越少的忠诚关系和越来越多的“一夜情”，赌博和欺骗——这些特质都在随着自恋的增加而上升。自恋也与同理心能力降低有关。同理心能力指能够站在他人的角度看问题，关心别人的困扰和问题。研究发现，大学生的同理心能力在急剧下降。研究人员推测，年青一代可能过于沉迷于网络交际，导致他们的面对面交往能力退化。也可能是由于当今社会竞争过于激烈，年轻人“都忙于努力争取自己的成功”，一心只想着自己的成就，因此同理心能力降低。但是，具有讽刺意味的是，长远来看，那些高自恋低同理心能力的人反而更不成功，他们的大学学习成绩更差，工作中也成就平平
研究发现那些低自尊的人很容易面临各种临床问题：焦虑、孤独、饮食障碍。当感觉很糟糕或受到威胁时，他们更倾向于透过有色眼镜来看待一切——注意并记住别人最坏的行为，并认为伴侣不爱自己。尽管没有证据表明低自尊的人更少选到合意的伴侣，但他们总是会认为伴侣在批评或拒绝他们。这可能会导致低自尊的人更不满意于他们的人际关系。他们也更有可能脱离这些人际关系
安全型自尊的人——不是因为外在（例如成绩、长相、金钱和其他的赞美），而是因为自己的内在特质而感觉良好的人——一直处于健康的状态。与自尊建立在内部因素（如个人美德）上的人相比，自尊主要依赖于外部因素的人的自我价值感更脆弱，他们会经历更多的压力、愤怒、人际关系问题、吸毒、酗酒以及饮食障碍
克罗克和帕克指出，具有讽刺意味的是，那些试图通过变漂亮、富有或受人欢迎来寻求自尊的人，对真正有利于提高生活质量的东西却视而不见。进一步讲，如果良好的自我感觉成为我们的目标，我们就不易敞开心扉接受他人的批评，而是会更加倾向于去抱怨别人而不是与他们产生共鸣，更加强迫自己追求成功，而不是在行动过程中享受快乐。克罗克和帕克指出，时间久了，如此寻求自尊并不能满足我们对能力、人际关系和自主性的深层需求。对自我形象少关注一些，多注意开发自己的才能和发展人际关系，才会为你带来更大的幸福感。克里斯汀·聂夫提出，我们将这种方法视为自我同情，即不与他人比较，而是善待自己。如印第安谚语所说：真正的卓越并非超越他人，而是超越以前的自己

1.4、“知觉到的自我控制”的意义

1、很多研究表明了自我效能感和控制感的好处。相信自己有能力和效率的人以及那些内控的人，会应对得更好，并取得更大的成就。

斯坦福大学的心理学家艾伯特·班杜拉在他的研究中发现了积极思维的力量，并提出了自我效能（我们感到有能力完成某项任务）理论——对自己能力与效率的乐观信念可以获得很大的回报。自我效能感较高的儿童和成人更有韧性，较少焦虑和抑郁。他们还生活得更健康，并且有更高的学业成就
在日常生活中，自我效能指引我们制定有挑战性的目标，并在面对困难的时候具有较强的毅力。一百多个研究显示，自我效能可以预测工人的生产力。当出现问题时，较高的自我效能感会指引工人保持平静的心态并寻求解决方案，而不是反复认为自己能力不足。能力加坚持就能产生成就。伴随着成就的获取，自信就会增强。像自尊一样，自我效能感会随着辛苦付出换来的成就而增强
许多人分不清自我效能和自尊。如果你相信你有能力做一些事，这就是自我效能。如果你由衷地喜欢你自己，这就是自尊。当你还是一个孩子的时候，家长经常会鼓励你说：“你是特别的！”（目的是建立自尊感），而不会说“我知道你能行！”（目的是建立自我效能感）。一项研究显示，自我效能感的反馈（“你真的已经很努力了”）会比自尊的反馈（“你真的很棒！”）引起更好的表现。跟孩子说他们很棒，会使他们恐于再次尝试——可能他们下一次不会表现得这么好。而那些能够激励他们继续努力的赞扬则会让他们在下一次付出更大的努力。如果你想要鼓励某人，那就提升他们的自我效能而不是他们的自尊
人们更常是自己命运的主宰者，还是环境的牺牲品？他们是自己生活的编剧、导演和演员，还是自己处境的俘虏？朱利安·罗特把这个维度叫做控制点。我们在多大程度上感觉到控制取决于我们如何解释挫折。也许你已经知道学生常常认为自己是受害者——将糟糕的学习成绩归因于自己无法控制的因素，如老师、教材或考试题目太“变态”。如果训练这些学生采取更乐观的态度，即相信努力、良好的学习习惯和自律可以产生不同的效果，学习成绩会直线上升。一般而言，具有自我控制感的学生——例如，同意“我善于抗拒诱惑”——会得到更好的成绩，拥有更好的人际关系，并且心理更健康。然而，积极思考的力量存在着局限。变得乐观、感觉自己在控制之中可以带来巨大的好处，但是，贫困和病痛还是可能会发生在任何人身上

2、当人们尝试去改变一种状态但毫无所获的时候往往会产生习得性无助，相比之下，自我决定是靠成功的控制和改善自我状态的经验来支撑的

动物研究也显示出具有控制感带来的好处，曾有研究发现，被关入笼内而无法逃避电击的狗，会习得一种无助感。之后，这些狗就算处在可以逃避惩罚的情境中，也只会被动地畏缩。狗如果学会了自我控制（成功地逃避开最初的那些电击），会更容易适应新的情境。研究者马丁·塞利格曼指出这种习得性无助在人类情境中也同样存在。例如，抑郁或压抑的人变得被动，是因为他们认为自己的努力没有任何作用。无助的狗和抑郁的人都丧失了意志，被动顺从，甚至死气沉沉
我们可以通过训练自己的自我控制“肌肉”来获益。通过坚持锻炼计划或减少冲动性购物行为来锻炼自我控制的大学生，同时也能够减少垃圾食品摄入，减少酗酒，并在学习中更努力。因此，当你学会在某一生活领域如何发挥意志力时，也就更容易抵制其他领域的诱惑力

3、为人们提供较小的选择范围可能比为他们提供较大的选择范围更能给他们带来满足感

在所有做过研究的国家中都发现，那些认为自己有自主选择权的人们，生活有更强的满足感。在人们拥有更多自由的国家里，感到满足的公民也更多。
像自由和自我决定这样的好东西人们会嫌多吗？心理学家巴里·施瓦茨认为，个人主义的现代文化存在“过度的自由”，反而导致人们生活满意度下降和临床抑郁症的增多。过多的选择可能会导致人们无所适从，或像施瓦茨所说的“自由的专制”。更多的选择可能会带来信息超载，也带来更多后悔的机会。奚恺元和雷德·海斯蒂阐释了选择是如何强化后悔的。如果让员工们免费去巴黎或者去夏威夷旅行，他们会非常高兴；但是，如果让他们在两者之间进行选择，他们可能就不那么高兴了。选择巴黎的人会后悔他们无法得到阳光的温暖和海水的滋润，选择夏威夷的人会后悔他们将欣赏不到那些壮观的博物馆。
人们对无法反悔的选择（比如“最后大甩卖”中的选择决定）的满意度比对可以反悔的选择（当允许退款和更换时）的满意度要高。可笑的是，人们似乎喜欢和愿意为推翻这种选择的自由而付出代价。尽管这种自由“可能会让你产生不满意”
人们不能撤消他们的决定时通常会更快乐。实验中参与者能撤消他们的决定时，他们就会思考自己决定的利弊。而不能撤消决定时，他们就会将注意力集中于这个决定有利的一面，而忽视不利的一面。同样，决定不可撤消比可以更改会令他们更满足。讽刺的是，参与者并未意识到这一点，他们都强烈倾向于希望可以改变决定。现在，直至这一刻我依然相信婚姻源自于爱。但是这些实验启示我，原来婚姻也可能引起爱

1.5*、自我服务偏差

1、与“多数人可能都遭受低自尊和自卑感的折磨”的假设相反，研究者们发现多数人都表现出自我服务偏差（个体倾向于以有利于自身的方式来进行自我知觉）。在实验和日常生活中都可以发现，人们总是在失败的时候怨天尤人，而在成功时安享荣誉

已有很多实验证明，当得知自己成功后，人们乐于接受成功的荣誉。他们把成功归结为自己的才能和努力，却把失败归咎于诸如“运气不佳”、“问题本身就无法解决”等这样的外部因素。同样，在解释获胜时，运动员一般会将其归因于自己；对于失败则推脱给其他因素，诸如错误的暂停，不公平的判罚，对手过于强大或是黑哨
在那些既靠能力又凭运气的情境（游戏、考试、应聘）里，这种现象尤其明显。成功者往往认为成功源于自己的能力，而把失败归因于坏运气。政治家们也倾向于把胜利归功于自己（勤奋工作、为选民服务、声誉和策略），把失败归因于不可控因素（本选区政党的组成、对手的声望、政治趋势）。当公司利润增加时，CEO 们把赢利归功于自己的管理能力；而当利润开始下滑时则会想：在经济不景气的情况下还能指望什么呢？自我服务归因（把好的结果归因于自己，而把坏的结果归因于其他）现象是人们最强有力的偏见之一。进行自我服务归因能够激活与奖赏和愉悦相关的脑区，这可能是一个不错的解释
我们总是将成功与自我相联系，而刻意避开失败对自我的影响，以此保持良好的自我形象。例如，“我的经济学原理考试得了A”相对于“历史教授给了我个C”，把失败或挫折归因于客观条件甚至别人的偏见，这总不会比承认自己不配获得成功更让人沮丧吧。威尔逊和罗斯指出，我们更乐意承认那些很久以前的缺点，认为那是“过去的我”具有的。滑铁卢大学的学生们在描述上大学前的自己时，其肯定与否定的描述一样多。但在描述现在的自己时，肯定描述是否定描述的3倍之多。“我比原来见多识广了，也成熟了，今天的我比昨天更完善”，大多数人都这样肯定地说。过去的自己是笨蛋，今天的自己是冠军
讽刺的是，我们的偏见会让我们无视自己的偏见。人们常说自己避免了自我服务偏差，但却认为别人持有这一偏见。在冲突中，“偏见盲点”会产生很严重的后果。假如你正在和你的室友讨论谁来打扫卫生，如果你认为你的室友对此持有偏见，你将更可能发怒。很显然，我们总是认为自己站在客观的角度，而所有其他人都带有偏见。这就难怪会有争斗了：我们每个人都相信自己是“对的”而且不带有任何偏见

2、我们在一些主观性和盲目赞许性的特征和能力方面，往往认为自己比一般人要好

当人们拿自己和别人比较时，也会出现自我服务偏差。在多数主观的和社会赞许性方面，大部分人都觉得自己比平均水平要高。和总体水平相比，大多数人都认为自己道德水平更高，更胜任自己的工作，更友善，更聪明，更英俊，更没有偏见，更健康，甚至更具洞察力，并且在自我评价时也更为客观
一般的规律是：群体的每个成员对自己为共同工作所作贡献的评价之和总是超过百分之百。例如，70%的妻子认为家里的饭大部分都是自己做的，而56%的丈夫则认为自己做饭更多
在普遍考虑的因素中，主观行为维度（如“自律的”）将比客观行为维度（如“守时的”）引发更强烈的自我服务偏差。在我们构建成功的定义时，上述主观因素会为我们提供一定的回旋余地。在评价自己的领导能力时，我会想象出一个和我的风格相近的伟大领袖的形象。通过为自己制订一个模棱两可的标准，我们每个人都会觉得自己是比较成功的

3、过分相信自己，使我们显现出对未来的盲目乐观

盲目的乐观让我们更加脆弱。由于相信自己总能幸免于难，我们往往不去采取明智的预防措施。2005年前后，很多购房者、抵押放贷者和投资人都表现得盲目乐观，认为“房价永远不会降低”，从而积累了大量债务。这可能是最具代表性的一个例子，其最终结果是一波接一波的房屋止赎引发了2007年到2009年间的经济衰退，这是自经济大萧条后最严重的一次经济低迷。抱有虚幻的乐观，我们往往会为此付出代价
乐观主义确实比悲观主义更能增强个体自我效能感、促进健康和幸福感。作为天生的乐天派，大多数人相信自己在未来生活的各个方面都会更幸福——这种信念有助于营造当前的快乐心态。如果乐天派的祖先比悲观派的祖先更有可能克服困难而生存下来，那么我们倾向于乐观就不足为奇了。
然而少量的现实主义——防御性悲观主义——可以把我们从盲目乐观的危险中拯救出来。防御性的悲观主义者会预见问题的发生并且促使自己进行有效的应对。正如一句中国成语所说，“居安思危”。自我怀疑可以激励学生的学习动机，而多数学生，尤其是那些认为自己注定低分的学生，在考试来临时都显示出过分的乐观。那些过分自信的学生倾向于不做充分的准备。和他们能力相当但更焦虑的同伴们，则因为担心在未来的考试中失败而加倍努力学习，最后通常会获得较高的成绩。以一种更直接、更现实的视角看待事物通常是很有帮助的
悲观主义的思维和乐观主义的思维都具有力量。记住这句格言：学业上的成就既需要足够的乐观精神以支撑希望，同时也需要足够的悲观心态以激起关注

4、我们高估自己观点和弱点的普遍性（虚假普遍性），同时低估自己能力和品德的普遍性（虚假独特性）。这些感知在一定程度上来自我们“维持和增强自尊”的动机，这一动机有利于我们抵制抑郁，但却会引起错误评价和群体冲突

为了进一步增强我们的自我形象，我们常常表现出这样一种奇怪的倾向：过分高估或低估他人会像我们一样思考和行事的程度。在观点方面，我们过高地估计别人对我们观点的赞成度以支持自己的立场，这种现象被称为虚假普遍性效应。如果我们做错了事或是在任务中失败，我们可能会认为这些失误是正常的，以让自己安心。当某个人对别人说谎之后，他便开始觉得其他人也是不诚实的，如果我们对另一个人产生了性兴趣，我们也许会高估对方对自己的欲望。我们猜测别人的思维和行事方式与我们相同。“我是撒谎了，可大家不都这样吗？”。有句谚语说得好，“我们看到的并非世界本身，而是我们自己的影子。”
虚假普遍性之所以会发生，是因为我们的归纳性结论只是来自一个有限的样本，而这个样本显然还包括我们自己在内。既然缺少其他信息，何不使用我们自己内心的“投射”呢？何不把我们自己的认识推及别人，用自己的反应作为线索来推断别人的反应呢？大部分人通常持有大众的观点，所以当人们假设自己处于大众中时，自己是正确的。此外，我们偏爱和那些同我们态度和行为相近的人交往，并通过这些熟悉者的眼光来评判世界
而在能力方面，当我们干得不错或获得成功时，虚假独特性效应则更容易发生。我们把自己的才智和品德看成超乎寻常的，以完善自己的自我形象。对于诸如政治等观点，荷兰大学生更喜欢成为大群体的一员（虚假普遍性）；而对于诸如音乐偏好等品位方面，他们却更喜欢成为小群体的一员（虚假独特性，Spears&others,2009）。毕竟，喜欢的人太多，乐队就显得不那么酷了。这样我们就会觉得自己的失误是相对普遍的，而我们的优点却是非同寻常的。

5、总之，自我服务归因、自我恭维的比较、盲目乐观以及自身失败的虚假普遍性，所有这些倾向都是自我服务偏差的表现

6、自我服务偏差可以让我们尽情享受生活中发生的美好事情，这点是可取的。但是当不好的事情发生时，自我服务偏差会产生适应不良的影响，导致我们责备他人，或者因应得的东西没有得到而有受骗的感觉

为什么人们会以一种自我提升的方式来看待自己呢？一种解释将自我服务偏差看做我们加工和记忆有关个人信息的副产品。将自己与他人相比较，要求我们去注意、评价、回忆自己和他人的行为。因此，这就增加了我们在信息加工的过程中出错的机会。研究表明这种有偏差的知觉是出于自我服务的动机。我们寻求自我认识，渴望评定自己的能力。我们寻求自我证实，渴望验证我们的自我概念。我们寻求自我确认，尤其希望能提升自我形象。
自尊有其阴暗的一面，也有其光明的一面。当发生好事时，相比于低自尊的人而言，高自尊的人往往更能尽情享受并保持这种良好的感觉。谢利·泰勒和她的同事指出，“相信自己比同伴拥有更多的天赋和积极的品质，能使我们对自己保持良好的感觉，而且这种对自己的正性评价能为我们提供应付日常生活中压力环境所需的资源。”
自我服务偏差及其归因方式也可以保护人们免受抑郁的伤害。不抑郁的人通常显示出自我服务偏差。不抑郁的人将他们的失败归于实验任务或者觉得它超出了自己的控制。而抑郁者的自我评价及其对他人如何看待他们的评价都没有表现出夸大
如果把傲慢归属于自我服务偏差，那谦虚呢？是对自己的轻视吗？英俊的人觉得自己丑陋，聪明人觉得自己傻，这并非谦虚。虚伪的谦逊其实是为了掩饰个体认为自己真的优于众人的想法。（大多数人在认为自己不比一般人更优秀的时候，反倒在心里庆幸自己更加优秀！）真正的谦卑，与其说是虚伪的谦逊，而更像是不太在意自己。它一方面让人们为自己的专长而欣喜，另一方面也实事求是地认可他人的专长

1.6、自我表露的管理

1、作为社会性动物，我们调整自己的言语和行为以适应我们的观众。我们在不同程度上监控自己；我们对自己的表现加以注意，不断调整它以创造一个我们所希望的形象。这种印象管理的策略可以用来解释虚伪谦逊的案例，在这些案例中，人们贬低自己，恭维未来的对手，或是当众感谢他人而私下里却把荣誉归于自己。有时人们甚至会以自我挫败行为来实现自我妨碍，用以为失败提供借口，从而保护自尊

有时，人们通过设置障碍来阻挠自己获得成功。这种行为绝不是一种故意破坏自我的行为，而恰恰是为了达到自我保护的目的：“我并没有真的失败——要不是因为这个我肯定能干好。”
为什么人们要用自我挫败行为来妨碍自己呢？回忆一下前面所讲：我们通过把失败归于外因以保护我们的自我形象。由于害怕失败，人们在求职面试前通宵狂饮，在大考来临前疯玩视频游戏而非学习。当自我形象和行为表现紧密相连时，“全力争取却失败了”要比“因耽搁而失败”（好借口）更让人泄气。如果我们在重重阻碍下失败了，我们仍可以维持对自己能力的信任；如果在这种情况下我们竟然成功了，那正好可以提升我们的自我形象。自我妨碍有利于我们把失败归于一些暂时的或外在因素（“我身体难受”；“我昨天晚上熬得太晚了”），而非自己的天赋或能力的匮乏，从而可以保护我们的自尊和公众形象
自我服务偏差、虚伪的谦逊和自我妨碍都揭示出个体十分在意自我形象。在不同程度上，我们始终在管理自己给他人留下的印象。无论我们是引人注意、胁迫他人还是表现出无助的样子，作为一种社会性动物，我们总是在向周围的观众表演。我们渴望被社会接纳，这种渴望如此强烈，甚至可能让我们不惜伤害自己，例如吸烟、暴食、草率进行性行为、吸毒或酗酒等

2、自我表露是指我们想要向外在的观众（别人）和内在的观众（自己）展现一种受赞许的形象。对于外在的观众来说，那些在自我监控倾向量表上得分很高的人会不断根据周围环境来调整自己的行为。然而那些得分较低的人往往不会做相应的社会调整，以至于使他们显得不够敏感

自我表露（也译作“自我表现”）是指我们想要向外在的观众（别人）和内在的观众（自己）展现一种受赞许的形象。我们致力于管理自己营造的形象。我们通过推诿、辩解和道歉等方式来支撑我们的自尊并检验我们的自我形象。正如我们要保护我们的自尊，也要确保不能过分夸大和冒不赞成他人的风险。社会交往是一种看上去很好又不为过的微妙的平衡
对某些人而言，有意识地自我表露也许是一种生活方式。他们不断地监控自己的行为，注意他人的反应，调整自己的社会行为以获得社会赞许。那些在自我监控倾向量表上得分很高的人（这些人往往赞成“我倾向于成为人们希望的样子”）表现得像社会中的变色龙——他们不断根据周围环境来调整自己的行为。为了让自己的行为和环境合拍，他们很可能会支持一些其实他们并不想赞成的观点。由于总是意识到他人的存在，所以他们很少会依据自己的态度而行动。正如马克·利里观察到的，人们了解的自我与表现出的自我是不同的
那些低自我监控的人则很少关心别人是怎么想的。他们更多地受其内在的指引，从而更多地按照自己的感觉和信念来说话做事。如果要他们列举一下对同性婚姻的看法，他们怎么想就会怎么说，而毫不顾及听众的态度。你可以想象，一个低自我监控的个体有可能是粗野迟钝的，而一个高自我监控的个体可能会有与行骗专家相似的不诚实行为。我们大多数人处于行骗专家式的高自我监控和榆木疙瘩式的低自我监控这两个极端之间
展现自己以给人留下好印象真是一件很微妙的事。人们希望自己被看成有才华的，同时又是谦逊和诚实的。在大部分社会情境中，谦逊可以营造良好的印象，无故地夸耀则恰恰相反。这样就存在虚伪的谦逊现象：我们表现出的自尊常常要弱于我们私下感到的自尊。但当我们的确做得很好时，过分谦逊（“我是做得不错，但这不算什么”）反而会给人留下故作谦虚的印象

1.7、小结

本章提出了两条值得记住的事实：自我效能感和自我服务偏差。

自我效能可以鼓励我们在逆境中也不要轻言放弃，即使一开始就失败了也要坚持下去，全力奋斗而不要因为怀疑自己而过于分心
自我服务偏差也具有类似的适应性意义。当我们相信自己的美好未来时，我们就不容易沉沦，同时也有利于我们的成功。积极地思考与坚强地尝试是重要的。但如果你的目标是不切实际的，或你因为自恋而疏远他人时，请不要那么自信了。那些有关盲目乐观以及其他形式的自我服务偏差的事实，提醒我们自我效能感无法解释自我在社会世界中的全部问题，困难常常来自社会环境中的不可抗拒的力量。生活中最了不起的成就，和最让人沮丧的挫折，都来自对自己高标准的预期

“任何一个单独的真理都是不充分的，因为世界是很复杂的。任何一个真理如果脱离了和它互补的真理，就只能算是部分真理而已”——法国数学家、哲学家帕斯卡尔

2、社会信念和判断

不同党派对公开证据会有不同反应，这种现象在全世界的政治中屡见不鲜，它说明社会知觉和信念的建构程度：通过我们自己的假设过滤之后，对事件进行感知和回忆；依靠我们的直觉、内隐规则以及心情，对事件进行判断，其中内隐规则引导我们快速地进行判断；解释事件时，有时归因于情境，有时归因于个人；期望某些事件的发生，有时会使这些事件更有可能发生。

本章探索的是我们如何感知、判断和解释我们的社会，以及我们的期待有多大程度的影响力。

2.1、社会世界的感知

1、我们的先入之见会强烈地影响我们对事件的解释和记忆。在许多被称为启动的现象中，人们事前的判断会强烈影响他们知觉和解释信息的方式

我们的记忆系统是一个相互联结的网络，而启动就是唤醒或者激活其中的某些特定联结。这些实验表明，启动一个念头（即使个体对此并无意识）可以影响个体的另一个念头，甚至是行为。通常，我们的所做所想会受那些我们没有意识到的事件的启动。在一个实验中，约翰·巴奇及其同事请一些人补全含有诸如“老的”、“聪明的”、“退休的”等词语的句子。完成任务的片刻后，研究者发现，这些人走向电梯的速度明显慢于那些未被与老化相关的词语启动的人。另外，这些走路变慢的人对他们自身的步行速度并无意识，也没有意识到自己刚刚看过启动老化的词语
在大量的实验研究中，即使刺激信息是阈下呈现的——刺激呈现时间极短使得意识无法捕捉——也会诱发启动效应。眼不见未必完全心不知。一个轻微得无法察觉的电击会增加对随后电击强度的感知。在屏幕上极快地呈现一个无法意识到的颜色名称的单词之后，当同一颜色再次呈现在屏幕上时，人们对该颜色的察觉速度变得更快；若是在屏幕上呈现一个错误的颜色名称之后，人们辨别颜色的时间则会延长
由于具身认知的存在，甚至身体的感觉都会启动我们的社会判断，反之亦然。当手捧热饮时，人们更可能评价别人更热情，自己也会表现得更慷慨。与受到热情款待的参与者相比，遭到冷遇的参与者会觉得实验室里更冷。身体的温暖会强化社会温暖，社会排斥则会让人感觉寒冷
旁观者眼中的社会知觉丰富多彩，即使一个很简单的刺激也会引发两个人不同的反应。我们说加拿大的保罗·马丁是“一个还算过得去的总理”，这对于他的那些热情的拥护者来说似乎是在贬低他，而对于不尊敬他的人来说却像是在表扬他。当社会信息可以做出多重解释时，先入为主就很重要了
我们关于世界的假定有时候甚至会使矛盾的证据看起来是有利于自己的。例如，罗斯和莱珀协助洛德调查学生们对两种假想的研究结果的评价。这些学生中有一半支持死刑，而另一半学生则反对死刑。其中一项研究支持了死刑具有威慑力量的观点，而另一项研究的结果是反对死刑。研究发现：支持和反对死刑的学生都较容易接受与他们观点相同的证据，而极力批评和反对与其观点相悖的证据。即使同一个证据同时拥有两种观点也不会降低学生们对自己信念的支持，反而更起了促进作用
最后的结论是：我们通过自己的信念、态度和价值观来看待我们的社会。这就是我们的信念如此重要的一个原因；正是我们的信念塑造了我们对其他任何事物的解释

2、信念固着这种现象是指，人们执着于自己先前所持有的信念以及这种认可这一信念的原因，甚至在这种信念的基础被否定时仍是如此。

一旦人们为错误的信息建立了理论基础，那么就很难再让他们否定这条错误的信息。每一个实验都是先给被试灌输了一种信念：或者直接宣称某个结论是正确的，或者向人们出示一些轶事式的证据。然后，要求被试解释为什么该结论是正确的。最后，研究者会告诉被试真相，彻底否定最初的结论：实验开始时的信息是为实验目的而人为捏造的，而且在实验中给一半的被试提供相反的信息。然而，只有25%的人接受了新结论，大部分人仍然坚持对他们已经接受的结论的解释。这种现象被称为信念固着，它证明了信念可以独立存在，并且当支持它的证据被否定时仍会存活下来
我们越是极力想证明我们的理论和解释可能是正确的，我们就对挑战自己信念的信息越封闭。一旦我们确信一个被指控的人犯了罪、一个令人讨厌的陌生人的确会表现出那样的行为，或者我们钟爱的某一股票的市值一定会有所上升，那么，我们就会为维护我们的解释而回击各种挑战
证据是有说服力的：我们的信念和期待在很大程度上会影响我们对事件的建构。就像科学家创造某一个理论，引导自己观察并解释事件而从中获益一样，通常情况下，我们的信念和预期也会使我们有所收益。但这种收益在某些时候是以一定的付出为代价的：我们成了自己思维图式的囚徒
有什么方法能够纠正我们的信念固着吗？惟一的方法是：解释相反的观点。实验要求被试从相反的角度考虑问题——问自己：“假设我是一个持相反观点的人，我是否会在这个研究中同那些与我观点不同的人得出同样的结论呢？”。当从相反的角度考虑这些问题后，这些被试不再那么偏颇地固执己见了。事实上，并不只是对相反观点的解释，对各种可能结果的解释都会促使人们仔细考虑各种不同的可能性。

3、我们的记忆系统并不是一个可以储藏过去的事实的地方。我们的记忆，事实上是在我们进行回忆时重构的，它受到所持态度的严重影响，并通过当前情感进行检索

事实上，我们的记忆并不是我们记忆库中所存信息的精确复制品。相反，我们会在提取信息的同时对记忆进行建构。就像古生物学家根据化石推断出恐龙的实际样子那样，我们也是用自身当前的感受和期许将许多不连贯的信息碎片整合起来，重构我们的过去。因此，我们可以轻易地（无意识地）修正自己的记忆，以使其更符合我们当前的认识
积极的记忆建构的确可以美化我们的回忆。米切尔和汤普森及其同事指出，人们经常会给回忆蒙上一层玫瑰色——他们把一些细小的令人愉快的事件回想得比实际所经历的要美好得多。无论是参与了为期三周的自行车旅行的大学生，还是参加了澳大利亚旅行团的有点年纪的成人或是度假中的本科生，他们都报告说喜欢自己的旅途。但是他们在之后的回忆中，对这段经历的评价却更高了，将一些不愉快的或者无聊的事情最小化，将令人高兴的事情留在了脑海中。对于任何积极的经历，那些愉快的感觉有的存在于我们的预期里，有的存在于实际经历中，还有一些则留在玫瑰色的回忆里
麦克法兰和罗斯发现我们同他人关系改变时，我们关于他人的回忆也会被改变。研究者让大学生评价他们的固定伴侣。两个月后，他们再次评价自己的伴侣。那些更加相爱的学生倾向于高估他们的第一印象，认为他们是一见钟情。而那些已经分手的学生则更可能低估他们曾经的喜爱程度，把伴侣回忆成自私或坏脾气的人
这并不是在说我们对过去的感觉毫无意识，只是当记忆模糊的时候，现在的感受主导了我们的回忆。让寡妇和鳏夫尝试回忆5年前配偶离世时自己的感受，结果发现他们现在的情感状态会影响到他们的记忆。病人回忆自己几天前的头疼时，他们现在的感觉决定着他们的回忆

2.2、社会世界的判断

1、我们在自动、有效和直觉思维方面拥有很强的能力。我们的认知效率尽管在通常情况下适应良好，但偶尔也会以出错为代价。由于一般情况下我们意识不到这些进入我们头脑中的错误，所以对我们形成和维持错误观念的途径进行鉴别这件事就显得非常实用了

启动实验表明无意识确实控制我们的大部分行为。正如巴奇和沙特朗解释的那样：“对绝大部分人来说，其日常生活并不取决于清醒的意图和经过深思熟虑的选择，而是受内部心理过程的控制，它通过加工环境特征而起作用，并且不受意识和指导的控制。”当交通灯变为红色时，我们下意识便做出反应，踩下刹车。确实，麦克雷和约翰斯顿认为：“几乎对每一件事情（例如开车、约会、跳舞）来说，要想去做它，行动直觉就必须和效率低下（即缓慢，序列处理，耗用心理资源）受意识控制的工作相分离，否则我们什么也干不了。”
我们知道的比我们意识到自己知道的要多得多。对我们的无意识信息加工过程的研究证实了这一点，即我们对在自己头脑中正在发生的事情所知甚少。我们的思维只有一部分是受控制加工（反应性的、深思熟虑的和有意识的），而还有一部分则是自动化加工（冲动的、无需努力的、无意识的），这超出了心理学家的想象。自动化的直觉思维不是发生在屏幕上，而是发生在屏幕外，我们的视线外，在那里没有理性
1. 情绪反应通常是即刻的，在我们进行审慎的思考之前就已表现了出来。我们的祖先会不自觉地被灌木丛中莫名的声响吓一跳，而实际上并没有什么可怕的。但是与那些更偏向审慎思考的族人相比，如果这个声音是由危险的动物发出的，那么我们的祖先倒更有可能生存下来并将这种基因传递给后代
2. 如果人们积累了足够多的专业知识，他们就可能凭直觉获得问题的答案。不论是弹钢琴还是打高尔夫，许多技能最初都要有意控制去遵守规则，这一过程会逐渐变为自动化和直觉的过程。国际象棋大师凭直觉便可以识别有意义的棋形，而一个新手通常意识不到。因为大师们对于棋局中的线索信息早已烂熟于心，只要看一眼棋盘就知道如何走下一步棋
我们对一些事物——事实、名字和过去经验——的记忆是外显的（有意识的）。而对其他一些事物——技能和条件特征——的记忆则是内隐的，意识无从知晓。我们每个人都是如此，而这一点在那些无法形成外显记忆的脑损伤病人身上表现得更明显。这样的病人永远无法认出自己的医生，医生不得不每天都与她握手重新认识彼此。一天医生在手上粘了枚针，当医生和她握手时，她痛得跳了起来。当医生下次回来时，她依然无法认出他（外显的）。但是这个病人保存了内隐记忆，不愿意再和这位医生握手

2、首先，我们经常高估自己的判断。这种过度自信现象部分来源于我们更容易描绘自己正确而非错误的缘由。另外，人们更有可能去寻找那些支持而非否定自己信念的信息。

到目前为止，我们已经了解到我们的认知系统自动且高效地加工了大量信息。但我们的效率却存在一种权衡现象，当我们解释自己的经历和构建记忆时，我们的自动化直觉有时会出错，并且我们通常意识不到这些缺点。对过去知识进行的判断中存在一种“智力自负”现象（“我早就知道了”），这种自负会影响对目前知识的评价和对未来行为的预测。尽管我们知道自己过去出过错，但我们对于未来的预期——我们会在截止日期前完成任务、很好地维持婚姻关系和遵守锻炼计划——仍然相当乐观
讽刺的是，能力不足反而会促进过度自信倾向（无知者无畏）。克鲁格和邓宁指出，对能力的认识也是需要能力的，那些在语法、幽默以及逻辑测验中得分最低的学生反而最有可能高估他们在这些方面的才能。那些不知道何谓好的语法和逻辑的人通常也不知道自己缺乏这些东西。对自身缺陷的忽视可以解释戴维·邓宁的员工评估实验所得到的惊人结论：别人眼中的我们比我们自己眼中的自己要更加接近客观现实
个体为什么会过度自信呢？为什么经历无法使我们的自我评价更客观一些呢？一方面，人们总是将过去错误的判断回忆为基本上是正确的。伊拉克战争是一个很好的想法，只是执行中出现了问题，许多支持伊拉克战争的人都以此为借口
人们往往会去寻找那些支持自己信念的信息。与寻找证据证伪自己的信念相比，我们更愿意证实它们。我们把这种现象叫作验证性偏差。
我们可以从对过度自信的研究中得到什么启发呢？一个启发是要对别人独断性的陈述保持谨慎。即便当人们看起来十分确信自己正确的时候，他们也可能是错的。自信和能力之间没有什么必然一致的关系。三种技巧可以成功地降低过度自信。一种是即时反馈。在日常生活中，气象预报员和那些设定赌马赔率的人每天都会得到清晰的反馈信息。因此，这两个群体中的专家在预测自己的准确率时都做得十分出色。为了降低“规划谬误”的过度自信，人们可以分解一项任务——把任务分解成几个部分——并分别估计完成每个部分所需要的时间。科努尔和伊万斯的报告指出，这样所估计出的完成时间会更现实些。当人们开始思考为什么一个观点可能是正确的时候，该观点就开始看起来像是正确的了。因此，第三种降低过度自信的方法就是让人们去设想自己的判断可能出错的原因：迫使他们去考虑无法证实自己信念的信息。经理们可以坚持要求所有的提案和建议都必须涉及导致它们可能无效的原因，以鼓励更多合理现实的判断。
尽管如此，我们在任何一点上都不应该低估人们的自信或摧毁他们的果断性。在那些需要人们表现出智慧的时刻，那些缺乏自信的人无法毫不犹豫地说出或做出坚定的决定。虽然过度自信会让我们付出代价，但基于现实的自信是有适应意义的

3、其次，当别人给我们提供很有说服力的逸闻，甚至毫无价值的信息时，我们经常会忽视有用的基准信息。部分原因是由于我们更容易回忆起生动的信息（易得性启发式判断）

我们有时需要在十分有限而宝贵的时间内同时加工众多的信息，所以我们的认知系统是快速而简单的，它形成了专门化的心理捷径。我们很容易就可以形成印象，做出决定和生成解释。我们通过启发式判断做到了这一点，它是一种简单、高效的思维策略。启发式判断使我们得以在日常生活和常规性的决策中只花费最少的努力。在许多情形中，我们仓促间做出的概括——“那是危险的！”——是有适应意义的。这种启发式判断的速度增加了我们生存的机会。思维的生物性目的首先是使我们能够生存下去，其次才是保证我们的正确性。尽管如此，在某些情形中，速度会带来一系列错误
代表性启发式判断是指对某个事物进行评价时，在直觉的引导下，将其与某一类别的心理表征进行比较。代表性（典型性）通常是真实情形的一个合理指导。但是，事情并不总是如此。例如，在判断弗兰克是一个律师而不是一个工程师的概率时只考虑弗兰克的一些代表性特征，忽视了人群中律师与工程师的基础比例（直观理解贝叶斯定理）
如果某些例证在我们的记忆中是现成可得的——那么我们就会觉得其他类似的例证是常见的。通常是这样的，所以我们经常运用这一认知规则进行判断，我们将其称为易得性启发式判断。简言之，我们越容易回想起某个东西，那个东西就越可能是真的。但有时这个规则会欺骗我们。
易得性启发式判断的运用可以揭示出一条基本的社会思维规律：人们从一条一般公理演绎出一个具体例证的过程是缓慢的，但是，他们从某一个鲜明的例证归纳出一般公理的过程则是非常迅速的。毫无疑问，在听到或读完关于强奸、抢劫和殴打的故事之后，加拿大人十有八九会高估——通常幅度很大——与暴力有关的犯罪率。同样，生动的奇闻轶事通常会比统计数据更引人注目。我们为了鲜少发生的儿童绑架事件焦虑不安，但在孩子坐车时却不给他系安全带；在2011年日本海啸和核灾难发生后，我们恐惧核污染，却不关心煤炭开采和燃烧导致的数量更大的死亡。简言之，我们为了小概率事件忧心忡忡，却忽略了高概率事件。这就是凯斯·桑斯坦所谓的“概率性忽视”现象。我们天真的统计直觉，以及对统计结果的恐惧，并不是建立在计算和推理的基础上，而是受易得性启发式判断所带来的情绪的影响

例如，“9·11”之后，我们通常认为乘商用飞机旅行要比乘小汽车旅行风险更高。实际上，从2003年到2005年间，美国旅行者在出行同样距离的情况下，发生汽车事故死亡的概率是飞机失事的230倍。在“9·11”之后不久，随着人们放弃飞机旅行而改为陆路旅行，结果发现在2001年的最后3个月的死亡人数比之前5年间每3个月的平均死亡人数多出了350人。从这点来看，“9·11”事件的恐怖袭击者，以一种令人察觉不到的方式——在美国的公路上——杀死了更多的人，多于他们所袭击的那4架飞机上的乘客
易于想象（认知上的易得性）的事件也会影响我们对负罪、遗憾、挫败和宽慰的体验。假如我们队以一分之差输掉（或赢得）了一场重要的比赛，我们可以很容易想象出这场比赛的另一种结果，因此我们会感到遗憾（或宽慰）。设想更坏的可能情形会让我们感觉好受一些。设想好的可能发生的情形，并且考虑我们该怎样在下次做得更好，有助于为未来的出色表现做好准备。在奥运会比赛中，运动员赛后的情绪很大程度上反映出他们赛前的预期。但是，他们的情绪和反事实思维是相关的——对可能发生事情的心理模拟。铜牌获得者（他们很容易设想比赛结束后自己没有获得奖牌）比银牌获得者（他们很容易设想自己获得金牌时的情景）显得更快乐
反事实思维是构成我们幸运感的基础。如果我们刚刚好逃过了一场灾难——避免了因为最后一分钟的失球而败北或者站在离一根坠落的冰柱非常近的地方——我们很容易想象一种负面的反事实情景（输掉比赛，被击中），并因此而觉得自己“运气好”。从另一方面讲，“坏运气”则与那些本来可以不发生但却发生了的糟糕事件相连。事件本身越重要，反事实思维的强度就越大。那些因一场交通事故而失去爱人或孩子，或者自己的孩子被婴儿猝死症夺去生命而备受煎熬的人，通常会报告说他们会在内心不断重现那天的情景，幻想悲剧没有发生。
然而，无论是在亚洲文化还是西方文化下，绝大部分人对已做事情的悔恨比对没有做的事情的悔恨要少。例如：“我真希望我上大学的时候能够更认真些”，或者“我应该在爸爸去世之前就告诉他我有多么爱他”。在一项针对成年人的调查中，最常见的悔恨是未能更认真地对待自己的学业。如果我们敢于更经常地走出我们的舒适区——去冒险，面对失败，至少曾经尝试过，那么我们是否能够因此而少些悔恨呢？

4、第三，我们经常在相关错觉和个人控制之间摇摆。在不存在相关的地方知觉到相关（错觉相关）和认为自己可以预测并控制随机事件（控制错觉）是那么的诱人

要在没有相关的地方看到相关很容易。当我们期待发现某种重要的联系时，我们很容易会将各随机事件联系起来，从而知觉到一种错觉相关。人们很容易将随机事件知觉为对自己信念的支持。假如我们相信事件之间存在相关，我们更可能注意并回忆出某些支持性的证据。假如我们相信前兆与事件本身有联系，我们就会有意注意并记住前兆和稍后相继出现的一些事件。假如我们相信胖的女人比较不快乐，那么我们就会觉得自己看到了这样的联系，即使我们事实上并没有
将随机事件知觉为有联系的倾向往往容易产生一种控制错觉——认为各种随机事件受我们的影响。这会驱使赌徒不断下赌注，也令我们其余的人去干各种不可能之事。掷骰子的人希望掷出小点时，出手相对轻柔，而希望掷出大点时，则出手相对较重。赌博业正是依靠这一赌徒错觉而兴旺发达起来的。赌徒一旦赌赢了就归因于自己的技术或预见力。如果输了就是“差一点就成了”或者“倒霉”——也可能（对体育赌徒来说）是由于裁判的一个错判或足球的一次奇怪的反弹所致。
我们都喜欢控制感，因此，当觉得控制感丧失时，我们会设法创造某种预测感。在实验中，控制感丧失导致参与者对股市信息产生错觉联系，知觉到并不存在的阴谋，还变得迷信
特韦尔斯基和卡尼曼发现了另一条可能产生控制错觉的路径：我们没有认识到趋均数回归这一统计学现象。由于测验分数在一定程度上会随机上下波动，所以绝大部分上一次考试得分很高的人下一次的考试分数将稍有下降。因为他们第一次的分数达到了最高值，所以第二次的分数更可能下降（“回归”），趋向其自身的均值而不是继续将最高值推向更高
事实上，当事情处于最低谷时，我们会尝试任何行为，而无论我们尝试什么——去看心理治疗师，开始一个新的节食和锻炼计划，阅读一本自助书——都更可能带来改善而非进一步恶化。有时我们会认识到事情不会持续停留在某一个极好或极坏的点上。经验告诉我们，当所有事情都非常顺利时，一定会在什么方面出点问题。当生活给我们沉重打击时，我们通常可以预期事情会变得好起来。尽管如此，我们还是无法认识到这种回归效应。我们经常困惑于为何棒球年度新人的第二个赛季总会相对平庸——是他过于自信了吗？感觉不自在了吗？我们都忘记了异乎寻常的表现总要回归到正常状态

5、最后，情绪会影响判断。好的和坏的情绪会激起个体对与之相关的经历的回忆。情绪会给我们对当前经历的解释着色。通过分散我们的注意力，情绪还会影响我们做判断时思考的深度和效率

社会判断既包括有效但也容易出错的信息加工过程，也包括我们的感受：情绪会影响我们的判断。我们并不是冷冰冰的计算机，我们是有感情的生物。一些研究比较了幸福和悲伤的个体。不幸福的人——尤其是失去了亲人或患有抑郁症的人——他们更倾向于自我关注和陷入冥思苦想。抑郁的情绪会激发强烈的思索——寻找那些使个体的生存环境更可以被理解和控制的信息。快乐的人正好相反，他们表现出更多的信任、关爱和敏捷。如果人们在商场购物时获赠礼品，从而一时觉得心情愉快，那么在随后的一个不相关调查中，他们将报告说自己的车和电视都十分正常——如果你相信他们说的话，你会误以为他们的车和电视真的比那些没有获赠礼品者的更好
情绪会渗入到我们的思维中。对那些正在享受自己的球队在世界杯比赛中获得胜利的西德人或者刚看完一部温馨电影的澳大利亚人来说，人们似乎个个都是热心肠，生活简直好极了。在愉悦情绪的感染下，世界显得更友好，做决定似乎也更简单，人们也更容易回忆起好消息。然而如果心情阴郁低落的话，思维将会转向另一条截然不同的轨道。摘下玫瑰色的眼镜，换上深色的眼镜。这时，坏心情将会启动我们对消极事件的记忆。我们的人际关系看似变质了，我们的自我意象骤然下降，我们觉得未来黯淡无光，他人的行为看起来似乎包含了更多恶意
我们的情绪能够给我们的所见所闻着色，部分是通过将与特定情绪相关联的经验带入头脑。在糟糕的情绪下，我们的思维也更抑郁。与情绪有关的思维可能会将我们从对其他事情的复杂思绪中引开。因此，当某种情绪被唤起——生气或好心情，我们似乎更可能在仓促间做决定，或者根据刻板印象来评价别人

2.3、社会世界的解释

1、归因理论包括我们怎样解释行为。错误的归因是指，将某一行为的发生归结于错误的方面，这种错误归因是性骚扰产生的重要原因，因为那些有权力的人（特别是男人）容易将他人善意的行为理解为性暗示

我们对他人的评判取决于我们如何解释他人的行为。基于我们的解释，我们会把杀人行为判定为谋杀、过失杀人、正当防卫甚至英雄行为。基于我们的解释，我们会把一个无家可归的人看做缺乏迎难而上的主动性的人，或者将其看做一个失业且福利遭到削减的人。基于我们的解释，我们会把某个人的示好行为解释成真心实意的友好或者虚情假意的逢迎。归因理论有助于我们理解这一解释起作用的机制
归因理论描述了我们怎样来解释人们的行为。被公认为归因理论始创人的海德及其之后的研究者分析了人们用以解释日常生活事件的“常识心理学”。他们认为，人们通常试图将个体的行为或者归结为内部原因（例如个人的性格），或者归结为外部原因（例如人们所处的情境）。举例来说，当老师发现一名学生成绩不好时，那么他可能想知道这是由于他本身缺乏动机和能力不足（性格归因），还是由于身体情况和社会环境（情境性归因）。而且我们当中的某些人更倾向于将行为归因于稳定的性格因素；而其他的一些人则更倾向于将行为归因于情境因素
归因理论先驱哈罗德·凯利描述了我们在试图解释行为时，是怎样利用“一致性”、“区别性”和“共同反应”三种信息的。当解释为什么埃德加用电脑的时候总是出问题时，大多数人参考的信息包括：一致性（埃德加经常都无法使其电脑正常工作吗？），区别性（埃德加是仅仅不能使用这台电脑还是其他的电脑也不能使用？），以及共同反应（其他人在用这个型号的电脑时也会出现问题吗？）。当我们了解到埃德加在使用所有电脑都会遇到麻烦时，那么我们往往会将原因归结于埃德加，而不是电脑本身的问题。因此，我们的常识心理学通常可以理性地解释行为。然而凯利还发现，在对日常行为的解释中，如果出现了其他可能的原因，我们就会对已经做出的归因大打折扣。如果我们能详细地指出一条或两条能够充分说明学生在考试中表现得很差的原因，那么我们通常就会忽略或很少去考虑其他可能性
1. 一致性：个体在这种情境下出现类似行为的一致性如何？
2. 区别性：个体的这种行为是否具体对应于该特定情境？
3. 共同反应：其他人在这种情境下出现类似行为的可能性如何？

2、通常我们都会做出合乎情理的归因，然而，在解释他人的行为时，我们却常犯基本归因错误（也叫对应偏见）。我们会把他人的行为更多地归结为内在的特质和态度，而很少考虑环境的影响限制，即使它们是很显著的。如果一个气球的运动是由我们看不见的风的推动所造成的，我们不会认为它是有内在动力的。但人不是无生命的物体，因此当一个人在活动时，我们通常轻视环境的作用而集中考虑内在的动力。我们会犯这种归因错误，部分原因是当我们观察某个人的表现时，那个人就是我们注意的中心，而环境相对是不可见的。但当我们观察自己的行为时，我们的注意力通常是放在需要做出反应的情境上，这个时候，情境就是可见的了，因此我们会对环境的影响更加敏感。

归因理论的研究者发现人们在归因时存在一个普遍性的问题。当我们解释他人的行为时，我们会低估环境造成的影响，而高估个人的特质和态度所造成的影响。例如，我们会觉得人们摔倒是因为他们笨拙，而不会觉得是因为他们被绊了一下。这种个体在归因时低估情境因素作用的倾向，被李·罗斯称为基本归因错误
这种归因错误是难以避免的，即使人们清楚地意识到某人的行为反应是自己引起的，他们仍然低估外在因素的影响。如果某个人被要求表述一个观点，那么他们会认为这个人实际上是支持这种观点。简言之，我们通常认为他人的行为就是其内在特点的直接反映。仔细分析一下即可得出，当灰姑娘畏缩在那个令她难以忍受的家里时，人们（忽视了环境）会认为她非常温顺；而在舞会上和她跳舞的王子，则会认为她是个自信而有魅力的姑娘
在日常生活中，那些拥有社会权力的人通常发起并控制着谈话，而这常常会导致人们高估他们的知识和智力水平。例如，医学博士通常被认为在其他许多与医学无关的领域也是专家。相似地，学生通常高估老师的智商。当这些学生中的某些人长大之后当上了教师，他们通常会惊奇地发现，老师也不是像他们原来想象的那么有智慧
现在，我们可以很清楚地看到人们在解释他人行为时存在一种偏见：我们通常忽略情境所起的重要作用。我们为什么会低估环境对他人行为的影响而不会低估环境对自己行为的影响呢？

视角和情境意识。归因理论学家指出，当观察他人和我们自己的亲身经历时，我们的观点会有所不同。当我们作为行动者时，环境会支配我们的注意；而当我们观察别人的行为时，作为行为载体的人则会成为我们注意的中心，而环境变得相对模糊。如果我自己狂怒，那是因为当时的情境让我太生气了。但当我看到别人暴怒时，会觉得他似乎脾气不大好

文化差异。文化同样会影响归因错误。一个持有西方式世界观的人，更可能认为是人本身而不是环境导致了事件的发生。在这种文化下，用内部原因解释人的行为更加受社会赞许。但是东亚文化下的人通常对环境的作用格外敏感。因此，当意识到社会环境的影响作用时，他们很少设想他人的行为与其内在特质相关
基本归因错误的基本性在于它在本质上影响着我们做解释的方式。英国、印度、澳大利亚和美国的研究者都发现，人们的归因倾向可以预测他们对穷人和失业人员的看法。那些将贫穷和失业归因为个人特质（“他们就是太懒、太没有追求了”）的人通常赞成不同情这些人的政策。这种特质归因将行为归因于人们的性格倾向和特质。那些做出情境性归因的人（“如果你和我也住在那样拥挤的环境中，得不到良好的教育，还经常受到歧视，我们会富裕吗？”）则倾向于支持给予穷人更多直接帮助和支持的政治立场。告诉我你对贫穷的归因，我就可以猜出你的政治立场
虽然说我们的错觉和自欺能力让人惊讶，但是请记住：我们的思维模式总的来说具有一定的适应性。错觉通常是我们将复杂信息简单化的策略的副产品。这有点类似我们的知觉机制，一般情况下会带给我们有用的信息，但有时又会使我们误入歧途。另一个关注诸如基本归因错误这类思维偏见的原因就是出于人道主义的考虑。吉洛维奇和艾巴赫提出，社会心理学家所传递的一条“人道主义信息”就是，人们不应该总是因为自己的问题而被责备，人们更愿意承认“失败、残疾和不幸是现实环境导致的结果。”。第三个原因是我们通常意识不到这种思维偏见，也意识不到如果对这些偏见了解更多能够给我们带来多大的好处。与其他偏见一样，比如自我服务偏差，人们觉得自己比其他人更少犯归因错误。我的拙见是，与一系列关于人类逻辑思维能力和智力成绩的研究相比，这种对归因错误和偏见的研究会给人类带来更多的惊喜、挑战和好处。这也是为什么全世界的文学作品通常都会描述人类的骄傲和失败。社会心理学的目标是让我们了解自己思维荒谬之处，以期我们变得更理性，更加贴近现实

2.4、社会期望的影响

1、我们的信念有时会产生重要的作用。通常，我们对别人的信念是建立在现实基础之上的。但是对研究者偏见和教师期望的研究显示，认为某些人的能力超常（或能力不足）的错误信念会引导教师和研究者给予那些人特别的关照。这可能会引发他们做出更出色（或平庸）的表现，并且因此看起来似乎会确证一个实际上错误的假定

在考虑过我们如何解释和评价别人——高效、适应但有时会出错——之后，最后让我们来思考我们的社会判断结果。我们的社会信念起作用吗？它们会改变现实吗？我们的社会信念和判断非同小可。它们会影响我们的感受和行动，并以此有助于生成它们自己的现实。当观念引导我们以证实自己的方式行动时，这就成为社会学家罗伯特·默顿所说的自我实现预言，即信念能够导向自我实现。默顿指出，如果人们相信银行即将倒闭，纷纷排队去提款，他们错误的直觉便可以创造出事实
同样投资者不是要试图选出满足自己偏好的股票，而是选择满足其他投资者偏好的股票。这个游戏的名称叫做“预测他人行为”。正如华尔街一位基金经理的解释：“你可以同意也可以不同意格兰维尔的观点，但那根本不是关键所在。”如果你认为他的建议会使其他人卖出，那么你会想在股价下跌更多之前尽快出手。如果你预测别人会买进，你现在就会快速买进以赶上股价的上涨。一旦报道出来，解释性的新闻故事可能会进一步降低人们的预期，使正在下降的价格跌得更低。当然这个过程也可以完全反过来，即在股价上涨时进一步强化这一好消息
较高的期望确实会影响成就低的人，对他们来说，老师的正面态度可能是一缕带来希望的清新空气。这些期望是如何传达的呢？罗森塔尔和其他研究者指出，老师对那些“潜力较高的学生”施以更多的关注、微笑和点头。老师也有可能花更多的时间教导这些有才华的学生，给他们设定更高的目标，更多地对他们家访，并给他们更多的时间回答问题

2、与此相类似，在日常生活中我们经常会获得对自己期望的行为确证。告诉自己即将与之见面的某个人是聪明有吸引力的，那么最后我们对这个人所留下的印象很可能是那些聪明和有吸引力的东西

桑德拉·默里等人对滑铁卢大学的恋人进行追踪研究，发现对伴侣持有积极的想法是好的预兆。理想化有助于减缓冲突，保持满意度，将自我知觉的青蛙变为王子和公主。当某人真爱并崇拜我们时，这有助于我们成为其想象中的那个人。那些担心伴侣不爱和不接受自己的人将微小的伤害解释为拒绝，导致他们贬损并疏远伴侣。那些对伴侣的爱和接受抱有信心的人表现出较少的自我防御，与伴侣的关系也更亲密。爱的确有助于创造出想象中的真实
马克·斯奈德在明尼苏达大学进行的一系列实验揭示出，一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这些信念，这种现象叫做行为确证。在一个经典的实验中，斯奈德等人让男学生与他们认为有吸引力和没有吸引力的女性通电话（通过给他们呈现一张图片）。根据对通话过程中女性声音的分析发现，相比被假想为无吸引力的女性，被假想为有吸引力的女性与男学生交谈时要热情得多。男性的错误信念会引导他们的行动，进而导致女性证实了他们认为美丽的女人会悦人心意的刻板印象，从而成为自我实现的预言

2.5、社会信念和判断的结论

对社会信念和判断的研究揭示出：我们是怎样形成和维持信念的，这些信念通常对我们有益，但有时会令我们误入歧途。所以能在这两者之间取得平衡的社会心理学既关注社会思维的优势，又看到其不足。

社会认知研究揭示出我们的信息加工能力的确有很高的效率和适应性，然而却难以避免可预测性的错误和误判
社会心理学家贾逊补充道：“尽管已有的研究和理论等都发现并证明了我们人类在社会认知和社会判断中存在着这样那样的偏差，像基本归因错误、虚假普遍性、对不完善的启发式判断的过度依赖、自我服务偏差，等等。但是人类对他人的感知却是惊人的准确（虽然并不完美）”。对我们思维不完美性的出色分析本身就是对人类智慧的一大贡献。假如有人争论说人类的所有思维都是错觉，那么该断言必然是自相矛盾的，因为这句话本身也是一个错觉。用逻辑语言可以这样表述：“所有的概括都是错误的，这一个也不例外。”
诺贝尔奖获得者心理学家赫伯特·西蒙第一次提出了人类理性的有限性。西蒙指出，为了应对现实，我们会简化思维过程。这些启发式判断有时会使我们误入歧途，但是它们确实可以帮我们做出高效而迅速的决定。错觉思维同样可以产生于有利于我们生存的启发式判断。启发式判断以许多方式“使我们更聪明”。相信我们具有控制事件的能力有助于我们保持希望和努力。如果事情有时可以控制而有时却无法控制，我们会通过积极的思维将成果最大化。看来乐观主义是有益的。在某种程度上我们甚至可以说信念像科学理论——虽然有时会出错但总的说来却十分有用。正如社会心理学家苏珊·菲斯克所说：“思考是为了行动。”

2.6、小结

1、那些研究错觉思维的认知的社会心理学家并不是要使我们成为毫无感情的逻辑机器。他们知道情感可以丰富人们的体验和直觉，而且它还是创造性想法的一个重要来源。尽管如此，他们的发现却可以提醒人们，我们容易犯错误，这也正好说明我们接受严格思维训练的必要性。美国作家诺曼·卡曾斯将其称为“关于学习的最大真理：其目的是开启人们的头脑并将它发展为思维的器官——这些思维包括概念思维、分析思维、序列思维。”

2、对社会判断中的错误和错觉的研究提醒我们去“判断不”——带着少许谦逊，牢记我们出现错误判断的可能性。它同样鼓励我们不要被那些看不到自己的偏见和错误的人的自大吓住。我们人类是一种了不起的智慧和错误的混合生物，具有高贵的尊严，但并不是神。这种对人类能力的自谦和怀疑是科学的核心所在。科学同样包括直觉和严格检验之间的相互作用。从错觉中寻找现实需要开放的好奇心和冷静的头脑。这种观点被证明是对待生活的正确态度：批判而不愤世嫉俗，好奇而不受蒙蔽，开放而不被操纵。

3、态度和行为

当社会心理学家谈到某人的态度时，他们指的是与人或事物相关的信念和感受以及由此引发的行为倾向。综合起来，一个人的态度可以界定为个体对人或事物的积极或消极的评价性反应，它通常根植于个体的信念，表现于个体的感受或者行为倾向。态度能有效地度量世界。当我们必须对某一人或事物做出快速反应时，我们对其的感受可以指导我们做出反应。比如，如果某个人认为某个种族是懒惰的、好斗的，那么他可能会不喜欢这个种族的人，并且因而产生歧视。

态度“ABC”理论的三个维度，即情感、行为倾向和认知。

3.1、态度对行为的预测

1、我们内在的态度是如何与我们外在的行为相联系的呢？社会心理学家认为态度和行为互相支持。流行的大众观点强调态度对行为的影响作用，但令人惊奇的是，态度——通常被认为是对一些事物或人的情感——经常不能很好地预测行为。并且，改变人们的态度很显然不能在很大程度上改变人们的行为

社会心理学家艾伦·威克通过对各种人群、态度和行为的综述研究，对态度可能具有的作用提出了挑战。他得出了一个令人吃惊的结论：人们表现出的态度很难预测他们的各种行为。丹尼尔·巴特森等人所说的“道德伪善”（显得有道德水准，但实际上拒绝为之付出任何代价）便是一个态度和行为相背离的例子。当道德与贪婪同处在竞技场中时，通常是贪婪大获全胜【我真的有一头牛: )】
如果人们并不按自己所说的来做，那么对于试图通过改变态度来改变行为的努力常常以失败告终就不足为奇了。因此，对于“吸烟有害健康”的警告也仅仅是在最低限度上影响那些吸烟者而已。公众已经逐步认识到，长时间观看暴力电视节目会导致漠然和残酷，因此许多人要求在电视节目中减少暴力——然而他们仍然一如既往地观看媒体上播放的谋杀节目【不要只听他说什么，还要看他做了什么】

2、社会心理学家急于去寻找我们经常言行不一的原因。最终得出的答案是：我们所表露的态度和做出的行为各自受许多因素的影响。我们的态度能够预测我们的行为：(1)如果把“其他因素的影响”最小化，(2)如果态度与预测的行为紧密相关，(3)如果态度是强有力的（以某一些事提醒我们牢记这点，或通过直接的经验意识到这点）。在这些情况下，我们的所想所感与我们的所为会紧密相关

像其他行为一样，态度的表达受外部因素的影响。例如有时候，我们会说别人想听的话。在2002年底，由于感受到了9·11事件之后的恐惧、愤怒和爱国热情，美国许多立法者公开投票支持布什总统对伊拉克动武，但同时私下里却持保留意见。我们有时也称之为见风使舵，强烈的社会影响——害怕受到指责——歪曲了真正的意见
一个总体原则：当我们观察个人总体的或通常的行为而非单独的某一次行为时，态度对于行为的预测效应会变得更明显
阿杰增和菲什拜因的共同研究表明，个体的态度、知觉到的社会规范和控制感共同决定了个体的动机，从而指导行为。相对于对健康生活方式的总体态度，人们对慢跑的特定态度能更好地预测其慢跑行为
最好的用来预测行为的态度是可接近（很容易想到）和稳定的。当态度是由于某种经验而建立的，而不只是道听途说，它们就更具有可接近性，更持久，更能引发行为。在某项研究中，大学生都对其学校的住宿供应短缺表现出了抱怨等消极态度。但假如有机会采取行动，比如签署一份请愿书，征集签名，加入一个委员会或写一封信，结果发现，只有那些从直接经验中获取态度的人才会采取行动【切身经历】

3.2、行为对态度的影响

1、态度—行为之间的关系也以相反的方向起作用：不仅态度会影响行为，行为也可能影响态度。当我们做事时，我们往往会夸大事情的重要性，特别是当我们为该事负责时。许多研究可以证实这一点。社会角色规定的行为铸造了角色扮演者的态度

角色这个词来源于戏剧，正如在戏剧中一样，它指的是那些处于特定社会位置的人被期望表现出的行为。当我们扮演一个新的社会角色时，起初我们可能觉得很虚假，但很快我们就会适应。想想那些你刚进入一个新角色的时光，也许是你第一天上班或上大学。比如在你进入大学校园后的第一周，你也许会对新的社会环境非常敏感，努力表现得成熟，并避免做出高中时的一些行为。此时此刻你也许感到了强烈的自我意识。你会注意自己的新言语和行为方式，因为这对我们来说是陌生的。但某天我们会惊奇地发现，我们已经习惯于虚伪地卖弄自己，也变得十分自然了

2、简单地说，我们所说所写会强烈地影响我们随后所持的态度

人们经常通过措辞来取悦听众。他们传播好消息比坏消息要快得多，并且会根据听众的立场来调整要说的内容。当让人们口头或者书面上支持他们所怀疑的事情时，他们常常会为自己的欺骗行为感到不安。不过，他们会开始相信自己所说的话——假如他们不是受贿或被逼才这样做的。当一个人的话语缺乏令人信服的外在解释时，言语就会变成信念

3、对登门槛现象的研究说明，对一个小行为的承诺可以让人们更愿意做一件更大的事

许多时候在答应帮助某一个团体或一个组织以后，我们最后的参与度会比最初设想得还要多，我们会发誓将来再也不答应这样的请求了。这是怎么发生的呢？与“行为决定态度”的理论一致，实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略是先请他们帮一个小忙。这一登门槛现象被证实十分有效。【鲁迅：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”】
登门槛现象的确很值得研究。某些人试图诱导我们——在经济、政治或性方面——表现出顺从。现实的教训在于：在我们答应某一个小要求之前，考虑一下之后会发生什么

4、行为也影响我们的道德态度：我们倾向于将自己的行为解释为正确的

行为决定态度的定律也会引发不道德的行为。邪恶有时会来自逐渐升级的承诺。一个不起眼的恶行会侵蚀人的道德感，轻易引发一种更恶劣的行为。想找到一个仅屈从于诱惑一次的人，比找到一个从来没有屈从于诱惑的人更难。当你说了一个小谎之后觉得：“嗯，这没什么，也并不是太坏。”那么或许就会继续说更大的谎言
邪恶行为影响态度的另一途径是我们意想不到的，即我们不仅伤害那些我们不喜欢的人，同时也不喜欢那些我们伤害的人。一些研究发现，伤害无辜——通过发表伤害性的言论或实施强烈的刺激——通常会导致攻击者去贬损受害者，并以此为其行为的正当性辩护。人们会为自己的行为辩护，特别是当他们被哄骗而非被强迫做某事的时候。当我们自愿地认可某种行为时，我们会为它承担更多的责任
邪恶的行为会塑造自我，但是幸好，道德的行为也会塑造自我。据说当我们认为没有旁人在场的时候，我们的所作所为会反映出自己的性格。研究者给儿童提供诱惑物并使其相信周围无人旁观，以此来测试他们的性格。显然，制止可以足够严厉，以引出研究者想要的行为；也可以足够温柔，以留给他们选择的权利。这些被温柔告诫的孩子显然是有意识地不玩这些玩具，他们内化了自己的决定。道德行为，特别是当可以选择而不是被强制接受时，会影响道德思维

5、同样，我们的种族政治行为也可以塑造我们的社会意识：我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。政治和社会运动可能会导致旨在大规模态度改变的立法行为。

如果我们要等待人心改变——通过鼓吹和教导——我们可能还要为种族平等等上很长一段时间。但是，如果我们将道德行为立法，那么我们就能在目前的情况下间接地影响人们的态度。态度确实随着种族隔离制度的废除而发生了改变。在颁布民权法案（1964年）后的十年，美国白人中认为自己的邻居、朋友、同事或同学全是白人的比率在每项上都下降了大概 20%。种族间的交流行为正在增加。与此同时，美国白人中认为黑人应该有自由居住权的比率由65%提高到87%。态度也正在改变
社会行为对种族态度的影响暗示可能存在这样一种危险，即为了政治社会化而将这种影响运用在公众人群中。对于20世纪30年代的许多德国人来说，参加纳粹集会、身穿制服、示威，特别是公众致意“希特勒万岁”使其行为和信念之间产生了深刻的矛盾。历史学家理查德·格伦伯格报告说，对于那些怀疑希特勒的人，“那种‘德国礼仪’是一个强有力的调节器。一旦决定吟诵它，作为一种公开的一致性行为，许多经历过这些的人……对于自己的言语和信念之间的矛盾深感不适。由于禁止发表自己的言论，所以他们试图有意识地强迫自己相信自己所说的话，以此来平衡心态”。这个准则不仅限于极权主义政权。政治仪式——学生每天升国旗、敬礼、唱国歌——就是用公众的一致来建立个人的爱国信念

3.3、行为影响态度的原因

1、三种不同的理论可以解释行为对态度的影响。自我表露理论假定人们适当调整自己的态度以使其看起来与行为一致，尤其是那些为了给他人留下好印象而控制自己行为的人。我们可以找到证据证实人们确实会因他人的想法而调整自己的态度，但与此同时也发现有时真的会引发真实态度的改变。另外两种理论认为我们的行为会促使真实态度做出改变

我们在衣着、食品、化妆品和整形手术上花费了大量的金钱，那都是因为我们在意其他人的看法。给别人一个好印象，常常能给自己带来社会和物质上的回报，能让自我感觉良好，甚至能让我们的社会身份更有保障。没人愿意让自己看起来自相矛盾。为了避免这一点，我们表现出与自己行为一致的态度。为了看起来一致，我们也许会假装表现出某种态度，虽然那意味着有些做作或虚伪，但为了给他人留下好印象是值得的。或者说，是自我表露理论所建议的

2、认知失调理论的解释是，当我们的行为与态度相反或者很难做决定时，我们会感到紧张。为了降低这种情绪的激活，我们会通过一系列的心理活动将自己的行为合理化。失调理论进一步认为，我们不当行为的外在理由越少，我们越觉得自己对其负有责任，从而会产生越多的失调，态度也改变得越多

我们的态度改变是因为我们想要保持认知间的一致性。这就是利昂·费斯廷格提出的著名的认知失调理论。费斯廷格认为，使失调感最小化的方法之一是选择性接触与自己观点一致的信息。在一些研究中，事先询问被试关于某些问题的看法，然后让他们选择想看支持自己观点的信息还是反对自己观点的信息。三分之二的被试（尤其是缺乏安全感、思想保守的被试）更喜欢支持自己观点的信息。因此，美国两党参议院情报委员会报告称，由于政府领导人相信“伊拉克持有大规模杀伤性武器”，因此他们更欢迎支持这一假设的信息，而忽略与之相矛盾的信息，最终引发战争。大家都尤其热衷于获取支持自己政治、宗教和种族观点的信息。这一现象普遍存在，我们大多数人都有自己偏爱的新闻和博客就是证据
失调理论主要用来解释行为和态度之间的矛盾关系，这二者我们都能意识到。因此，如果我们感觉到失调，也许有些虚伪，我们就会产生改变自己的压力。这有助于解释在英美两国，与不吸烟者相比，吸烟者中认为吸烟很危险的比例要小很多。各党派的领导人在面对能够证明他们的决策或行为有误的明确证据时，他们会努力减少认知失调。塔维斯和阿伦森发现，这种现象是不分党派的：“一个总统只要为自己的行为辩护，认为他掌握真理，那他就拒绝自我修正。”例如，民主党总统林登·约翰逊的传记作者描述他是如何坚持自己的信念的，即使深陷越南战争的困境，他却无视事实。而共和党总统乔治·布什在发动伊拉克战争后说：“从我今天所了解到的信息，我依然会做这个决定(2005)”。“比任何时候都更加坚信，这是个正确的决定(2006)，战争……会带来高昂的生命和财富代价，但这些费用是必要的(2008)。”
认知失调理论预测：如果我们的行为不能完全用外部报酬或强迫性因素来解释，我们就会体验到失调——我们可以通过相信自己的所作所为来减少失调。现在让我们来预测一下：在什么情况下你最可能相信自己的小小谎言并且说实验真的很有趣？是当你像一部分被试那样因此获得1美元时，还是当你像其他被试一样获得慷慨的20美元时？大多数人可能会认为高报酬会产生更大的效应。但是恰恰相反，费斯廷格和卡尔史密斯做出了非常规预测：那些仅仅得到1美元（撒谎的理由不充分）的被试更可能调整他们的态度以适应这种行为。在他们做出某种行为的理由不足时，他们更可能会感到不适（失调）并因此更加相信自己的所作所为。那些获得20美元的被试，能为自己的所作所为找到充足的理由，所以他们应该体验到较少的失调。
注意，认知失调理论关注的并不是行为后的奖惩具有怎样的相对效力，而是什么因素会引发好的行为。理想化的目标是让乔尼意识到：“我之所以打扫房间，是因为我想要一个整洁的房间”，而非“我之所以打扫房间，是因为如果我不做的话，我的父母会杀了我”。当学生们认为参加社团服务是自己的选择而非被迫时，他们更可能参加以后的志愿活动。定理：如果我们觉得要为自己的行为负责的话，我们的态度就会依从行为。
对选择权和责任的强调意味着决策会产生失调。当我们面临一个重要决策时——读什么大学、和谁约会、接受哪份工作——我们有时会挣扎于两个同样诱人的机会。也许你也有这样的体会，当你表达出自己的意见后，你开始痛苦地感到认知失调——你所拒绝的好的方面，你所选择的不好的方面。如果你决定在校内居住，你也许就会意识到自己放弃了宽敞的公寓和自由而选择了拥挤、吵闹的宿舍角落。如果选择住在校外，你也许就会意识到自己的决定意味着在生活上与校园和朋友隔绝，同时必须自己做饭和打扫。当做出重要决策以后，我们经常会高度评价自己的选择而贬低放弃的选择，以此来减少失调。
我们的偏好会影响决定，而决定又会强化我们的偏好。一旦做出决定，它就会自圆其说。通常，这些新支撑点非常坚固，即使失去一个支撑——也许是最初的那根——决定也不会崩溃。

3、自我知觉理论则假定，当我们的态度不很坚定时，我们就通过观察自己的行为及其环境来推断我们的态度。自我知觉理论的一个有趣的推论是“过度合理化效应”：付给人们报酬让他们做自己喜欢做的事，能将他们的这种乐事转化为苦差（如果这些报酬使他们将自己的行为归因于报酬）。

自我知觉理论由达里尔·贝姆提出，它假设当我们观察自己的行为时我们会做出类似的推断。当我们摇摆不定或态度不明确时，我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。倾听自己的言语，则可以了解自己的态度；观察自己的行为，则可以提示自我信念有多么坚定，尤其是当我们无法将自己的行为简单地解释为外部约束的时候。我们自由做出的行动正是对自我的揭露。
我们都曾有过这样的经历。我们正感觉烦躁不安，但这时电话响了，或有人来敲门，这令我们不得不以礼相待。“过得怎样？”“还好，谢谢。你怎么样？”“哦，还不错……”如果我们的感觉不是特别强烈，这些温和的行为也许会改变我们的整个态度。要做到皮笑肉不笑确实很费力。当环球小姐崭露笑颜时，她也许正在让自己感到快乐。正如罗杰斯等人(Rodgers&Hammerstein)所提醒的，害怕时“哼一首愉悦的曲子”也许会有所帮助。我们的行为能触发一定的情绪。反之，伸出中指似乎会让别人的含糊表达变得更加充满敌意。
如果表情会影响我们的感觉，那么模仿他人的表情能帮助我们了解他人的感受吗？实际上，你根本不用去尝试。观察他人的面孔、姿势和声音，我们就会自然而然、无意识地模仿他们每时每刻的反应。我们尽量让自己在行动、姿势和嗓音上与他们保持一致。这样我们就会体验到他们的感受。这也同样会产生“情绪传染”。可以用来解释为什么我们在欢乐的人群中也感觉快乐，而在沮丧的人群中会感觉沮丧
自我知觉理论还会得出更进一步的结论。与报酬总会增强动机的观点相反，该理论认为不必要的报酬有时会带来一些隐性的代价。给人们报酬让他们做自己喜欢的事会让他们将其行为归因于只是为了得到报酬，这样就会削弱他们的自我知觉——因为兴趣而去做。在科罗拉多大学的一系列实验均证实了过度合理化效应。给钱让人们玩智力游戏，他们以后继续玩游戏的行为就会少于那些没有报酬玩游戏的人。给孩子报酬来让他们做自己喜欢的事情（例如，玩魔术牌），孩子们就会将这种游戏变为工作

4、研究都证实了这两种理论的预期，这表明它们分别描述了特定条件下产生的结果

自我表露理论解释了为什么从表面上看起来行为会影响态度。而另外两种理论则解释了行为确实影响态度的原因：(1)认知失调理论假定我们为自己的行为辩护，以此来减少我们内部的不适；(2)自我知觉理论则假定同观察和推断他人态度一样，我们会审视自己的行为并且做出合理的态度推断。
简言之，失调理论可以成功地解释行为与明确的态度冲突时出现的结果：由于感到紧张，所以我们调整态度来缓解紧张。此时失调理论就解释了态度的改变。在我们的态度还没有完全形成的情形下，自我知觉理论可以很好地解释态度的形成。当我们做出行为反应时，我们会产生更可接受的态度来指导自己未来的行为

3.4、小结

要想养成某种习惯，那就去付诸行动。不想养成某种习惯，那就避而远之。要想改变一个习惯，那就做点别的事来取代它。——希腊斯多噶派哲学家，埃皮克提图

1、如果我们想在某个重要的方面改变自己，最好不要等待顿悟或灵感。有时真的需要我们做出行动——开始去写那篇论文，去打那个电话，去见那个人——尽管我们非常不情愿那么做。雅克·巴曾十分认可行为的这种巨大力量，他因此建议那些具有一定雄心壮志的作家，即使冥思苦想令自己无法理清头绪，那也还是要拿起笔来进行写作

2、这种态度—依从—行为的现象既不是不合理的，也不是什么魔法，它会促使我们去行动，可能也同时促使我们去思考。写一篇评论或说出一种相反的观点会迫使我们去思考可能被自己忽视的观点。而且，当我们主动用自己的语言去解释某些事时我们会记得最牢。就像一个学生写信对我说：“直到我试着讲出自己的见解我才真正理解它们。”因此，作为一名老师和作者，我必须提醒自己不要总是摆出最终的结果，而最好鼓励学生自己思考理论的含义，并让他们成为积极的听众和读者